相较珠三角地区拥有大量外来人口和强大的经济优势，粤东地区显然要逊色不少。而这种差距也可从当地化妆品零售格局窥探出来，珠三角盘踞着众多知名连锁，粤东地区却屈指可数。而位于揭阳的时尚丽都，是粤东发展较为不错的化妆品连锁代表。

不同于其他地区的热闹，揭阳的化妆品市场多少有些冷清，就连在广东遍地开花的娇兰佳人也不见踪迹。时尚丽都的创始人陈杰鸿表示，除了几家屈臣氏和前几个月才开业的唐三彩，当地几乎没有外来连锁。

提及原因，陈杰鸿介绍到，一方面，粤东不同于珠三角地区，不仅外来人口极少，甚至还有大量的年轻人外流；另一方面，当地民风淳朴，生活习惯较为保守，除了90后年轻群体外，化妆的女性寥寥无几。

这种市场环境下，时尚丽都9家门店能做到年销2000多万，在全国虽不算什么，在当地却着实不易。

当然，对于这样的成绩陈杰鸿并不满意，他指出，时尚丽都门店的改造升级相较珠三角地区其实已落后了几年，此前店铺从产品、形象到管理都面临着老化问题。经过近两年的摸索调整，今年，他会在这些方面还会进行大刀阔斧的改变。

货品结构老化咋办？重在精简优化条码

由于市场落后，陈杰鸿表示，早期的时尚丽都为了吸引更多消费者，在货品引进上几乎是来者不拒，久而久之，条码数就超出了负荷量，不足200平米的门店SKU竟高达近7000个。

随着条码的冗杂，其弊端逐渐凸显出来，陈杰鸿表示：“我们的货品摆放拥挤，根本没法做POP在柜台展示宣传语，即使做了POP，也容易出现针对性不强的问题，最后呈现的效果微乎其微。

所以陈杰鸿把精简门店条码作为2017年工作的“重中之重”。他介绍到，今年差不多优化了将近三分之一的条码，不仅砍去了大部分大日化产品，还加强了护肤、彩妆产品的陈列。此外，诸如面膜、原液等品类，也成为店面陈列的重点。

如何确定SKU精简方向呢？除了依靠销售数据外，陈杰鸿还组建了专业的团队，这个团队是由位于时尚丽都销售一线的老员工组成，陈杰鸿相信她们对当地市场和店内产品最有发言权。

他介绍到，团队一致认同的产品，毫无疑问会继续保留，觉得可有可无的产品会直接剔除，而对于存在争议的产品，团队将研究产品卖点，根据卖点继续考察产品在门店的表现，如果表现过关，依旧保留。

陈杰鸿表示：“我们在精简产品上相对保守，这个工作需要慢慢来进行。”

除了大量删减产品外，时尚丽都也引入了不少新品。“由于我们的受众为中高端消费人群，所以在产品选择和定价上过于依赖30岁以上的人群。除了剔除掉大量产品外，今年还引进了新兴的、年轻人喜欢的一些产品，如大量的中岛区产品，取得的效果还不错。”陈杰鸿强调。

门店形象老化咋办？从多个细节大力度升级

和店内货品一样的命运，时尚丽都的门店形象也面临着老化的处境。以位于揭阳市榕城区金城步行街的门店为例，这家店在2009年开业之际，曾吸引众多同行前去观摩，8年的时间，门店的装修早已黯然失色，陈旧且落伍。

不仅是这家门店，时尚丽都其他不少门店也面临同样的问题。陈杰鸿表示，两年前时尚丽都首次进入SHOPPING MALL，伴随着新店铺类型的推出，他才开始着手去改造门店形象。

不同于陈旧的老店，SHOPPING MALL店在门头设计、店内灯光、小饰品等细节上都极为考究。以时尚丽都始终存在的香水墙为例，以前老店并没有突出香水墙对门店的装饰作用，有些店甚至将香水陈列在店内靠里面而非橱窗区。而最新的两家SHOPPING MALL店均对香水柜台进行了升级，引入了高端的新式柜台，并且将其放置在醒目的橱窗区，过往客流透过玻璃便可一目了然。

这样的改变不仅提升了门店档次，也对香水的销售助力颇多。陈杰鸿透露，虽然只有小小的一面墙，但香水的销售能占到门店销售8%的份额。

值得一提的是，现在的时尚丽都越来越重视体验区的打造，除了扩大体验区面积外，陈杰鸿还尤其注重体验氛围的营造。

如在护肤体验区处配设暖色调灯光，体验台上摆放鲜花、植物，加上一些精致的小吊灯和个性的墙纸，竟可以直接当做自拍的背景墙，吸引了不少年轻人驻足；而彩妆体验区更凸显时尚感，除了体验台上的各种彩妆产品外，还配有各类彩妆图片，比如不同色号的口红涂抹效果，以给到顾客参照。此外，体验台旁还有视频教学，让顾客直观地学习上妆技巧。

“我希望顾客看到体验区，就有想坐下来体验的欲望。”陈杰鸿表示，现在所呈现出来的效果也是根据顾客需要一点点改变的。据他介绍，体验区打造完成后，彩妆的提升尤其明显，在当地彩妆占比普遍只有10%的情况下，时尚丽都可以达到25%左右。

管理方式老化咋办？店长能占股20%~40%

陈杰鸿深知，如果想要加大开店速度，仅在店铺上下功夫是不够的，人员上也要抛弃老旧的管理方式，以此来激发员工的积极性，而他最看重的薪酬便成了切入点。

对于普通员工而言，除了每月固定工资外，还会有额外的奖励，比如在体验方面。陈杰鸿表示，之前时尚丽都的彩妆销售一直很差，打造好体验区后，他根据客流情况来划分每个门店的体验指标，不管有没有产生业绩，都会有奖励，意在激励店员主动去为顾客服务。

有了这样的激励，店员也会想办法做些品类上的连带，比如，凡是在店内做彩妆体验的顾客，店员都会主动引导她们消费面膜，不仅在肌肤护理上为顾客提供了新的服务方案，也能从中得到相关提成。在这种连带方式的推动下，时尚丽都的面膜销售占比竟达到了20%。

此外，鼓励店长入股也是陈杰鸿在管理上的一大革新。据其介绍，从今年开始，时尚丽都9家门店中已有7家的店长成为了门店股东，占股20%到40%不等。陈杰鸿解释到，这个股份的构成除了依据店长投资额度外，他还会免费赠送门店10%的管理股，所以店长最少都能占门店20%的股份。

以时尚丽都其中一家店为例，经过店面评估，这家店总价值120万元，店长只需要花费12万元，就可以拥有门店20%的股份，这其中就包括赠送的管理股。陈杰鸿透露，仅靠分红，该店长现在一个月就可获得收入1.2万元。

面对如此高的薪资，店长自然更加有动力。成为股东后，陈杰鸿也会把门店内所有产品的进价向她们透明公开，如此一来，店长自然知道应该重视和主推哪些产品。

经过全面升级之后的时尚丽都，在揭阳早已占据“老大”地位。陈杰鸿表示，明年的目标，将是在今年升级基础上加大开店步伐，加速拓店。