混沌大学创办人李善友曾说：创始人的认知边界是企业真正的边界。这句话，非常适合用来形容周建雷和橙小橙的关系。

每次与周建雷交谈，总能发现橙小橙在经营上又添了一点新东西，这个创建刚刚四五年的化妆品店，似乎随时都在发生着变化。2014年还只卖传统国货，2015年便转为雅丽洁模式，后大量引入进口品，2016年又成了潮品爆品店，而今，步入2019年的橙小橙，在商品搭建上又要进入4.0阶段。

橙小橙创始人周建雷

“现在还在秘密开发。”周建雷卖了个关子，在他的构想中，4.0阶段将是一个全场景运用的商品搭配模式。当然，这不会成为周建雷在选品上的边界，或许过不多久，5.0阶段也会随之而来。

可以说，橙小橙能在5年里规模飙升到160多家，并跻身国内最具代表性的进口品店行列，与周建雷的选品思维不无关系。

统一选品标准和流程的重要性

只不过，现在的周建雷已基本不用亲自参与选品工作。

“体系和标准一旦确立，我会尽量不去掺和，只需要每个部门各司其职就行了。”开店早期则不一样，由于没有掌握核心商品数据，对商品是否适销、销量能做多大等都无法衡定，只能慢慢摸索，彼时，周建雷干了不少四处寻找好产品的事儿。

现在呢？数年间门店形象、商品结构等都趋于统一，一切工作都可以按照标准来推进。而将什么产品引入店内，也有统一的评判逻辑：一方面，从消费者端去看产品的受欢迎程度及知名度；另一方面，从经营端去看店铺缺失什么产品，在某一品类里，功能方面有缺失的就补相关功能的产品，价位方面有缺失的就补相关价位的产品，利润空间有缺失的就补有一定利润空间的产品。

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周建雷还有一个整体选品思路：先按照功能将所需产品结构搭建好，同等功能产品里，再选择同等价格中最适合橙小橙经营的产品。显而易见，所有标准中，首先要满足的就是“功能需求”。此外，每类产品有一个恒定的计算公式，也会被拿来做选品标准。例如，护肤品的整体经营毛利就不得低于45%。

当然，能够在选品上心安理得地做起“甩手掌柜”，周建雷离不开自己一手搭建起来的团队。

在橙小橙，采购工作并没有交给一个单独的部门，而是由消费者研究部、新品上新部、商品管理部、企划运营部等联合推进。四个部门加起来有14个人，除一个主管外，消费者研究部、新品上新部、企划运营部各有2人，商品管理部则有7人。

据周建雷介绍，消费者研究部的前端买手，会经常到日本、韩国、香港等地考察，也会长时间浏览一些社交平台和线上销售平台，由此获取进口品信息。随后，他们会根据商品热度、知名度、粉丝活跃度等，对相中的商品进行汇总，将其分为“必须引进”、“有必要引进”、“可以引进”三类。

每隔一个月左右，消费者研究部都会将自己的研究成果向新品上新部提交申请，新品上新部会依据公司经营理念，设想引入相关产品后应该如何做推广，推广方案做出来以后，再跟相关产品供应商洽谈合作。商品管理部则负责将来仓的产品分配到加盟店，并测试其周转周期，然后由企划运营部围绕产品做活动企划，配合商品管理部把这个产品在终端卖好。

既定的标准加上一整套流程下来，采购这一环节，真的可以没周建雷什么事儿了。

新的独立渠道的生成

有一点不容忽视，周建雷的选品思维能够推行，是建立在有了足够规模和知名度基础之上。

“商业是比较现实的，早期的橙小橙，想做一些品牌有时会很难，尤其是做直供。”周建雷很明白，一旦有了代理商这样的中间环节，要满足自己的利润要求并不容易。只是，厂家需要通过代理商完成市场开发和后期运营，如果只是一个小连锁，想绕开代理商会比较麻烦。

而这，便是橙小橙放开加盟的主要原因。

说起来，周建雷的想法并不复杂，就是要把加盟商的力量联合在一起，采取统一经营、统一管理、统一采购，“等于是在短时间内迅速扩大规模，以此提升整体销售能力，再去与供应链进行直供合作的洽谈”。

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截至2018年年末，橙小橙通过加盟，已在全国22个省份布局了网点，门店数达165家，规模一时成井喷之势。加上近一两年积累的知名度，同很多原来看起来不可能合作的品牌都建立了厂家直供关系。加盟的价值，显而易见。

令周建雷略微有些得意的是，很多品牌已经把橙小橙当做一个新的独立渠道，和原有的代理板块可并行存在。事实上，对于合作网点，不少品牌无非注重两点：一是品牌在终端的形象能否得到完整展示；二是在不乱价的情况下能否取得较高的销量。

“这两点，如今的橙小橙都可以保证。”周建雷不无自信地说。

未来要做真正的买手店

不过，目前橙小橙的产品结构并未完全达到周建雷理想中的状态。在他看来，一个完美的进口品店，消费者喜欢的产品肯定都要做，也要有明星爆品，但不能过分依赖。此外，还要有具备以下特点的核心产品：1.线上线下同价；2.能给到充分的区域保护；3.有优良的品质及合理的利润空间。

周建雷希望，按照这样的方向，2019年能够完成该设想第一阶段的所有工作，而目前“差不多完成了60%~70%”，已针对护肤、彩妆、面膜里较为核心的产品，跟供应商洽谈好了战略合作。

进入商品搭建4.0阶段，橙小橙还要进一步深化自己的“买手”制度。

对于当前流行的“买手制”，周建雷觉得很新颖讨巧，不过，也存在无法回避的问题：“这种方式流行以后，国内出现了很多定位为‘买手店’的店铺，但大部分都无法真正通过供应链整合找到独家产品，因而雷同感非常严重。”

毕竟，市场上能够选择的产品并不多，如果不能自己去到国外，通过组织货源引进具有独家性的货品，便无法与其他同类型店铺产生差异，也就是一个伪买手店。实际上，个体规模很小的店很难实现真正的买手制，因为在国内没有多的网点带动足够的销售，满足不了厂家需求，合作也建立不起来。

而随着整个行业逐渐走向成熟，买手店会越来越考验供应链管理能力。

显然，周建雷确信橙小橙有这样的能力，2019年下半年，便会真正设置橙小橙的国际买手团。他的计划是，能够以代理商的形式，在护肤、彩妆、面膜等核心品类中签下一两个国外的知名品牌，引入中国后，只在橙小橙渠道内进行销售，来形成自己的竞争闭环。

“消费者一定会有一些非常个性化的需求，我们可以通过这样的方式来满足他们，在同类门店中形成差异化。”周建雷强调，这样有着进口品在中国独家代理权的橙小橙，才真正具备买手性质。

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特别呈现：周建雷 ✖ 品观找货

作为品观找货第一个种子用户，周建雷对品观APP几个功能板块的内容都非常关注。他和团队会经常浏览新闻报道，也会要求运营部、教育部的同事多多关注品观找货，并把知识服务板块的课程购买来听。

一旦品观找货上线新品牌，凡是符合橙小橙定位的，他和采购团队都会在线提交需求。截至目前，其累计提交找货需求160次，成交24次，通过品观找货达成合作的品牌涵盖宝缔、蕾娜、枫缇、欧哈夏、碧柯丽、悠斯晶、BOLIN、春雨、A.by BOM、可可星、朵莉姿敏、吉儿玛、星期四农庄、悠宜、克莉丝汀·伯顿、婵媄雅、格丽松、那绯澜、肌肤管家等等。

通过自身试用，周建雷发现，品观找货的搭建，对于整个产业而言是效率提升的行为。他指出，中国虽有十几万家化妆品店，但特别分散，一些店铺想找品牌却没有途径，一些品牌进入中国后，想进入化妆品店渠道也束手无策。而通过品观找货，双方就可以高效地建立联系。

不过，在用户搜索的标准算法和页面呈现方式上，他认为还需要优化。如果要找一款好一点的眼线液，橙小橙会锁定在彩妆里寻找，但找货平台可能会把护肤品牌包含的眼线液产品也推荐出来；而有的人目标是进口品，但整个页面中，进口品国产品都有呈现，分类就显得有些笼统。

进一步优化后，周建雷相信，品观找货所发挥的作用一定会越来越大。

值得一提的是，橙小橙已入驻品观找货·找加盟板块，如果你想加盟一家橙小橙，可以进入橙小橙加盟主页（点击进入），一键“召唤小参谋”，完成找加盟对接。

而关于橙小橙在进口品经营方面的细节，感兴趣的朋友可以下载品观APP收听周建雷的《进口美妆店经营实操攻略》精品课程（点击获取），他在这门课程中全面剖析了橙小橙的选品和销售思路，以“橙小橙模式”为样板，做了一次关于进口品经营的无保留分享。

附橙小橙最强找货清单：

丹麦抗老修复品牌：宝缔（点击对接）

法国药房畅销品牌：蕾娜（点击对接）

新加坡生物科技护肤品牌：枫缇（点击对接）

法国顶级沙龙保养品牌：欧哈夏（点击对接）

日本高端古法美白品牌：碧柯丽（点击对接）

日本COSME大赏殿堂级润护品牌：悠斯晶（点击对接）

主打安瓶精华的德国护肤品牌：BOLIN（点击对接）

主打蜂蜜面膜的韩国知名面膜：春雨（点击对接）

以叶子面膜著称的高颜值网红面膜：A.by BOM（点击对接）

韩国高品质全身膜护理品牌：可可星（点击对接）

日本温和低刺激品牌：朵莉姿敏（点击对接）

意大利领先的身体去角质品牌：吉儿玛（点击对接）

擅长茶树祛痘的澳洲天然植物护肤品牌：星期四农庄（点击对接）

卸妆水畅销的韩国玩色美妆品牌：悠宜（点击对接）

法国第一眼部护理品牌：克莉丝汀·伯顿（点击对接）

加拿大原装进口植物系个人护理品牌：婵媄雅（点击对接）

韩国专业马油护肤品牌：格丽松（点击对接）

崇尚自然的日本新锐洗护品牌：那绯澜（点击对接）

智慧门店服务商：肌肤管家（点击对接）