“尽管近年来业内都在讲零售寒冬,但对我而言,这反而是生意最好做的两年。”
今年,王秀云的美丽新世界日化(以下简称“美丽新世界”)年销售额首次突破200万。在这个化妆品店普遍年销水平最高在100万左右的乡镇——邢台内丘县金店镇,王秀云终于将自己的这家乡镇单店业绩,创下了十多年以来的历史新高。
时间回到两年前,26岁的王秀云将经营了近十年的美丽新世界,进行重新装修整顿。除了将原有的100㎡面积扩大到200㎡外,她还特别扩充了5个面膜柜台。而彼时,正是行业受渠道分流影响最深的时候,对于她这一举动,业内人士纷纷表示不看好。
今天回过头去看,王秀云认为,正是归功于那一次的整顿,才保证了这两年店铺业绩的持续增长。那么,在业内人士纷纷唱衰的行业“寒冬”期,敢重金投资店铺,并最终成功实现年销售额节节攀登,美丽新世界凭的是什么?
美丽新世界
5个面膜陈列柜成业绩支柱
王秀云一直坚定地认为,两年前接触韩妙,并将面膜作为美丽新世界的重点扶持对象,是现在生意如此顺利的主要原因,也是她做的最正确的决定之一。
据记者了解,目前在美丽新世界整个门店中,养生类销售占比50%,护肤品类销售占比25%,剩余份额则由彩妆及洗护品类瓜分。而事实上,创店之初的前10年,美丽新世界业务以养生项目为主,大护肤品类仅作为带货的依附者存在,其销售总占比也仅是现在的一半。
“养生业务主要依靠固定的老客户群体,尽管业绩很稳定,但随着市场的变换与需求,亟需寻找新的突破口。而将大护肤类占比扩大,主推面膜,是根据环境变化所做的抉择。”据王秀云回忆,促使她将面膜品类作为扶持对象的重要转折点,是2年前自己的一次“长痘”困扰。
韩妙
彼时,26岁的她,正是对自身美丽最为重视的时候。正巧,合作多年的代理商向她推荐了韩妙面膜。
抱着试一试的态度,王秀云开始使用韩妙面膜。几天后,令她惊喜的是,不仅痘痘真的去掉了,皮肤也比之前更好了。“这令我开始正视面膜的产品价值,意识到面膜是消耗品,消耗就是金钱!经过这次试用韩妙面膜的体验,我终于找到了打开宝库的‘金钥匙’。”
此后,王秀云开始将美丽新世界“从外到内”重新进行了调整,着重提升了面膜类品,并特别扩展了5个面膜陈列柜,用于经营一叶子、御泥坊和韩妙等品牌。这其中,韩妙面膜作为主打产品,整整占据了3个陈列柜。
据她介绍,在占比25%的大护肤品类中,面膜占大头;而在今年200万的年销售额中,除开一半业绩由养生项目支撑外,另外100万业绩最大的贡献者便是韩妙。
“做养生项目的顾客都有较好消费能力,比较看重产品与品牌。2年前,面膜的最高客单价一单1200元就很不错了,而在经营韩妙后,今年一单面膜的最高客单价可以达到7500元,共计185盒。这是我以前无法想象的。”
王秀云
“15分钟体验”是促单杀手锏
如果说,靠面膜将原本不受重视的小品类业绩,做到与10年的主营业务相持平,是美丽新世界的成长秘诀的话。那么,“15分钟体验”的营销方法则是它的杀手锏!
王秀云认为,自己店里最大的特点,就是一楼和二楼的分层业务。即一楼主要经营大护肤品类,能够起到引流扩客的作用;二楼主营养生馆,接待高消费人群,能取得可观盈利。“也正是基于这一特点,美丽新世界在培育客户、推广引流、加大促单量等方面,具有了很大的优势。”
店内培训
据她透露,在针对面膜产品的推广中,主要有优惠活动、护肤小讲堂和“15分钟体验”等方法。
其中,护肤小讲堂是与品牌方合作,主要为加深与消费者黏性。以韩妙为例,由资深讲师入店面向顾客,讲授诸如:怎样正确敷面膜、如何正确护肤、面膜品牌区别、如何辨别面膜产品优劣等小知识。“在今年下半年与韩妙合作举办的护肤小讲堂活动中,门店通过借势,在2天时间内完成了47000元的营业额。”
顾客面膜体验
而“15分钟体验”,则是美丽新世界促单的王牌杀手锏。据王秀云介绍,进入美丽新世界,无论是否购物,消费者都可以上到二楼养生馆,享受15分钟的泡脚服务。期间,由员工给消费者洗脚,再由美容师针对顾客的体质和皮肤等需求,进行相应的知识科普,推荐相应产品从而实现促单。
“在楼下,消费者防备心理重。当进入二楼养生馆,在有人洗脚的情况下,人会自然地卸下防备心理,心情愉悦了,成单就很容易。”王秀云说道。
从16岁开始创业,到如今28岁立业。在同龄人还都在象牙塔中时,王秀云开始了白手起家之路,一路跌跌撞撞,终于走到今天。今年,对于取得的成绩,王秀云用爽朗的笑声告诉记者,她很满足。而对于明年,她说,还有信心再向前更进一步!
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