欧诗漫生物股份有限公司总经理沈伟良

从一颗砂砾，变成一颗珍珠大概需要3到5年。

从一颗珍珠到一个令国人骄傲和尊敬的民族品牌，欧诗漫用了50年。

位于浙江德清的欧诗漫将拥有4000年历史的珍珠文化在现代商业文明中发扬光大。如今，当我与这个珍珠世家的第二代——欧诗漫生物股份有限公司总经理沈伟良相对而坐，回望欧诗漫走过的50年，感受到不仅仅是一个品牌在商业层面的成功，更是欧诗漫传承了半个世纪的珍珠精神的成功。

什么是欧诗漫精神？沈伟良给出了三个标签：专注与坚持、变革与创新、真诚与尊重。

欧诗漫生物股份有限公司总经理沈伟良

专注与坚持

“现在很多人把欧诗漫和珍珠划上等号，珍珠是欧诗漫独有的，其他品牌无法复制的优势。”沈伟良将珍珠视为欧诗漫的灵魂，在他看来，珍珠也是欧诗漫过去50年最值得骄傲的坚持。

1967年，19岁的沈志荣开始了对淡水珍珠人工养殖技术的开发和研究。1979年，在一次日本的考察过程中，沈志荣发现了珍珠在很多深加工产业的应用，包括珍珠粉、化妆品、珠宝等，他开始思考自己珍珠事业的未来。

1982年，他进军珍珠化妆品，领取了德清第一本企业营业执照，注册了第一个商标“珠丽”，从此跨入化妆品行业，并在90年代初正式成立了欧诗漫实业总公司。

经过五十年的发展，欧诗漫现在已经拥有中国最大的淡水珍珠深加工科研基地，还掌握了珍珠研发的最核心科技，形成了珍珠养殖、珍珠化妆品、珍珠保健品、珍珠首饰、文化传播、工业旅游的全产业链，实现了第一产业、第二产业、第三产业的高度融合。不仅完成了珍珠产业生态系统的布局，在珍珠深加工领域有绝对的市场影响力，也打造了难以逾越的品牌护城河。

“事实上在集团发展史上欧诗漫曾涉足过药业、晶体纤维厂、酒店、耐火材料等七八个产业，尽管有些产业有着不俗的赢利能力，但最终欧诗漫仅保留了与珍珠相关的首饰、化妆、保健品等产业。”沈伟良认为，欧诗漫的成功正是基于对珍珠产业的专注于坚持，而起于珍珠、立于珍珠、发于珍珠则是欧诗漫过去50年最真实的写照。

变革与创新  

如果说对珍珠的坚持是欧诗漫的立业之本，那么在不同市场环境下积极地变革和创新，则是欧诗漫50年长青的秘诀。

“在欧诗漫的发展过程中，我们在几个非常关键的节点都做出了果断的选择。”据沈伟良介绍，在大流通时代的末期专营店渠道勃兴，欧诗漫把握市场节点于1996年率先到沈阳开拓专营店试点，随后在全国成立20多个分公司，全面进入化妆品专营店渠道。搭乘专营店的渠道快车，欧诗漫分到了第一块蛋糕。

在CS渠道以分公司体制运作十年以后，面对市场对服务和精细化运作的需求，通过科学对比和对行业趋势的研判，2008年欧诗漫决定将全国26个分公司全部砍掉，转成代理商制度。

随后，通过产业聚焦和营销体系调整（企业＋代理＋专卖店），以及力推的欧诗漫“大珍珠品牌战略”，欧诗漫进入品牌发展的快速通道，实现了连续八年超过30%的增长，2016年零售近60亿元。据沈伟良预测，欧诗漫今年的增长20%左右，2017年零售额将冲刺70亿的规模。

 “市场的发展最终还是围绕消费者变化。”随着消费者迭代和产业升级，欧诗漫近年来越来越关注消费者层面的变化。“新消费者有理性、专业、成熟，对成分都很了解，对产品了解更深入，这给品牌提出了更高的要求。”

据沈伟良介绍，过去几年，欧诗漫一直在做资源整合，形象升级，寻找与消费者更亲密的接触点：比如在营销方式和手段上尝试创新，在互联网时代的大背景下，推出数字化营销的专案，鼓励消费者直接和品牌互动。建立欧诗漫珍珠博物院和规划珍珠文化旅游，让消费者能更直接的体验产品、体验品牌，体验企业珍珠文化。

在产品研发上，推陈出新、升级技术、深挖珍珠美肤功效，提升产品的附加值，并在品牌形象和理念方面坚定不移的走年轻化的道路，与年轻消费者产生共鸣等等。

“未来是技术、人才、管理、推广等等方面的综合竞争，欧诗漫在专注珍珠的同时，在不断提升自身的变革能力和创新能力。”沈伟良表示，虽然珍珠是中国的传统文化，但是欧诗漫一直在致力于通过自身的变革和创新为这个品牌不断注入新的价值。

真诚与尊重  

无利不商。在商业世界中，似乎利益永远是最大的驱动力，然而在过去50年的欧诗漫身上我们看到的是弥足珍贵的“真诚与尊重”，而这也是沈伟良给欧诗漫的第三个标签。

如果要在行业内找一个渠道基础最扎实，与渠道关系最为和谐稳定的品牌，那一定非欧诗漫莫属。“自分公司转为代理商制度以后，我们的代理商比较稳定。”据沈伟良透露目前欧诗漫在全国范围内的100多个代理商几乎都是2008年转制之后一直跟随着品牌。

“欧诗漫一直试图与渠道的合作伙伴建立战略合作关系，代理商与品牌之间更多的是相互帮助，协作共赢。” 沈伟良表示，欧诗漫在选择代理商的时候更多考虑的是双方合作的意愿和长远发展的共同理念，对于有意愿有决心有想法，即使在运营管理方面比较薄弱的代理商品牌也会给予帮助、指导。

“我们始终本着真诚与尊重的合作态度，希望把这样的欧诗漫文化传递给合作伙伴，也希望他们能把这样的文化传递给他们自己的客户，去影响更多的人，促进行业的健康和谐发展。”

正是基于这样相互真诚与尊重的合作理念，和不骄不躁的君子风格，即使在经历了所谓的零售寒冬，欧诗漫也始终保持着稳健的增长步伐。

这种真诚与尊重不仅仅是表现在外部与合作伙伴的关系上，在欧诗漫集团内部同样在传承这样的文化。在无情甚至冷酷的商业世界中，欧诗漫展示了截然不同的行事风格，而这也是商业世界最难能可贵的一股清流。

从一百亿到一百年

早在2012年欧诗漫就提出了2020年的百亿目标，沈伟良表示欧诗漫将打造一个多品牌矩阵和渠道组合来实现这一目标。

“将围绕欧诗漫品牌逐步组建包括百花萃、儿童、彩妆在内的品牌矩阵。”沈伟良口中的百花萃，是欧诗漫通过三年的研发打造的定位95后年轻消费者的天然花卉品牌，已于今年6月上市，并在全国范围内完成了招商工作。百花萃将成为未来欧诗漫集团2020年百亿目标的一大组成部分，而彩妆品类将会于明年在电商渠道率先试水。

在渠道上，欧诗漫将打造以CS为主阵地、电商、商超、微商、单品牌渠道协同发展的渠道组合。据沈伟良介绍，未来CS渠道将加强新品和更高价位的产品开发，以提升客单产量为主；电商渠道，近两年来欧诗漫的增长都在100%以上，位列天猫美妆全品牌排行榜前十，未来将依托电子商务的优势，加强与年轻消费者的沟通与互动。

而自2010年进入商超渠道以来，欧诗漫已经发展KA+百货网点1200家，近4年来销售额更是实现了300%的增长，为商超渠道定制的高端系列（价位300元）也将于明年6月份进入市场。欧诗漫商超渠道今年将达到5个亿的体量，未来两年将突破10亿。

此外，欧诗漫单品牌店的试点工作已经全面展开，未来将围绕品牌珍珠文化的特色，以体验为核心，摸索出一套单品牌店的经营模式，未来两年在全国各省区的重点城市布局100家门店。

在50周年到来之际，欧诗漫已经正式提出了百亿目标和百年品牌的双百战略。“可以预见的是，未来50年市场变化会更大，品牌立足市场最终要依靠文化和科技。”而欧诗漫已经做好了迎接100年的准备。

目前，欧诗漫在研发层面的投入已超过了年销售额的3%，正在建造的欧诗漫珍珠生物产业园更是囊括了国家级企业技术研发中心、中国化妆品行业唯一的院士工作站、申请CNAS认证实验室等。

另外，欧诗漫也将充分引入中国药科大学、浙江大学等高校资源，计划每年合作研发新产品不少于20个。同时还将与比利时皇家医学院、澳洲国立大学等进行国际合作，建立护肤品、珍珠行业的专利导航库，为欧诗漫技术研发提供更好的前置基础条件。

最后，欧诗漫正在建造的面积超过6000平方米的珍珠博物院也将在50周年庆典揭开面纱，它将是全国首家以展示、宣传珍珠文化，推广中国德清珍珠之源为核心，集展览与研究，宣传与娱乐，公共教育与文化交流为一体的世界最大的珍珠博物院。未来，这座博物院将成为欧诗漫的文化地标，让更多的人认识珍珠，感受珍珠文化的魅力。

“为美而生”，这是欧诗漫对50年品牌历程的总结。正如一颗砂粒历经万千磨砺成为珍珠最终只为给世界增添一份美丽。欧诗漫同样是本着这样最质朴的初衷，只为给女性消费者提供美丽。

50年只是一个起点，欧诗漫这颗闪耀岁月芳华的珍珠身上的专注与坚持、变革与创新、真诚与尊重还将继续传承下去。