去南京的街边走一走，很难发现化妆品专营店的影子。

的确，对于化妆品专营店来说，南京仿佛一片荒原，成长的土壤相当贫瘠；而于百货、KA而言，则好似一片绿洲，一座接一座的商场、卖场密密麻麻地分布在这座六朝古都。

也正是基于对这一大环境的准确把握，从化妆品代理商转型做终端零售的陈小扣，在2013年决心开店时，毅然选择了专注于SHOPPING MALL渠道。而随买·丽人化妆品店，即是其在SHOPPING MALL精耕的成果。

陈小扣从事化妆品行业已有十几年时间，曾做卡姿兰、嘉媚乐的代理，覆盖南京、扬州、镇江、泰州等地区市场。问其转型初衷，陈小扣回答得很是轻描淡写：“觉得时机成熟了，就想开店看看，寻求一下自我的转型。”

而实际上，无论是为门店找准定位，还是具体经营，陈小扣其实都非常谨慎。

不过，SHOPPING MALL店开起来并不容易。据陈小扣介绍，目前随美·丽人所在的桥北弘阳广场有大量化妆品品牌专柜，涵盖各个档次，因而分流了大量消费者。加之弘阳广场面临着江北核心区等商业新势力的强力竞争，单就桥北区域外占地26万平方的金象国际购物中心来说，就可以抢走弘阳广场不少客流。

而这，对于严重依赖弘阳广场客流的随美·丽人而言显然是不利的。陈小扣表示，有很长一段时间，随美·丽人每天的进店人数只有十几个，而人员、房租成本一直消耗很大，长此以外，必定入不敷出，所以引流必须提上日程。

选择对价格掌控良好的品牌合作

陈小扣认为，把消费者拒之门外的首要因素就是价格，在当今信息透明化的市场环境下，如果化妆品店内出现品牌价格混乱的情况，对于消费者而言是一种很大的伤害。

尤其是近年来线上渠道的飞速发展，给了线下门店很大的价格压力，网购的盛行，使得化妆品店的产品价格更加没有优势。

“不能够掌控价格的厂家，我们的合作也会变得越来越少，网上价格和实体店价格同步，我们才会考虑。”陈小扣表示，由于自己有过做代理商的经验，所以深知选对品牌的重要性，深受价格差之害的他明确表达了自己的选品标准。

随美·丽人创始人陈小扣

以随美·丽人店内某彩妆品牌为例，按照厂家的要求，能够做到八折、九折的让利，但是在网上网店店主直接以四折、五折出售，形成了线上线下强大的价格差。这种情况下，即使顾客对产品品质满意，也很难吸引回头客。

对此，陈小扣表示，自己未来在品牌选择上将更加谨慎。针对目前店内彩妆较为薄弱的情况，他准备引入珂莱欧、VOV，一方面是这些品牌的价格管控较好，另一方面也是为了提升进口品占比，因为顾客对进口品的接受度整体上还是比较高的。

同时，陈小扣也提到，像格兰玛弗兰、珂莉安、自然堂这些品牌，是很受终端门店老板欢迎的，因为它们会实实在在地采取措施去管控价格，而不是为了眼前的利益无下限让利。而这，也是随美·丽人选择经营它们的原因。

以服务引作为引流手段 严格把控体验时间

除了在品牌选择上进行严格把控，服务也是陈小扣最为重视的板块之一。当然，现在的化妆品CS渠道，几乎无店不谈服务，对此，陈小扣有自己的认识，他表示：“必须把服务的每个细节做到极致才能在争取更多客流上取胜。”

比如对于进店的老顾客，陈小扣认为要给予她们足够的关怀，因而，他要求店员要具体叫出这些老顾客的姓氏，如“张姐”、“王姐”等，不仅主动提供些茶水、饮料，而且在体验过程中，所有使用的耗材，必须是一次性的。为了给顾客提供一个干净舒适的体验环境，体验区的位置甚至占了店面的四分之一。

此外，陈小扣规定，店员必须要告知顾客体验大概需要耗费的时间。他表示，现在生活节奏很快，顾客并没有多少时间去消耗，同时，太久的体验也会加大服务成本，但是体验时间过短，又会让顾客觉得店铺在敷衍自己，没有感到作为消费者应该受到的重视。

所以，随美·丽人会根据顾客的需要，把时间控制在40～50分钟。也正是凭借这种细致的体验服务，随美·丽人在进店人流量有限的情况下，把客单价做到了300元左右。

除了体验服务外，陈小扣表示，BA还要懂得为顾客做出选择。他指出，很多顾客都是盲目的，他们进化妆品店，根本不清楚自己要什么，但目的只有一个，那就是变美。这就需要门店的BA适当地加以引导和推荐，通过短暂的产品讲解和体验服务，让顾客感受到产品带给他们的改变，并接受这个产品。

货品品类齐全 注重品牌差异化

此外，据陈小扣介绍，在随美·丽人约80㎡的空间内，货品品类具有极高的丰富度。“我们店的品类是很齐全的，基本上可以满足顾客从头到脚的需求。”他认为，这也是吸引顾客的进店的一种方式。

值得一提的是，随美·丽人刚诞生时，就有专门的美甲和纹绣区。截至目前，护肤、彩妆、洗护、面膜、精油、美妆工具等品类在门店都占有一席之地。

不过，店内品类虽然齐全，品牌的差异化却很明显，基本没有类型重叠的品牌。比如护肤类国产品牌主要有韩后、自然堂，进口品主要有格兰玛弗兰、珂莉安，男士有高夫等，每个品类的品牌之间定位都存在较大差异。

陈小扣表示，这样的安排，也是从顾客角度考虑的结果，希望能借此帮助她们在进店购物时减少对同质品牌的选择。而门店就要做第一道网，为顾客进行首轮过滤。所以，尽管在品类齐全的情况下，随美·丽人的SKU也仅有1000个左右。

2016年，随美·丽人还专门在玻璃橱窗旁设计了一面香水墙，专营CK、古驰、香奈儿等国际一线品牌，平时出货量不多，节假日稍微比较受欢迎。对此，陈小扣表示，，既然有一定有销量，就代表顾客有这个需求，香水墙就有存在的意义。另一方面，这面墙由于外观精美，也有助于提升店面形象。

陈小扣坦言，运用形形色色的引流手段，是当前在市场举步维艰的形势下，暂时增加门店人气的途径，至于是不是长久可行之计，还需要摸索。

当然，这些方式的确能通过满足顾客实际需求吸引进店人数，陈小扣表示，即使在生意较为清淡的夏季，随美·丽人也能保证进店的人流量和体验区的使用率。