12月16日，由品观APP主办、主题为“预见”的2018化妆品产业趋势大会暨品观APP年会拉开帷幕。在2018化妆品代理商趋势论坛上，品观APP创始人邓敏做致辞。

邓敏指出，自己出身于记者职业，早期对化妆品行业的认知来源于自己在全国各地走访市场时，很多友善的代理商告诉自己的一些真实情况。她认为，代理商应该是对行业认知最全面的角色。

当然，目前很多代理商朋友都会有经营上的困惑，如何解决这样的困惑，也是邓敏最近在思考的问题。

而保定东大掌舵人孙树贵的观点，给了她很多启示。

在化妆品行业精耕细作28年，孙树贵只做保定这个三四线市场，东大的业务却已经覆盖了全产业链的生意：其一是自有品牌业务；其二是与欧莱雅、宝洁、联合利华、家化、珀莱雅等28家国内外化妆品企业合作的品牌代理业务；其三是东大日化的零售业务。

邓敏表示，自己此前一直以为孙树贵最大的生意板块在零售商，殊不知零售业务只占到东大整体业务的17%。也就是说，孙树贵的代理生意做得更大。

更让邓敏吃惊的是，今年和明年，孙树贵“捡漏”都捡了1个多亿。原来，某些大牌食品、日化产品在保定的代理业务因为难以为继，也与他建立了合作。

事实上，孙树贵不仅生意做得好，在保定的口碑也是一流的。在不少代理商生意特别不好做的情况下，依然有很多优质资源跟孙树贵合作，这让邓敏感到很好奇。

在孙树贵看来，做生意就是处理平衡关系，而所有关系模式中，三角关系是最稳定的。以品牌直供终端这种点对点的生意关系为例，一旦生意不好做，关系就很容易破碎。而代理商，就是能够平衡品牌和终端这两点关系的人，代理商的加入，成就了三角关系的形成。

孙树贵理解的平衡关系，其实并非简单的吃吃饭喝喝酒，存在两方面的原则：

一是要站在对方角度思考双方的合作关系，在思考清楚合作可能性的前提下进行沟通；

二是底线问题。很多代理商向上延伸做自有品牌，向下延伸做店，如果不能保证底线，别人就不会持续与你合作。

保定东大既做自有品牌，又做代理业务，也开零售店，28年之所以能够走下来，就是因为有自己的底线，有自己的价值观。

邓敏曾经参观过日本最大的化妆品代理公司、有着109年历史的井田公司。据了解，这家公司的主要业务包含代理资生堂及其他进口品、经营自有品牌、做日本化妆品的出口业务、开零售店等。其实跟东大一样，也在做多元化业务的延伸，而且，同样做得很不错。

由此，邓敏认为，做品牌、做零售等业务方向，代理商可以去探索，也可以通过这些探索更好地提升自己。

在她看来，中国市场这么大，代理商一定有其存在的价值，也一定能把代理业务做好，关键在于：要认真去探索如何让代理企业基业长青的问题。

而品观APP，今后将在探索这一问题上，为代理商群体提供更多好的内容和方向。邓敏希望，品观APP的首届年会和代理商趋势论坛，会是一个很好的开始。