有赞联合创始人蝎子

7月22日，由品观APP主办的2019（第十二届）中国化妆品大会·主论坛在杭州国际博览中心正式拉开帷幕。会上，有赞联合创始人蝎子围绕“美妆行业社交电商破局之路”进行了专题演讲。

演讲之初，蝎子发布了2018年有赞商家在整个系统平台上的诸多成交数据。该数据表明，2018年，在有赞平台上的品类中，美妆品类的增长速度最快，增幅达到141%，总成交额将近330亿元。其中，227亿得益于营销玩法，尤其是限时折扣、分销员、优惠券、会员折扣、裂变发券等营销方式，贡献了227亿交易额中的半数，这也证明了今天的商家，已经开始利用自己的消费者作为营销节点，让每一个消费者变成自己的分销员，从而形成分享裂变。此外，在整个营销带来的1.59亿笔订单中，客单价均保持在150%左右。

那么，为什么会产生这样的数据？在蝎子看来，这个数据的背后蕴藏着社交电商的逻辑行为。

社交电商，让顾客变成商家的私有资产

在蝎子看来，自互联网电商出现以来，消费者的消费行为经历了三次大的变动。

在最早的电商期，消费者购买商品，基本上都是在天猫、淘宝、京东等电商平台上搜索。而后，随着购物平台上的商品越来越多，商家越来越多，造成消费者很难再去挑选一些商品的时候，导购网站应运而生，开始了导购阶段。而在今天，随着移动社交成为中国人的第二生活，消费者对购物的需求从“我想要”变成“我喜欢”，他的购物渠道，也变成了朋友圈推荐、社交圈分享。

社交电商之所以会成为消费者的首选，是因为对于消费者来说，它的服务更好，而对于对商家而言，经营成本非常低，而且通过老顾客的分享而带来的新顾客，也使得社交电商的流量获取成本也会很低。在蝎子看来，如今，分享式的被动消费正在取代以往搜索式的主动消费。

正因于此，如今，许多商家如今也开始选择“平台电商”和“自营电商”两条腿走路，在持续的流量获取过程当中，不断地去沉淀私域流量，去私有化自己的顾客资产。

据蝎子介绍，相比传统平台电商约为1%-2.5%之间的流量转化率，社交电商通过营销分享裂变的方式，平均的流量转化率在5-20%之间，那些头部门店的转化率更高，能达到20-40%。这是社交电商相对于整个平台电商最大的优势。

社交电商应该怎么玩？

针对如今社交电商的玩法，蝎子分享了有赞一直在践行社交电商运营模式：AARRR，即Acquisition（推广获客）、Activation（成交转化）、Retention（客户留存）、Revenue（复购增购）、Refer（分享裂变）。

社交电商的全流程，分为这五个链条化的步骤。“从最开始的推广获客拉新，到推出好的产品策略、产品价格和营销活动吸引他消费者促成成交转化，而后借助于会员积分等系统把客户留存下来，并通过对消费者画像的分析研究，可以为顾客做定向的营销推广，做增购复购。接下来，在复购的基础上，商家可以推出好友刮分券、分销员等等一系列活动方式，让消费者成为产品的推广者，通过老顾客的分享裂变，为商家带来更多新的顾客。”

而据蝎子介绍，这个商业模式的最有趣的特点，在于“箭头走到分享裂变这一环，同时也是回到了第一步的‘推广获客’，形成一个良性的循环。”

此外，蝎子也举了社交电商的应用案例。范冰冰所创立的FAN BEAUTY，便是极致发挥范冰冰在护肤和美容领域的专业度和影响力，将其作为重要的引流方式，同时，借助小程序发力社交电商，推出专门的营销活动以吸引粉丝到店，沉淀自己的私域流量；而千色店每个月都会有几款限时秒杀，帮助商家做成交转化，有了成交转化之后定期有一些公众号的开展活动，吸引粉丝一块来参与，这也是引流的方式推广获客；再者，韩后在每个月推出会员日，并且通过交易送积分，抽奖赢积分的方式，把整个积分体系做出来，用积分体系帮助品牌把客户留存下来。

作为业内最具影响力的高端会议，中国化妆品大会被誉为化妆品行业的“达沃斯论坛”。本届大会由珀莱雅主赞助，诺斯贝尔战略合作，天猫美妆深度合作，主题为“重启RELOAD”。参与“主论坛”演讲对话的嘉宾包括：珀莱雅CEO方玉友、天猫大快消事业部总经理古迈、天猫美妆行业总经理激云、欧莱雅高级数字营销经理Marc Dicko、诺斯贝尔行政总裁范展华、法国BETC创始人Christophe、日本空间营造大师大高启二、FAN BEAUTY创始人范冰冰等。

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特别提醒：

今明两天（7月22-23日），同样由品观APP主办的首届品观找货节，也将在杭州国际博览中心正式拉开帷幕，300+畅销进口品、热门新国货、TOP代工厂、特色加盟店、周边服务商参展，等你对接商机。

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