现如今，在一家化妆品店里看到兰蔻、雅诗兰黛等国际大牌，早已是见怪不怪了——随着消费升级，根据市场需求逐渐引进这些高端进口品，仿佛就是一种趋势。

跟随市场趋势选品自然是明智之举。不过，相比于“跟随”，有些人却更乐于“主导”：通过对市场清晰的洞察后作出明确选品定位，并根据市场变化主动调整货品，其中的典型，就有浙江台州化妆品连锁龙头名媛名妆掌舵人董爱民。 

目前在当地开出16家店的名媛名妆，主打品牌“清一色”都是海蓝之谜、SK-II、馥蕾诗、资生堂、雪花秀等国际名品，不仅与其他CS连锁形成极强的差异化，还抢占当地高端市场，稳坐当地龙头，与百货分庭抗礼。这些，都是董爱民早在2012年制定的选品战略的结果。

名媛名妆创始人董爱民

而当下，董爱民又瞄准Z世代的崛起，调整店铺模式及选品，积极与年轻消费者共振。“2019年，名媛名妆将开到25家店，体量过亿没问题。”董爱民表示。 

可以说，董爱民始终将自己定位为一名买手，根据不同的市场环境和消费者，不断调整思路，让名媛名妆始终走在前列。

在今年，名媛名妆还入驻了品观找货加盟专区（点击了解），借此拓展加盟事业。

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从“杂牌”到“大牌” 用高端货品抢占高端市场

自2001年店铺创立到如今，名媛名妆共经历了2次转型，董爱民的选品思路也随之调整了2次。

第一调整发生在2012年前后，“那次调整主要为名媛名妆明确了高端的市场定位，把店里所有的大众品牌全部砍掉，我们要抓住台州最高端的一批顾客。”董爱民表示。

而之所以将目标定位锁定高端市场，董爱民表示，与资生堂有很大关系。

原来，与诸多CS店一样，名媛名妆在创立之初也是一家夫妻店，找货渠道亦相当传统：市场上名气响的、流通渠道卖得好的都引进，由于“店铺大，能放下资生堂形象柜并且有一定实力”，便成为资生堂的CS渠道合作店铺之一。“那时候我们就引进了不少资生堂系的品牌，像悠莱、泊美、ZA等，并成为当地A类店。”

这之后，不少优质的品牌也随之“找上门来”。“现在很火的奥碧虹、Freeplus，我们十多年前就做过了。”董爱民介绍道。

彼时董爱民发现，由于引进这些高端品牌，店铺客单价可以达到600~700元，而一些中低端甚至杂牌，不仅拉低客单，且“重复率高、同质化严重，人效还低”。经过谨慎的市场调研，董爱民决定让名媛名妆走高端国际名品路线，便只保留店内进口高端品牌，并跟当地百货建立合作，陆续引进海蓝之谜、SK-II、馥蕾诗、兰蔻、Whoo后、苏秘37˚等，迅速抢占高端市场。“正常来说我们一家店平均年销售在300~400万元左右，但只需要3个店员就可以”。

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尽管这次选品思路发生巨大的变化，但选品途径还是较为“单纯”：“主要看高端百货卖什么就行”。

从“高冷”到“接地气” 用潮品爆品吸引年轻群体

或许是占据着顶端市场，消费升级、零售寒冬等对于名媛名妆并未产生实质性影响，“我们的店铺整体增长保持在30%左右。”董爱民表示，不过，出于对市场的敏锐感知，董爱民意识到，店铺的持续发展还需要与95后、00后消费群里建立粘性，“毕竟Z世代也是不可小觑的消费群体”。

值得一提的是，基于对面膜品类的看好，董爱民在2014年创立了单品牌店面膜小屋，意在以健康时尚、年轻化的面膜品牌吸引年轻消费者。面膜小屋已入驻品观找货·找加盟板块（点击进入），感兴趣的朋友可前往了解。

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据悉，面膜小屋客单价在100~300元之间，定位大众，“所以，从公司角度来看，目前名媛名妆定位高端，面膜小屋定位大众，我们还缺一些中端价位的时尚品牌吸引更多年轻群体。”

因此，基于市场需求以及公司战略布局，董爱民制定了“中端潮品全覆盖”的采购体系，所谓“全覆盖”，一是尽可能覆盖更多国家地区，满足小众群体需求；二是尽可能覆盖更多品类，如医美药妆、口服美容品等，让货品结构更加丰富多元；三是尽可能覆盖多种流行概念或元素，与年轻消费者共振。

其中，董爱民引进了来自日本、针对敏感肌和干燥肌的温和护肤品牌蜜浓，来自法国的医美级护肤品牌SVR舒唯雅，美国原装进口、主打牛油果护肤的嘉莉比奥，以及畅销线上线下的台湾知名口服美容品牌Lumi等。

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不仅如此，董爱民也格外关注网红潮品、爆品。“这些都是当下年轻人关注最多、话题度最高的货品。”其中就日本知名平价护肤品牌千妇恋、法国知名药妆蕾娜等。

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不过，董爱民还表示，并不是所有的网红品牌都值得全系列引进，不少品牌仅有一款或几款明星主打品，因此，引进其中最出名的单品即可，例如对于蕾娜，董爱民就只选择了乳木果护手霜，对于珂莱欧，则以底妆产品为主。

那么，如何找到这些品牌或产品呢？董爱民表示，其目前主要的选品途径有以下几种：

一是定期关注小红书以及各类代购信息，根据店铺品类需求引进热度高的货品；二是要求店员记录消费者点单的单品或品牌，根据排名适当引进。“消费者也是买手，他们需求最多、种草最多的也就是最好卖的。”

在这些之外，董爱民还有一个使用频率非常高的“工具”，就是品观找货。

特别呈现：董爱民 ✖️ 品观找货

董爱民与品观找货结缘，还是发生在今年3月的事情。“当时有品观记者来采访我，并向我推荐品观APP，我和我爱人都觉得它非常实用，不仅可以了解行业最新资讯、提升知识，最重要的是为我们店铺找货提供了极大的便捷”。

关于董爱民说的最后一点，便指的是品观找货。“我们发现，品观找货上入驻了好几百个品牌，其中不乏知名本土、进口品牌，但更多的是有卖点、有口碑的小众进口品，这与我们的需求十分对口。”董爱民说道。

除了选择多，对接高效也是董爱民认可品观找货的重要原因。“只需要在品牌页面一键‘召唤小参谋’，就能获得品牌方的反馈，而且小参谋很负责，还会跟进对接情况”。

在对品观找货迅速“上手”后，董爱民及其爱人葛荷琴共累计提交找货需求21次，并通过品观找货多个品牌建立合作，其中除上文提及的Whoo后、千妇恋、蜜浓、蕾娜、Lumi外，还有珂莱欧、moonshot茉姗等优质彩妆品牌。

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不仅如此，董爱民在看到品观找货9月份新上线的“找加盟”业务板块后，也迅速地抓住商机，第一时间让旗下有拓展加盟需求的“面膜小屋”和“名媛名妆”两大项目入驻，也因此而受益匪浅。

“现在我和爱人基本会保持关注品观APP的习惯，特别每天上新或推荐的品牌，我们都会点开看看。以后我们系统的新品牌引进和加盟拓展就主要靠你们了。”董爱民笑称。