时间回拨到5年前。

2012年8月，湖南省株洲市越富广场附近的消费者发现，一家原本不起眼的老店变得焕然一新。这家改名为丽人堂的店铺易主才2个月，新老板接手后就进行了重新装修。店内重新吊了顶，规划出了统一风格的背柜，还成为株洲市第一家装中央空调的化妆品店。

投入很快带来了回报：装修后的店铺第一年销售就做到了150万元，比接手前翻了一番。店老板蒋毅告诉记者，这家店至今仍保持着20—30%的年增长，是丽人堂系统内核心主力店铺。

2015年，娇兰佳人和湖南当地大连锁八田日宣布进入株洲市场。预感到危机的蒋毅在这一年迅速开出4家新店。

之后，蒋毅又游说拥有近20年开店经验的表哥加入，两人联手快速拓店，抢占资源。如今，丽人堂在株洲市已拥有10家店铺，单店年销在200万元以上。

聚焦SKU，卖消费者需要的产品

在调整货品结构前，丽人堂店内SKU在4000个以上。“那时大家都走雅丽洁模式，什么好卖卖什么，货品越丰富越好。”随着市场变化和渠道分流，这种模式很快造成了货品积压。

2015年，蒋毅砍掉了近一半条码，如今丽人堂大店SKU也控制在2000个以下。大刀阔斧的调整源于蒋毅对丽人堂目标人群的定位。

和多数三四线城市一样，株洲市内年轻人流失严重。即使是在繁华的越富广场，商场内也以30岁以上的女性居多。丽人堂的店铺大都开在偏社区的街边，70、80后中青年消费者是店内主力消费群体。

“在调整时我们没有按照ABC类库存进行一刀切，而是根据客户需求做了保留和细分。”部门丽人堂店铺内，在70、80后消费者心中口碑不错，但市场上难以买到的百雀羚蓝罐面霜、雅霜、春蕾发乳等商品仍摆在对应区域的货架上。在蒋毅眼里，这部分商品是“消费者需要的，丽人堂应该有的商品。”

蒋毅对进口爆品的选择也很慎重。稍加留意可以发现，丽人堂的卖的进口品不多，贝德玛卸妆水、春雨面膜等网红产品也没有做重点陈列。对此，蒋毅给出的解释是，丽人堂的目标消费群更倾向购买性价比高的国产名品，对进口品的需求并不高。正因如此，丽人堂店内主推的珀莱雅、自然堂等品牌都是全系引进。

调整之后的丽人堂如今护肤品类销售占比37-38%，彩妆18-19%，面膜10-15%，应季品6%，其余为洗护日用品。“目前来看，丽人堂的产品结构仍有点偏超市化，未来我们会削减但不会完全摒弃（这一特征），毕竟消费者的需求在那里。”

即时监控库存，用后台控制前台

有序的前台操作得益于蒋毅对后台系统的重视和完善。2016年丽人堂实现了商品上下限配送，在货品配置、人员配比、商品陈列、店员培训等方面也形成了一套完整流程。“2017年我们开新店时就发现，没有之前那么迷茫，基本都能实现标准化配套。”

开出新店后，蒋毅在设置商品上下限的基础上，加入了动态监控机制，基本实现了后台管控前台。“最初我们也只是依靠上下限自动补货，但后来我发现这种数值并不准确，还会导致库存过大和产品临期。”

在蒋毅看来，自动补货的临界值是根据既往销售经验设定的，但并未对具体销售周期和销售时间做分析。“比如某个货品的临界值是3个，店铺卖到只剩1个后就会立刻补到3个。但是你并没有去关注，这3个是在什么期间卖掉的，是一年卖掉的，还是1个月卖掉的，长此以往，就会导致货品临期。”

意识到这个问题后，蒋毅将店内货品陈列进行精准定位，并根据店铺月销数据及时调整后台补货数值。一旦发现某个商品销量不佳，后台会减少这个货品的补货数量，提升走量好的其他商品数量。“这样一来，店铺陈列就不会空，库存压力也会小很多。”

与动态的后台补货相对应的，丽人堂前台货品陈列也非常灵活。举个例子，面膜区货架上层的春雨面膜走量很快，在断货前，店长会将下层其他走量不高备货充足的面膜调换上来，用陈列控制两款面膜的周转时间，保证不断货的同时，还能控制产品临期。

通过前后台的紧密配合，目前丽人堂单店的货品最低周转频率是20天，系统周转速度控制在40天以内一次。

不打价格战，靠微笑服务锁住会员

记者探店时临近元旦，但丽人堂店内的大促氛围并不浓重。据蒋毅介绍，门店活动最低也只做到七五折，一般是八到八五折出货。为刺激销售，丽人堂也做买赠，赠送产品多半是外购的日用品。虽然代理商给了活动政策，但在蒋毅看来，赠送同类商品会干扰店销：“原本除了水之外，顾客可能还需要乳液，但做了买水送乳，乳液她可能就不会再买了。”

尽管价格优惠力度不大，但消费者却很买账。“很多会员一边抱怨我们产品贵，一边下次还来买。”蒋毅告诉品观网（pinguan.com），丽人堂现有会员数是5-6万人，活跃会员人数约4-5万，贡献了70%的销量。

蒋毅将会员的信任归结于店员的微笑服务。丽人堂对店员的服务态度要求很高，“顾客进店后有没有喊‘欢迎光临’，喊的声音洪不洪亮，送客是否真诚，有没有过度推销等等，都是我们的考核目标。”

为了营造轻松愉悦的店铺氛围，蒋毅将店员的底薪定得很高。“这样能保证员工在与顾客沟通时不带太多业绩压力和销售目的，更单纯也更走心。”在蒋毅看来，这种发自内心的自信和轻松能传递给顾客，并与之形成情感上的维系。

除情感维系外，蒋毅也在推动店员的专业技能提升。今年底，丽人堂与株洲当地的化妆培训学校达成初步合作意向。据蒋毅透露，2018年3月，店长和管理人员将去学校进修一个月，学习包含化妆史，化妆工具的使用、化妆品类别、护理/化妆技巧等系统知识。“效果达到预期的话，在职1年以上甚至6个月以上员工，后期我们都会送去培训。”