十三年前的冬天，一个26岁的外地年轻人踏进了新疆阿克苏的土地。

第二年，他用借来的钱，悄悄开了一家7㎡的化妆品小店。

这个人，叫谭勇胜。如今，他一手创建的慧美妆品，在新疆拥有28家店铺，年销售额近5000万元。他曾是同行口中的“搅局者”，他也是阿克苏地区化妆品协会会长。

近两年，随着行业环境剧变，谭勇胜又做了先行者，率先与轻奢眼部修护专家——法国珈蔻战略合作，在阿克苏掀起了“眼部护理热潮”。此举不仅帮慧美妆品每年销售额多出数百万，还让眼部护理的消费习惯在当地深入人心。

谭勇胜

靠创新攻占阿克苏

谭勇胜很小就离开了河南周口老家，此后辗转各地打工，一路漂泊，最后来到了新疆阿克苏市。彼时，他是一家美容院的普通业务员。

在跑遍阿克苏市场之后，谭勇胜发现，当地化妆品店虽多，但经营模式陈旧，很少搞营销活动，于是他萌生了自己开店的念头。

谭勇胜拿着哥哥赞助的5000块钱，再加上全部家当3000块，租了一间年租金3000元，仅有7㎡的小店。拉来一排旧柜子，又到商贸城进了一些不知名的化妆品往货柜一摆，这店，就算开起来了。交了房租进完货，这8000块钱所剩无几。

一开始，谭勇胜也是等客上门。但他这店位置偏，人流少，一个月下来，营业额只有两三千元。谭勇胜慌了，“这样下去，不到三个月老本都得亏光”。

为了活下去，谭勇胜决定改“坐商”为“行商”。他将化妆品塞满了背包，每天晚上七八点便骑着电动车出门。KTV、便利店、酒店、小区……谭勇胜几乎逢店就进。没钱印传单，就在厂家的宣传小册子写上电话和地址，四处散发。

往往一出门，回到出租房已经2-3点，草草睡一下，天不亮，又出门去跑，周而复始。

这样的日子，谭勇胜坚持了很久，小店的客人日渐增长。终于有一天，谭勇胜惊喜地发现，这家7㎡的小店，月销售额已经高达9万元。于是，他结束了这种“苦行僧”般的营销方式。第二家慧美妆品，又紧接着在阿克苏开业……

在店铺扩张的过程中，谭勇胜不断创新营销手段——常规的打折促销、成本价出售、免费试用、部分商品无理由退换货、体验式营销……此前积累的口碑，再加上这些“组合拳”，不仅让慧美妆品迅速发展，也激活了模式陈旧、缺乏活力的阿克苏化妆品市场。

慧美妆品的迅速扩张，分食了原本“属于”同行的蛋糕，也给同行制造了莫名的压力。因此在很长一段时间内，谭勇胜被阿克苏的从业者称为“搅局者”。

往往“搅局者”，也是变局者。他们的眼光和魄力，会使他们走得比常人快那么一点点。

数据能说明一切——截至2018年，慧美妆品已经覆盖了阿克苏、乌鲁木齐和喀什三地，最大的店铺面积达到500㎡，系统拥有16万名会员。

靠眼部护理谋新路

当然，在寻求业绩增长层面，产品一直是慧美妆品关注的重点。

由于南疆干旱少雨的气候条件，具有保湿滋润功能的护肤品几乎是当地消费者的“刚需”。在慧美妆品，护肤品的销售占比超过了60%。此外，慧美妆品最大的特色是：眼部护理这个小品类的销售占比，已经超过了10%，这其中，珈蔻贡献了大部分销售额。

而2016年前，慧美妆品系统中的眼部护理产品几乎是一片空白。

在阿克苏的消费者还没有使用眼部护理产品的习惯时，慧美妆品就大胆引进法国珈蔻，这也是谭勇胜主动求变、大胆创新的结果。

谭勇胜说：“以前慧美只是与左邻右舍、阿克苏地区的化妆品店进行竞争。而现在，市场上所有的渠道几乎都能影响我们。”

必须尽快找到新的突破点和增长点。

两年前的一天，谭勇胜从珈蔻国际CEO杨建国的朋友圈偶然了解到珈蔻，这个源自法国的轻奢专业眼部修复品牌，让谭勇胜眼前一亮。

他迅速联系了杨建国。不久后，杨建国恰好来到新疆，他与珈蔻代理商一起见了杨建国。合作事宜，水到渠成。

能做成什么样，谭勇胜心里也没底。毕竟，于当地消费者而言，眼部护理产品的使用并不流行。

好在合作伊始，珈蔻就已推出重点打造的终端动销活动——“爱眼季”。在珈蔻的全力协助下，第一场活动从眼膜产品入手，主要以现场体验、买赠为主。令谭勇胜意外的是，那场活动一炮而红，单场销售额达到40万元。随后，每一次“爱眼季”都会主推不同的产品，如珈蔻眼部小金笔、亮宝瓶等，人气几乎场场爆满。

为了推广眼部护理产品，法国珈蔻作为专业眼部修护品牌，给顾客定制了眼袋、黑眼圈、眼纹等眼部问题的解决方案，并在门店开辟“眼部护理定制区”，以一整面背柜陈列眼部护理产品，品牌以珈蔻为主，其他品牌为辅。

为了深化眼部护理概念，慧美妆品还在门店外用大幅广告牌打出了“买眼霜到慧美，到慧美买眼霜”的口号，力图将眼部护理品类打造为门店最具特色的标识。

如今，珈蔻在慧美妆品系统内一年销售额约500万元。谭勇胜告诉品观APP记者：“就在不久前，在最近的‘爱眼季’活动中，一场针对会员‘eye约Mr白’的主题营销，销售额达到60万元。”

针对即将到来的双十一，慧美又紧随珈蔻“感恩季”活动推出了“珈蔻巴黎套盒、珈蔻戛纳套盒、珈蔻米兰套盒”回馈门店优质会员。而且，在此前慧美妆品推出的12周年店庆、慈善义卖、国庆节等众多活动中，针对珈蔻产品，都给予了消费者较大的优惠力度。

“未来，我希望将眼部护理产品打造成慧美妆品最具特色的标签，在产品同质化严重的市场，细分品类更具竞争力。我也相信，眼部护理这个市场，将越来越大。”谭勇胜表示。