在光合社过往的历史文章中，有很多有关于如何提升销售业绩的实战类文章，但销售这件事是要靠不断的实践来精进的，所以学习和日常的销售场景还原演练就显得尤为重要。

今天就给你举几个例子，希望能够帮助你找到化解销售问题的方向（以下所有分享内容仅供参考，活学活用，举一反三才是关键）。

1、销售意图太直接，导致顾客戒备心倍增

顾客进门听的最多的话就是“请问您需要点什么？”，但其实顾客理解的意思是“我准备从你身上赚钱了”，这时很多顾客的本能反应就是不用店员介绍我自己选。

破解方式：不要先问顾客需求，而是先夸奖顾客，快速化解顾客戒备心，店长要有意识的梳理出会导致顾客回怼店员的场景，例如制定避免顾客说“我自己看看”的破局话术，如“小姐姐，你的衣服真好看，一定花了不少钱吧！”等。这样更容易快速拉进店员与顾客的距离，让顾客放下戒备心。

2、不要只按自己的意愿推荐产品

在销售的过程中店员因为任务或是单项奖励的原因，会强行推荐顾客当前并不需要的产品，这样极容易导致顾客产生消费厌烦并放弃购买。

破解方式：首先满足顾客的第一需求，再根据季节与顾客肤质来搭配顾客当下需要的产品，如顾客夏季购买某某品牌美白功效面膜，店员可以顺势推荐顾客使用带有美白功效的防晒及晒后修复产品，如果顾客家中有美白基础护肤品，可推荐顾客增加美白精华。

另外，如果店员想要转化顾客购买店内的其他优质品牌，向顾客推荐时，首先要先认可她目前使用的品牌，然后再通过合理引导，让顾客逐步接受你推荐的产品，比如“姐姐，您真的很有品味，也很懂护肤，不得不说，您之前使用的品牌也很好，那您能和我说说您使用这个品牌护肤品的感受吗？”，打开话题让顾客说出产品的不足，过程中找到转化销售的突破口。如“您看您也对现有产品不能达到您期望的功效而担忧，如果您信任我，我今天给您推荐一款更好的产品，来，我先给您试一下，您先感受一下效果，买不买没有关系的，关键是找到适合自己的，您说对吧？”。

3、体验不能急于做全脸，而是要突出局部快速见效

为了销售大单，店员会直接为顾客做全脸体验服务，希望通过使用多个产品，促使顾客一次性买更多，但由于全脸体验时间过长，顾客很难有耐心躺下来体验全部产品，再加上体验中店员的专业度不足，也会造成顾客的体验不安。

比如体验前不做仪器、辅助工具及手部消毒，不佩戴一次性口罩，不向顾客介绍使用产品及操作步骤，不做阶段性效果比对等。此外体验店员由于缺少自身或其他成功案例的佐证，也较难帮助顾客建立产品使用信心，另外加上体验服务细节不到位，导致顾客体验的舒适感变差，就会造成顾客下次不想参与体验。

4、与其让顾客追加产品，不如重视培养顾客使用习惯

销售中店员习惯性引导顾客多购买产品，但是顾客买了大量的产品后，具体回到家中要如何使用却成了顾客最上火的问题。因此部分顾客会觉得自己被欺骗了，花了很多钱，却买了一大堆自己目前根本用不上的产品。

破解方法：店员在销售中引导顾客购买全套或多品类产品时，要引导顾客进行早晚以及不同生活场景建立不同的使用方式。比如让顾客买多支防晒，就要为顾客区分为户外、室内、办公等场景，同时还要明确使用有效期（保鲜期），要想使用出最好的产品效果，一定要在有效的时间内用完，这样既能提升顾客合理使用产品，也能增加顾客返店复购频次。

5、销售做得好，也不要输在送客上

千辛万苦做销售，一步走错毁所有，送客是顾客体验门店服务的最后一环，不管顾客是否在店内购物，店员都应该给顾客留下深刻的印象。

除了以上内容，销售中还要注意，时刻要与季节相关联，每个季节顾客使用的产品都会有所调整，同时根据应季的需求，店员也可以开展多品类的连带（如夏季防晒或晒后修复）。除此之外还要注意天气的影响，比如夏季连续干旱，人的肌肤也会出现缺水反应，容易产生静电，此时店内就可以将原有已过季的润体乳进行反季销售（带清爽效果为宜），所以销售思维千万不能局限。

今天分享内容希望给你带来了销售中的启发，如果你有更好的销售方式或是其他销售上的问题，请在文末留言给我们。