“杏林学堂”系列活动，在2019年走访全国34个地区和上千家门店计划正在进行。这一次记者以“动销”为主题深入沈阳、临汾、运城、太原等多地化妆品市场，近距离了解门店的现状和痛点。

动销的目的是宣传品牌，与消费者建立深度链接，助力门店销售，但现在没有创意的动销形式、千篇一律的价格战策略，越来越难吸引年轻消费者的目光，更难以激发出他们的消费欲望。

4月初，记者在走访市场时发现，很多化妆品门店，甚至都还没开始筹备五一促销活动。其中的一部分门店正在进行当月促销，另一部分甚至还在延续“三八女王节”的活动内容。对比几年前，店铺早早预热、铺货、定制物料等多方调动资源的景象，现在的节假日促销显得尤为冷静。

不得不说，如今“日日做、月月有”的门店促销，不仅对消费者造成了免疫，很多商家也已经麻木。甚至，一些化妆品店会将同一套营销方法，在不同的品牌和产品之间交替使用。比如，这个月重点推荐面膜买一送一，下个月可能就换成了防晒系列满200减100。

促销手段的单一，再加上产品同质化严重、渠道多元化的冲击，让线下促销的吸引力直线下降。

另一个常见的现象是，当行业普遍强调“线下体验”时，一部分化妆品店开始拿“服务换销售”。现在很多化妆品店都推出了“购买产品即可享受免费护理”的服务，试图通过赠送服务营造超值感，刺激顾客下单。

这种“体验+服务”的动销形式，在短时间内固然能够提高店铺的销量，却破坏了产品的核心价值。而且，真正好的体验并不等于免费服务，而是给顾客营造一种舒适、用心、专业的全新感受。

把传统的卖货场景，转变成集购物、休闲、社交为一体的新型场景；把一线销售短频快的“收割模式”，转变为更注重情感交流的顾客“养成模式”；当消费者基于喜欢想购买某款产品时，BA能从适合的层面给出专业的建议……化妆品店需要深入到购物过程中的每一个细节，帮助消费者以更便捷的方式得到他们所需要的服务。

然而，以上种种建议，并非零售终端的经营者“看不见”、“不认可”。而是在实际经营过程中，他们各自都面临着自己的难处：小化妆品连锁，想变但难以撬动资源；大的化妆品连锁，有改革的实力，但由于规模庞大，往往牵一发动全身，也不敢轻易尝试。

但新时代的消费者已经发生了根本性的变化，化妆品店渠道一味守旧不变，最终的命运会走向没落与衰亡。

在这种危机时刻，澳希亚集团（以下简称“澳希亚”）率先发起“杏林学堂”计划，以一个大格局、大担当者的姿态，站在时代前列，引领和推动这场变革。

连续几年，澳希亚做出了很多创新和尝试。比如，为了更好地用体验打动消费者，集团针对旗下品牌赫拉、格兰玛弗兰，特别定制了一款护肤仪。不同于“买产品赠服务”的营销思路，澳希亚希望用仪器配合产品，让消费者真正看到体验后的效果，并基于效果和需要进行购买。

这种“产品+仪器”体验营销，最终也演变成一套专属护肤流程，在完成终端销售的同时，也满足了顾客在消费升级下的个性化需求，从而激活消费群体的分享欲，形成一种“病毒式”的传播效应，实实在在地为品牌和店铺打造核心竞争力。

除此之外，“小美课+产品”、“沙龙会+产品”、“主题活动+高校行”、“超级爆品+网红营销”等组合打法也已经成为澳希亚精准圈粉、带动销售的重要手段。

澳希亚经常针对会员，推出美课沙龙等线下活动，与其他美课形式不同的是，格兰小美课的场地，格兰推出的小美课是在引领一个新的生活方式，真正达到与会员有效互动，增强顾客粘性，高效拉新。

为了增强线上、线下的双向互动，在零售端策划过多起“扫码玩”活动。针对赫拉推出的“HO奶打飞机”大赛，通过全国510个竞赛擂台和数以百万计的比赛场次，吸引了超过30万人同台PK，并在零售终端掀起销售狂潮。

今年3月，由赫拉领衔，各地代理商、店家协同推进的高校行，席卷了成都、南宁、上海和长沙等地，预计将覆盖16座城市、90所高校超250万在校大学生。这场声势浩大的出行，进一步巩固和扩大了品牌在年轻消费群中的知名度和影响力，助力线下门店精准引流。

并且，澳希亚早已确立了以爆品为核心的“心商品”策略，格兰防晒、牛奶防晒、多丽丝海洋水、蜂皇精华等组成的爆品阵容，均为澳洲特有的心智产品，凭借高颜值、高性价比、高口碑快速引爆市场。

在超级爆品的基础上，澳希亚还力图以年轻人喜欢的小红书、抖音等移动端短视频平台为主要媒介，以流量明星、网红、美妆达人为前线KOL，亮相“种草吧妈妈”等各大热门综艺，成为被热捧的潮流好物。澳希亚一直在尝试用创新引流和制造话题度，来赢得年轻消费者的关注，并最终实现品牌强大的引流能力、强大的吸客能力、强大的沟通能力。

但澳希亚绝不仅是以一家化妆品企业的身份，在全力奔跑，而是以一个行业推动者的身份，带着一份厚重的责任感、一份惠及全行业的赤诚之心，致力于把“杏林学堂”打造成行业IP，带领行业迎接消费升级、消费分级的全新挑战。

可以说，“杏林学堂”计划是澳希亚为全行业做的努力，是“带领行业跨越新周期”的具体行动。