这两年，加盟已成为化妆品行业内的一个热词。

彼时化妆品零售市场遇冷，许多中小化妆品零售店经营困难，树下乘凉、抱团取暖成为他们不得不考虑的一条出路。化妆品集合店的头部连锁也乐意向它们敞开怀抱，寻求快速扩张。加盟大时代仿佛瞬息之间，飘然而至。

速度成为这些连锁之间“军备竞赛”的重要指标：2018年，唐三彩要在全国开2000家店；2020年，娇兰佳人要在全国开8000家店；2025年，婷美小屋要在全国开20000家店。它们在战略目标中定下的数字越来越大，速度也要越来越快，否则就会被他人独占鳌头。

在这个速度至上的加盟时代，“专注海外美妆”的狐狸小妖大概是赴海众川中的一股清流。

不一样的狐狸小妖：大小结合 场景革命

如今，进口品市场竞争激烈，几乎每个化妆品店都有进口品，狐狸小妖如何从中脱颖而出？狐狸小妖创始人王佩的答案是以“大小结合”的货品结构实现引流和差异化。

王佩

“大”即大众品牌，目的是做流量，避免顾客到店一个品牌都不认识；“小”即有特色、能形成差异化的小众品牌，目的是区别于其它同类店面；再搭配一些爆品放在中岛区、堆头以实现引流，所以狐狸小妖会格外关注海内外的时尚潮流风向。

“基本每个品类都有代表性的品牌。但是我们很多品牌做得比较早，可能那时小众，但现在已经不是小众品牌了，这时候我们会通过品观找货、小红书、网上排名等渠道寻找新的特色品牌。”王佩强调道。

从2013年转型主做进口品以来，狐狸小妖的进口品占比始终在90%以上。

除了独特的货品结构外，狐狸小妖在场景化体验上也有自己一套独特的模式。当然，这套独特的模式不是王佩一拍脑袋就想出来的，此前，他也在体验和服务这件事上“走了很多弯路”。

狐狸小妖大概是行业内头几家把躺椅搬入店内的化妆品店，除了在单独的体验区放置躺椅以便顾客能进行体验外，王佩还在每个店里都准备了一台冰箱，为进店体验的顾客免费提供矿泉水、咖啡、奶茶等。

但实际上，“好多顾客不好意思躺下来体验，也很少接受我们的免费饮品。”此时，王佩才意识到，对顾客过分热情反而会对她们造成心理压力，顾客一躺下来就走不掉，最后买一堆没用的产品回去，实际上是伤害了顾客。“真正的体验，是让顾客在自由舒适的购物环境下，自由感知使用产品时的真实场景。”

有了这一感悟，再加上王佩去日本、韩国化妆品店学习的情景式营销，狐狸小妖在店内进行了一场场景化改造。如洁面用品旁边会有一个洗脸盆，而且有真实的水出现，顾客可以自己体验到泡沫的细腻程度和香味；身体用品区则进行了浴室场景的打造，还有家庭用品区等都会营造相应的场景。

“通过打造场景，主动勾起顾客的购买意愿，也就不存在强买强卖的问题。”王佩总结道。狐狸小妖将场景化和体验结合起来，实际上是做到了高自由度的一种体验。

依托差异化的产品和自由舒适的购物体验，目前狐狸小妖已经拥有了20多万优质会员。

狐狸小妖的目标客户群大部分都在20-35岁之间。王佩分析道，这个年龄段消费者的生活方式和60-80后完全不同，也正因此，很多化妆品店传统的营销方法，并不能打动这些年轻消费者。他认为，维护会员最好的方式是“你刚好需要，我刚好拥有”。

所以，狐狸小妖根据目标用户群的特征，将她们对商品的需求、对服务的需求、对环境的需求做到满足，“做到这三点后，顾客自然就愿意来了，这就是做到了维护”。

同时，狐狸小妖会通过娱乐而非打折的方式为顾客带来快乐，比如狐狸小妖曾通过为顾客包场看电影、开私享会等方式，与顾客建立情感链接。

无论是紧跟潮流的差异化选品策略，还是高自由度的场景化购物体验，狐狸小妖所做的一切都是在迎合新兴消费者个性化、潮流化、自由化的消费需求。

这样的狐狸小妖，不仅受到了消费者的青睐，对加盟商而言也更具吸引力。

“佛系”小妖 严选加盟客户还说要慢一点

最开始，王佩并没有开放加盟的想法，契机来自于狐狸小妖的忠实客户、朋友和店长。“她们看着我们从9平米的店一步步成长到今天，既有感情也看到了我们的变化，同时她们和我一样，认可和喜欢这份美丽的事业。”

狐狸小妖的第一批加盟客户就来自于这批人。从2016年开放加盟至今，狐狸小妖逐渐成长为拥有30家直营店、50余家加盟店的新兴化妆品连锁。

在他人看来，狐狸小妖的拓店速度并不慢。毕竟，除去2016年的3家试点加盟店，从2017年正式放开加盟算起，才不过一年半的时间。在这一年半中，狐狸小妖已基本完成了安徽全省点状覆盖，同时，在全国超过13座城市，如浙江、江苏、上海、山东等省份的重点城市也有了布局。

但王佩也提到，目前狐狸小妖在刻意控制开店速度，这一点与其它开放加盟的连锁相比，显得格外与众不同。在王佩看来，盲目开店可能会导致精力跟不上、管理不到位、服务不细致等一系列问题，急于求成反而会得不偿失。

对于寻求加盟的合作伙伴，狐狸小妖的要求可谓“苛刻”。首先要有与狐狸小妖相同的价值观，认可、喜欢狐狸小妖，喜欢化妆品行业；其次在资金方面有一定实力；三是能全身心投入；最后一条，对方必须是没有开过化妆品店的行业外人士。

对此，王佩解释道，主要是担心经营理念存在差异，怕他们渐渐地把进口品的商品又用国产品的套路来经营，“门店经营经验在前期可能有帮助，但从长远运营来看帮助不大”。

也正因为如此，狐狸小妖会在起步阶段给予加盟商更多支持和帮助。

比如，作为定位做中高端消费人群的进口化妆品集合店，狐狸小妖通常选址在市中心商业区以及各城区的繁华地段，并进驻SHOPPING MALL和主题商业街。而很多没有开店经验的加盟商会在选址和门面租赁谈判上存在困难，因此，狐狸小妖会在选址阶段就派出专业人员前往加盟商所在地进行选址，并协助加盟商与商场方谈判、商讨合同细节至最后签约。

不论是刻意控制的开店速度，还是对加盟商近乎严苛的加盟标准，狐狸小妖在一众狂飙的化妆品连锁店中似乎显得太过“佛系”。事实上，王佩当前的目光更多地是聚焦在如何帮助加盟店提升单产。

王佩认为，很多来加盟的客户是想把卖化妆品这件事做好，并挣得合理的利润，他不能为了自己的快而去牺牲加盟客户的利益，这样有违他的初衷。

“把店装修成一个样子，然后把一样的货放进去，那不是加盟；真正的加盟是一整套运营、管理体系的输出。”

强化服务 助加盟店年单产再增100万

对于加盟，狐狸小妖走的是轻管理、重服务的路子。为了做到更细致的服务，狐狸小妖成立了专门的加盟支持部，该部门下设选址部、设计部、工程部、开店部、陈列部、运营部等专项部门，以便能针对性地解决加盟商在各个发展阶段的需求，目前该团队拥有专业人员40余人。

对于加盟店，狐狸小妖将其分成了五个阶段。第一阶段即前面提到的选址设计装修阶段；第二阶段为开业前准备阶段，这一阶段会对店员和店长进行培训，在市场调研后进行合理配货，并策划开业活动；第三阶段即开业阶段，总部会派人下店进行帮扶；第四阶段为微调阶段，即开业后三个月内的微调期，会根据销售情况和市场需求进行人、货、场的调整；第五阶段为正常经营期，总部会派出人员定期或不定期下店走访，帮助店面发现他们自己发现不了的问题，然后提供对应的帮助和支持。毕竟，“很多时候自己是发现不了问题出现在哪的，也就提不出需求和帮助。”

在这一过程中，狐狸小妖的帮扶则更为细致。比如人的方面，巡店人员会指出BA的妆容怎么样，服务用语、服务流程够不够好，专业知识是否足够；在货的方面，货品是否根据属性放在更加容易成交的地方，是巡店人员关注的重点；在场的方面，无论是店面的卫生，还是海报是否需要更新，巡店人员都会做事无巨细的指导。

简单点说，如果和狐狸小妖达成合作协议，加盟商唯一需要做的事就是等待开业。

为了给加盟商提供没有偏差、更好的服务，狐狸小妖后期解散了加盟支持部，并将其并入直营部，不再区分直营加盟，直营店能享受到的服务，加盟店也一样能享受到。“加盟店和直营店没区别，区别就是钱进谁的口袋。”王佩笑着说。

目前，狐狸小妖加盟店的年单产平均在280万左右，与王佩360万的期望值仍有不小差距。他接下来要做的，是在最短时间内帮助加盟店再提升100万元的年单产，以及坚持不断追求直营加盟无区别，仍要做赴海众川中的那一股清流。