防晒大战已打响。早春三月，防晒产品无疑成为当季化妆品店的“宠儿”，店主们争先恐后地布局防晒产品，想率先抢占一波顾客，拉动店铺业绩增长。然而，当下众多化妆品店业态千人一面，仍旧靠着传统的低价促销和BA推荐来卖货，没有意识到氛围营造对于防晒销售的重要性，最终落入到恶性竞争之中。

正值防晒季，化妆品店究竟如何通过防晒氛围的打造，助力全店业绩的提升？对此，OIB.CHINA总经理吴志刚带来了专业的建议和指导。

吴志刚

年轻消费者崛起，打造优质的购物体验至关重要

受益于护肤观念的普及和防晒意识的增强，防晒产品的渗透率不断提高，成为了热门的护肤品类之一。阿里研究院的最新数据显示，在“2018年护肤及彩妆新品增长最快的趋势类目”中，防晒以152%的增速位列其中，远高于行业新品销售124%的平均增速。这似乎透露了一种信号：2019年，防晒品类将会空前地热闹。

以往，防晒作为季节性产品，消费者购买的周期非常有限，不少店铺为了销售产品，不惜以低价折扣、频繁促销的手段抢夺消费者，也能取得不菲的业绩。如今，防晒逐渐成为一年四季的必需品，未来将会融入基础护肤中，消费者对防晒产品的需求只会增不会减，若只靠一味地打折，并不能真正打动顾客。

值得注意的是，年轻消费者已成为推动防晒品类增长的主力人群。凯度消费者指数个人美妆指数研究显示，20-29岁的年轻女性是防晒品类的重度消费者，他们的销售额占比达到40%，销额增长达31%。对于年轻消费者来说，他们更注重购买时的参与感和体验感。   

“现在，吸引年轻消费者进店和购买的理由不再是价格，有趣的氛围和优质的体验变得越来越重要，如何打造让消费者喜爱的购物场景，是对每一家化妆品店的考验。”吴志刚说道。

如何营造店铺的防晒氛围？

在防晒品类爆发的2019年，如何抓住这波机遇，卖好防晒产品？除了传统的促销和BA推荐的方式，场景营销越来越成为门店关注的焦点，也帮助门店吸引了一批新时代的消费者。对此，吴志刚提出了门店在防晒氛围营造上的几个方法。

防晒销售也有周期：

吴志刚认为，防晒产品在店铺的销售可以分为三个阶段，门店要根据每个阶段的特点，调整运营策略。

阶段一：春节后。此时选购防晒产品的顾客是重视护肤、有着较强防晒理念的一批人，门店在获取足够利润的同时，要通过防晒氛围的打造和防晒知识的教育，让更多进店的顾客意识到防晒的重要性，由此增加购买人群。

阶段二：春末夏初和夏季。此时防晒的需求量巨大，店铺需要陈列尽可能多的防晒产品品种和价格梯度，给消费者更多的选择余地。

阶段三：秋季。此时已步入销售的收尾期，处理存货是店铺的面临的主要问题，门店可以选择通过打折、促销之类的优惠活动来销售防晒产品。

好的防晒氛围，能让顾客主动选购产品：

三月起，迎来了防晒销售的旺季，门店需要抓住这个关键时期。做好防晒陈列、营造顾客喜爱的防晒场景，是门店在运营防晒产品时的重点。对此，吴志刚给出了以下建议。

1、凸显陈列面：

由于防晒产品具有季节属性，一旦过了销售旺季，购买的比例将会大幅下降。因此，店内防晒的陈列区域要一目了然，门店入口处、收银台等位置都是不错的选择，甚至可以专门打造防晒主题区，陈列在店铺最显眼的位置。这样，不仅能提高进店率，还能让顾客一进店便快速完成选购。

惠之林是化妆品店中在商品陈列上做得比较突出的代表，惠之林依仁店的主题区会展示着店铺当季热卖产品，而顾客一进门，便会看到陈列得满满当当的当季热销的防晒、走珠、脱毛、芦荟水等商品。

2、多点陈列：

在顾客尚未有明确的防晒意识的春季，不妨巧妙地利用店铺其他产品流量促进防晒的销售。譬如，具有美白功效的防晒产品，可以陈列在美白功能专区，突出产品特点。同样的，利用与防晒有关联销售的产品流量，比如晒后修复的面膜、晒前保湿的喷雾、同样具备防晒隔离功能的妆前乳等，来实现防晒的销售。

近期，不少品牌都对防晒品类做了升级，譬如国际大牌的欧莱雅、资生堂、怡思丁，本土品牌的美肤宝、丁家宜等，都陆续推出多功能防晒产品，门店可以根据多功能防晒产品的特点，将产品陈列至不同护肤功能区，将有美白、抗衰等护肤需求的顾客引流至防晒的购买，促进防晒产品的销售。

3、打造乐趣十足、富有体验感的场景：

营造防晒氛围，是促进防晒销售最有效的方式之一，也是目前大多数门店的短板。

通过场景打造，让消费者不用BA的推荐，也能主动完成选购。吴志刚指出，如今的消费者到店不仅仅是为了消费，更是为了获得一次有趣好玩的购物体验。要告别单一的产品售卖思维，将商品售卖区打造成极具体验感的场景。

澳希亚将与防晒相关的元素融入到店铺的布置中，营造出夏季的氛围，是近期行业内比较成功的例子。澳希亚旗下的赫拉品牌在线下打造了一间全新的样板店，其中“沙滩”“冲浪”“日光浴”还有来自澳洲墨尔本的“彩虹屋”这些元素让人瞬间联想到炎炎夏日，与赫拉“奶牛”的形象完美结合。

而澳希亚旗下的另一品牌格兰玛弗兰，也在门店搭建了格兰天使女郎身形立牌留影区，还设有产品的体验区和游戏互动区，大大提高了顾客的体验感和参与感。

“这样新颖又有趣的场景打造，不仅能吸引消费者驻足停留，对品牌产生好感并最终实现购买，无形之中也提高了整个店铺的吸引力。”吴志刚认同道。

当“体验感”“参与感”“场景营销”这些关键词愈来愈成为行业热点时，极少有化妆品店能真正落实。正值防晒热卖季，营造吸引消费者的场景氛围，也许是助力防晒销售的点睛之笔，也值得每一家化妆品店尝试。