7月21日下午，由品观APP主办的2019（第十二届）中国化妆品大会·新零售论坛在杭州国际博览中心举行。

论坛尾声，亿邦动力研究院执行院长麦浩超、林清轩品牌创始人孙来春、白幡上町创始人石磊、缇苏集团创始人兼CEO施杰、深圳千色店商业连锁有限公司董事袁媛、安徽狐狸小妖品牌管理有限公司创始人王佩、泊伊美汇创始人吴栋以“线下X线上，从对立到融合”为主题，集中探讨了线上与线下的关系。

“实体店就是个坑”

“在线下与线上融合的时候，遇到过什么坑？是怎么解决的？”对话环节刚一开场，主持人麦浩超就抛出了这一尖锐的话题。

亿邦动力研究院执行院长麦浩超

作为台上唯一只销售中国品牌的演讲嘉宾，孙来春表示非常有压力。他透露，由于恐惧线上对线下的影响，林清轩比较早地便切入了新零售玩法。2015年，林清轩成立了一家软件开发公司，但去年，这家公司在累计投入5700万元后被关闭了。“最大的问题在于自己没有实力和条件去开发O2O软件，并且，化妆品行业内做这个的，亏一两个亿的比比皆是。”

林清轩品牌创始人孙来春

施杰则表示，缇苏集团正在踩自己开发软件的坑。他认为，做线上和线下的成本结构完全不同，现在还只是试错阶段，还没有专注实体渠道的发展。“因为，实体店本身就是个坑。”

缇苏集团创始人兼CEO施杰

袁媛也认为，实体店的确是一个坑，但这是因为很多人根本不懂怎么开店。“中国的商人大多数不是饿死的而是撑死的，有太多想做的事情了。”她认为，如果不懂，就不要去开店，而千色店目前的对策是在开店层面做“减法”。

同样是经营实体店，王佩在系统开发上也踩过坑。他透露，当时狐狸小妖准备做新零售时，认为系统必须要有支撑一到两千家，甚至更多门店运作的能力。但如今回过头来看，他认为这个想法过于传统，要想一次性做一个历史悠久、稳健的系统不太现实。目前，狐狸小妖已组建一个十多人的小型开发团队，来灵活满足线上需求。

吴栋则认为，要想破解实体店的这种状况，一方面需要拿到品牌方资源倾斜，与品牌方形成直采等形式的紧密合作关系。另一方面，可以通过大数据分析，追踪品牌动态、动销，以及系统内消费者画像，形成门店独有的商品品类。

线上线下融合时，如何链接消费者？

线上线下融合的过程中，消费者无疑是商家最关心的层面，也是整个零售环节最关键的问题。

石磊介绍，从集合店的角度出发，目前白幡上町在运营过程中，已经开始把很多活动放在线下。“因为，我们现在更想知道消费者到底是怎么想的，以及对我们的想法是什么。”他认为，门店必须跳出线上给到的数据，与消费者进行更深层次对话。

白幡上町创始人石磊

袁媛则表示，当下已经有太多线下系统帮助实体店提炼用户画像，把流量变为私域流量。对于实体经营者来说，当务之急应该是统一公司内部对数字化的认知及理念，这样才能把用户背后的价值链接起来，形成联动。

深圳千色店商业连锁有限公司董事袁媛

这方面，狐狸小妖则做到了包括加盟店及导购的全员参与。王佩透露，狐狸小妖会先把顾客数据化，放到公司的大平台内进行洞察，进而做到追溯会员来源，打通加盟店及导购的利益分配，驱动他们来链接消费者和用户。

安徽狐狸小妖品牌管理有限公司创始人王佩

吴栋则认为，零售还是要回归本源，即消费者需要什么，就尽力提供什么。同时，不管是线上还是线下，在满足消费者多元化需求之外，还要通过大数据对消费者进行具象分析，“一切跟消费者有关的泊伊美汇都会分析，并传导给门店BA以及电商客服，更好地与消费者产生良性互动。”

泊伊美汇创始人吴栋

作为链接消费者和品牌的中间环节，施杰则表示，缇苏主要是通过内容实现消费者链接。而这一过程中，缇苏既是媒体又是渠道，不仅要懂创意、脚本、网红，服务于消费者，还要以零售的逻辑做内容，给品牌方带去很好的营销。“这一过程中，我们会做大量的调研和研究，才决定接不接一个产品。” 

作为业内最具影响力的高端会议，中国化妆品大会被誉为化妆品行业的“达沃斯论坛”。本届大会由珀莱雅主赞助，诺斯贝尔战略合作，天猫美妆深度合作，主题为“重启RELOAD”。参与本场“新零售分论坛”演讲对话的嘉宾，分别来自小米有品、林清轩、达人说、白幡上町、缇苏集团、亿邦动力、怡思丁、千色店、狐狸小妖、泊伊美汇等。

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特别提醒：

明后两天（7月22-23日），同样由品观APP主办的首届品观找货节，也将在杭州国际博览中心正式拉开帷幕，300+畅销进口品、热门新国货、TOP代工厂、特色加盟店、周边服务商参展，等你对接商机。

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