天猫快速消费品事业部总经理古迈

7月22日，由品观APP主办的2019（第十二届）中国化妆品大会•主论坛在杭州国际博览中心正式拉开帷幕。

现场，天猫快速消费品事业部总经理古迈发表了“天猫美妆下沉市场战略”的主题演讲，这是天猫美妆首次公开发布其在下沉市场的策略思考。

“未来两三年，下沉市场绝对会成为所有品牌和重要零售商扩大生意版图的重要打法。”他表示，当下的中国消费市场正处在买方市场的早期阶段，品牌和零售商要在这一时期突出重围，需要速度够快，而在这个过程中，阿里巴巴会尽可能构建一个复合平台来赋能商家，而不仅仅是用低品低质的单一策略。

“新锐品牌只要敢发布，就有机会”

在演讲刚一开始，古迈先以日本市场为例，阐释了中国市场未来的消费趋势。

他说，当下日本市场已经从一个卖方市场完全转变为买方市场，处在品牌过剩时期。

古迈认为，当下的中国消费市场正处在买方市场早期阶段，新锐品牌具有较大的商机，“今天是抢速度的时代，比拼的是谁手上有新品牌，能用新的玩法拓展市场占有率，有更多的品牌可以在买方市场的需求下实现成长。”

古迈表示，这两年实现高速度增长的一系列新锐品牌，基本上都实现了数字化，也有比较个性化的网红品牌崛起。在这种背景下，各界同时又在讨论当下的消费市场到底是升级、降级还是分级。

“我的回答是升级这个词永远在。”他认为，当下的分级市场，也需要做相应的升级战略，“可能某个品牌的用户增长数很快，低价产品的销售金额很高，但我相信这是不可持续的，未来可持续的是分级市场中的升级象限。”

因此，天猫美妆会越来越关注在新锐品牌中发展重点合作商家，而不是像以往一样，用产品价格来做区分，这也是天猫美妆当下的新策略。

古迈表示，今年下半年，天猫美妆计划在新锐品牌中发展300个重点合作客户，以打造天猫美妆大规模推动新锐品牌项目的排头兵。

天猫美妆未来两年的策略在下沉市场

日本市场对古迈的另一个启发是消费人群的老龄化，“55%的消费力是由65岁以上人群贡献的，未来10年或者20年，中国也会面临老龄化的问题。”

即便如此，但目前的中国消费市场仍是年轻人的天下，尤其是18-25岁的人群。“过去三年天猫美妆所坚持的路线，大获全胜。”古迈表示，天猫美妆以年轻化为导向，让品牌互联网化、在线化、数字化的策略，已取得了比较明显的成果。目前，淘宝和天猫两大平台占到整个中国消费市场的比重达到了35%，“40%的消费者购买彩妆实现了互联网化，这是过去三年不敢想象的。”

站在这样的市场变革期，古迈表示，天猫美妆未来两年的策略，重点在下沉市场。

他认为，中国三线以下城市及乡镇地区的消费人群规模高达9.34亿，电商在这一市场72.8%的高渗透率，让其成为一个孕育了万亿规模商机的潜力市场，“外资品牌过去两年都在讲数字化，未来两年会重在下沉。”

下沉市场的五个打法

演讲中，古迈有一句话，引起了参会人士的一致认可，“从来不存在什么人群是‘低端用户’，只存在需求没有被满足的用户。”古迈表示，无论是消费升级还是渠道下沉，本质上都是用产品满足不同消费者的需求，“现在的关键就在于谁动手快。”

不过，在下沉市场，很多品牌缺少自己系统化的打法。未来，天猫美妆将重点在五个方面发力：

1.用户增长：下沉市场最重要的是要实现用户的增长，下沉市场重在比拼谁能获得更多年轻人，更多核心用户。天猫美妆会盯住从手淘、支付宝等转化进来的消费者，关注新人增长。

2.品牌品类规划：通过下沉市场的规划，利用国潮和跨界手法，进行新锐品牌的孵化。

3.营销击穿：下沉市场的目标用户一定要交易简单，一定要在一些简单的平台里，阿里巴巴会重点围绕聚划算重新构建战略和体系，通过聚划算定制、独家量贩、趋势新品等，让极致性价比产品能够推出去。

4.新零售：特别推出轻店铺社区营销、品牌区域轻店铺、城市广场触达三个版块，帮品牌在正确的场合找到正确的用户。

5.直播：淘宝直播里有70%的用户来自于小镇青年，未来会通过PGC+UGC+BGC、主播、BA自播、店铺自播等触达更多目标消费者，同时采用爆款收割、派样和秒杀等工具对下沉市场用户定制方案。

作为业内最具影响力的高端会议，中国化妆品大会被誉为化妆品行业的“达沃斯论坛”。本届大会由珀莱雅主赞助，诺斯贝尔战略合作，天猫美妆深度合作，主题为“重启RELOAD”。参与“主论坛”演讲对话的嘉宾包括：珀莱雅CEO方玉友、天猫大快消事业部总经理古迈、天猫美妆行业总经理激云、欧莱雅高级数字营销经理Marc Dicko、诺斯贝尔行政总裁范展华、法国BETC创始人Christophe、日本空间营造大师大高启二、FAN BEAUTY创始人范冰冰等。

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特别提醒：

今明两天（7月22-23日），同样由品观APP主办的首届品观找货节，也将在杭州国际博览中心正式拉开帷幕，300+畅销进口品、热门新国货、TOP代工厂、特色加盟店、周边服务商参展，等你对接商机。

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