对于一家化妆品店而言，商品是经营的核心，所以前期选品也是至关重要的一环。

如果选品的质量不高，消费者对门店的认可度会大大降低，商品周转率下降，最终导致产品滞销占压资金；选品跟不上潮流，顾客感兴趣的商品得不到及时补充，也会让顾客对店铺丧失兴趣，久而久之，消费者会远离化妆品店渠道，转战线上及其他渠道。

选品的重要性毋庸置疑，但杏林学堂专项记者在走访市场时发现，很多化妆品门店在选品方面仍然存在很多问题：

1、终端品牌泛滥，库存压力大

现在，无论是消费者还是终端门店可以选择的品牌越来越多，但这无形中让消费者的喜好变得越来越难琢磨，也导致门店的选品变得更加困难。

安徽省郎溪县的某家化妆品店，前期经营过程中，面对海量品牌不知作何选择，只好看其他店铺什么好卖就引进什么，最终导致门店库存压力变大，加重了BA的销售负担，也严重影响了店内的陈列和形象。后期店铺转型的过程中，仅仅是精简条码、去库存这一项工作，就耗费了很多精力。

2、难以摆脱人情关系

现在很多传统门店在选品时，仍会依据经营者自身喜好、价格，甚至是难以拒绝的人情关系。

事实上很多地区的代理和门店，已经维持了十多年的合作，形成了一种类似熟人的人际关系。通常这些代理推荐的品牌，或是新接手的品牌，都希望进入相熟的网点销售，而门店常常出于人情关系难以拒绝，长此以往，让原本就定位不够清晰的店铺，又面临货品结构混乱等问题。

3、盲目引进利润品，把消费者越推越远

另外，在化妆品店渠道客流整体下滑的情况下，很多店铺的盈利模式纷纷转向“高毛利”、“成大单”，这个过程中，有些经营者盲目引进利润品，企图给店铺营造更大的利润空间，实际上这种做法十分伤客，也最终把消费者越推越远。

那么合理选品到底应该把握哪些原则呢？

1、围绕消费者选品

化妆品市场的重心正在从品牌转移到消费者身上，化妆品门店的一切经营活动，也应该围绕消费者展开，了解消费者喜好、深挖消费需求，建立门店与顾客之间的新型零售关系。

在这个过程中，经营者可以把自己当成消费者去参与选品，把更多的选品决策权交给店里的消费者，甚至可以做一些会员和忠实顾客的调研。

2、看品质和调性

在消费升级的背景下，消费者越来越重视产品的品质，越来越倾向于喜欢有调性的产品。而且现在市面上品牌泛滥、品类繁多，有调性的产品才更容易吸引消费者的关注，高品质产品更容易给店铺带来回头客。

3、跟主营本土品牌价格区间出入不大

定位和价格体系不能和主营品牌悬殊太大，比如店铺主营产品的价格区间在200-300元左右，那么最新引进的产品，也应该在这个价格区间之内，不宜过高或过低，这样可以大大提高消费者的接受度，减小成交阻力。

4、把握差异化原则

引入产品时，尽量争取一个品牌或一些重要、热销的条码，在当地区域做到独家经营，这样可以保证在区域范围内店铺产品的独特性。另外，门店也可以参考时下爆品、潮品，引进一些原产国相似、成分相似、功效相似的小众产品，给消费者制造差异化的惊喜，甚至可以直接引进一些具有独特卖点的产品。

5、品牌方能够给予培训服务以及动销支持

品牌方或总代理可以保证培训服务以及动销支持，特别是对于进口品的经营，目前很多终端门店还处在学习和摸索的阶段，比较依赖上游的支持和服务，如果这方面难以保证，就很难将品牌做起来。

有很多店家反映，澳洲品牌格兰玛弗兰和赫拉在这几个方面都表现得很好，从价格层面来看，一个定位中高端，一个主打性价比，能够满足不同消费者的需求；从品质和调性来看，一个极具复古风情，一个主打天然；从服务和动销来看，两个品牌在场景化打造和动销方面极具创意，能快速抓住年轻消费者的眼球。

但总的来说，吸引年轻客流不仅是靠几款有调性的产品，现在年轻人的需求日新月异，更多的产品组合搭配才是长远之道。更重要的是，经营者要转变思维，“门店卖什么消费者买什么”的时代已经过去了，现在消费者喜欢什么门店卖什么，一切都要围绕消费者展开。