如果只给你一个品牌来代理或运营，你的发挥空间有多大，“专情度”又有多久？

江苏南通莱卡贸易有限公司（简称莱卡贸易）总经理顾兵的经历，给出了最佳答案。

进入化妆品行业接近20年的顾兵，自创立莱卡贸易伊始，就只专注于卡姿兰这一个品牌。14年来，行业历经几度变迁，各类品牌起起落落，他与卡姿兰的缘分却一直延续至今，并凭借数千万回款，成为卡姿兰全国7大核心代理商之一。

从江苏最小代理商到年回款超4000万

回忆起刚刚接下卡姿兰的情景，顾兵感慨万千：“当年几个伙伴一起进入代理行业，有的人选择了其他彩妆品牌或护肤品牌，只有我选择了卡姿兰。并没有特殊的原因，就是一眼相中了它，或许这就是命运。”

2004年刚接下卡姿兰时，顾兵只负责无锡一个区，年回款仅有27万元，可以说是省内最小的代理商了。不过，随着经营的不断深入，顾兵所面向的市场越来越广，2014年时，成为卡姿兰在江苏四个区域的代理。如今，他已经手握苏州、无锡、南通、连云港、常州等8个地级市的卡姿兰代理权，合作门店包括苏州新星女友化妆品、南通平和客、常州缔凡化妆品等区域大连锁店。年回款也从起初的27万元，提升到4000万元以上。

莱卡贸易创始人顾兵

顾兵直言，即使是在江苏这类彩妆整体发展水平全国靠前的省份，也只有CS渠道的AB类店才是彩妆主要发展渠道。而江苏的这类门店数量是有限的，所以，他的诀窍是通过提升合作门店的彩妆占比来为自己寻求增量。

比如，他会根据某个化妆品店的年销售额以及彩妆占比，推测这个店有多少彩妆发展空间，并为卡姿兰积极争取到能够“上升”的份额。“这样做，可以在不伤害门店其他在售彩妆品牌的前提下，既提升了自己的量，又提升了门店的彩妆销售。”

“有的代理商一心想要抢占他人的市场份额，却不用心打磨自身实力，这样对区域市场的长久健康发展是很不利的。”顾兵补充道。而他，把重点更多地放在了提升对网点的售前售后服务上。

三包服务：包培训、包方案、包物料

在顾兵看来，做彩妆，人员培训再怎么细致也不为过。与莱卡贸易合作的各个CS店中，大型连锁每年至少有3~4次人员集中培训，体量较小的店一年也有1~2次培训。

据他介绍，这类培训是有计划、有体系的：一次集中的“彩妆培训会”为期3~4天，一般选择四星级酒店，召集各个区近100个店员参加。学习内容以专业彩妆知识和化妆技术为主，并免费提供卡姿兰明星产品推广试用，还有交流和经验共享环节。

“通过包吃、包住、包学习的多场集中培训，每年我们能为市场输送300~400位专业彩妆BA。”顾兵无不骄傲地说。除了这类大型培训，莱卡贸易还有近20名驻店美导，进行小范围店员培训、陈列与形象整改等工作，针对性解决门店销售环节的具体问题。

除了为零售客户提供全方位的培训，莱卡贸易最大的竞争力在于：能够为CS店量身打造活动方案，涉及的物料也全部支持。按活动方案的规模和推广范围，顾兵把其分为大、中、小三个层面。

他指出，每年江苏最大的卡姿兰动销活动是3月和10月举行的“卡姿兰中国彩妆周“。彼时，区域内200~300家AB类门店将共同造势、举办多场主题活动和大规模路演。作为活动起源地，“彩妆周”在江苏某种意义上已经升级为了“彩妆月”。

据了解，顾兵是卡姿兰中国彩妆周最早的提倡者之一，2014年首次在苏州的推行的活动，正是他亲力亲为的，并获得了220万元的亮眼销售业绩。由于活动方案具有很强的执行力，后来被复制到全国200多个城市。眼下，彩妆周已经成为卡姿兰的常规动销活动。

顾兵介绍，为了不过度消耗区域内的彩妆用户，避免消费者产生疲惫感，每年除了两场彩妆周外，莱卡贸易基本不再另做大型外场活动，取而代之的是中小型、体验式、参与感强的微沙龙。

“这类微沙龙基本上每个月都举行，主题是根据当月市场潮流和卡姿兰主推新品来设计，通过各店BA做活动邀约，每场人气基本都爆满，对提升门店彩妆销售大有裨益。”

除了系统培训与服务，面对各类市场状况，顾兵有两个“马上”方针：其一，只要对市场有效果的方法，马上试用；其二，只要合作门店反馈的问题，马上调整。

每个月末他都会查看销售报表，根据数据调整产品方向。比如，当月睫毛膏这一单品销量下滑，他会立马组织动销对策；气垫CC霜销量上涨，他会抓住市场信息，积极调整进货方案。

长期对销售数据的研究，也增加了其市场敏感度。在秋冬季节，唇膏品类销量大涨之前，他已经提前增加了相应的存货量。而卡姿兰胶原蛋白唇膏、眉笔等明星产品，在他手上出货量都十分可观。

“在彩妆销售上，如果说其他代理商想了80分、做了60分，那么我就想了120分、做了80分。”顾兵表示。

明年要在三福开40个卡姿兰专柜

曾有业内人士说，化妆品市场每天都在发生变化，不推陈出新的人没有未来。深谙此理的顾兵时刻都关注着行业变化，寻找每一个能抓住的机会。

近年，传统化妆品店与潮流店、多品类集合店的跨界合作频频出现，作为卡姿兰全国核心代理商之一，顾兵第一时间抓住了这个信号。在品牌方的支持下，今年，顾兵在南京等地的三福百货（简称三福）开设了近10个卡姿兰专柜。

“在达到一定体量后，传统CS店的彩妆增长速度有变缓趋势。而三福这类新兴多品类集合店，是一个很有潜力的彩妆增长窗口。”顾兵介绍，很快他还有5个卡姿兰专柜要进三福。

开辟任何一个新渠道都不会太容易，但顾兵已经想好了具体运营策略。他透露，最开始公司会加大对三福专柜的人员投入，用自有人员带动三福店员的积极性和专业度，一段时间后实现“人员抽离”，让三福的店员自主负责销售，并给予相应的奖励提成。

最终，在实现一定体量和规模后，莱卡贸易不再在三福设置卡姿兰柜台服务人员，代之以区域主管，负责10个以内的专柜出货、销售数据汇总。

同时，身为卡姿兰核心代理商，顾兵将承担区域价格管控的责任。首先，上了卡姿兰柜台的三福与已有的合作门店在店铺分布上会保持合理距离，尽量不出现“门对门”的竞争。其次，他会主动把控价格体系，严防窜货等现象出现。

顾兵计划在明年年底前，能在江苏至少40家三福开设卡姿兰专柜，并争取在这一新兴渠道内实现4000万的年回款目标。

在传统CS店和新兴渠道“两条腿走路”的顾兵，面对未知的未来是否能更加泰然？他表示，所有的尝试都是基于市场状况，是为了更好地生存。今后，遇到任何困难他都愿意和卡姿兰一起走下去。