10月25日，由品观网（pinguan.com）主办、赫拉HOLA年度主赞助的中国化妆品零售峰会（沈阳站）进入第二天。塞勒尼美妆体验中心总经理王筠以“屈臣氏如何进行门店选址”为主题，以屈臣氏为案例，为大家分享了门店选址心得。

王筠曾在屈臣氏工作8年，负责西北五省，见证了陕西从只有3家屈臣氏到如今的87家店，作为前屈臣氏开发经理，他对门店选址颇有经验。由他创立的塞勒尼美妆体验中心，虽然创立至今仅3年，但已经与王府井达成战略合作，大多数选址在商场一层核心位置。

谈到与甲方打交道，王筠认为：“作为店主，首先得搞清自己是做什么的。甲方重视的不是租金，而是门店的品类结构、目标客群、装修方式、活动内容与配合度等诸多因素；否则，作为初创的品牌连锁，在与屈臣氏、娇兰佳人等大连锁竞争中怎么会有胜算呢？租金反而相对次要。”

例如，在王筠的规划中，塞勒尼针对的是18-35岁的白领人群，客单价在400-500元左右，视妍丽为竞争对手。明确自身对于商场的价值，能在谈判中获得更大的主动权。

王筠还建议，“门店最好要有自己的合同文本，因为拟定合同的过程有利于店主理清谈判思路，明确商业利益所在，不至于被牵着鼻子走。若遇到强势的甲方，可以争取在主合同外签订附加协议，尽力改善自己的投资环境。”

相比之下，更为繁琐和重要的，就是门店选址问题。以屈臣氏为例，它会事先对整个城市做商业规划，甚至调查到每一个商圈、商圈里每一个楼层的客流情况。这也是王筠给出的第一点选址建议：寻找自然客流和常驻客流的交汇点。

其次，王筠会注重未来三年消费客群能否给门店带来持续稳定的增长。“其实，屈臣氏的全国客单价水平在110多块钱，为什么能实现持续快速的发展，很大程度在于它带来的是18-35岁的活跃客群。”

最后，门店要选择交通的交汇点，包括地铁口、楼梯口等。王筠说，他曾在西安熙地港蹲守将近一周，观察周围的店铺分布，权衡塞勒尼应该开在什么位置、设置多大的展示面。

那什么算是标准的店铺呢？王筠从人流量、营业额、地点三个方面出发，分为开发标准、财务标准和非标准的情况进行了讲解，多方位展示了选址的几大要素（如下图所示）。

王筠还分享了屈臣氏的“零售业投资六要素”，即人流量、地点、营业额、投资环境、成本和机会成本。例如，开店前可以根据同品类、同客群的门店去推测出未来的营业额。屈臣氏会关注如必胜客、杰克琼斯、KFC、ONLY以及电影院等有着重合客群的店，以此来预估销售水平。

除了营业额，投资环境也是王筠强调的一点。他表示，屈臣氏会对城市进行分级，如沈阳就属于A级城市，它会占据城市核心商圈的核心门店。对于中小型门店来说，完全模仿屈臣氏是不现实的，但仍有必要仔细考核投资环境，尽量占据优质资源。

但王筠不提倡门店盲目扩张。“尤其是在新城市新商圈扩店要抱着谨慎的态度，注意止损。像屈臣氏扩店，在三个月内没有达到盈利标准可能就会关店，这就是一种及时止损。”

“为什么屈臣氏能开到3600家？因为它仅仅在门店选址上，就做了大量事前准备工作。”