上海珂思美媞化妆品店渠道销售总监傅子翀

7月23日下午，由品观APP主办的2019（第十二届）中国化妆品大会•进口品论坛在杭州国际博览中心举行。上海珂思美媞化妆品店渠道销售总监傅子翀现场分享了“进口品的中国式打法”。

两大需求促成进口品风口

按照傅子翀的理解，进口品的中国式打法，其实就是本土化打法，结合中国化妆品店渠道的特性来制定相对应的战略和策略。他认为，从生意角度和销售角度来说，本土品牌和进口品的打法在本质上是没有区别的。如果非要找出区别，那就是进口品比本土品牌在打法上会更加年轻化。

客观来说，进口品是现在化妆品行业的一个风口或趋势。是什么导致了这样的风口或趋势？傅子翀分析了两点：一是渠道需求，二是消费者需求。

从渠道需求来看，傅子翀与很多化妆品店经营者对化妆品店渠道的几大痛点深有体会。

首先是客流下降。导致客流下降到原因有两点：其一是渠道分流，电商、微商、抖音、直播等把化妆品店的很多流量也吸走了。其二是商圈转移，原来各地商业街具备最好的生意氛围，现在则客流寥寥，都转移到SHOPPING MALL了。

其次是暴力促销。大多数本土品牌在过去几年中都或多或少干了些线上“割韭菜”的事，导致线下大多数化妆品店利润越来越少。

再次，化妆品店本土品牌过多，产品同质化越来越严重，因而性价比越来越低，导致很多消费者逐渐抛弃本土品牌。

第四，消费群体年轻化导致消费升级，同时也是需求的升级，而大多数化妆品店因反应速度问题跟不上升级步伐。

以上四个痛点，导致很多化妆品店遇到了生存危机，也需要寻找进口品来帮助解决危机。

从消费者特性来看，现在的主流消费群体，已从以往认知的70后、80后转为90后、95后，甚至千禧后。他们具备的特点有：1.他们出生环境较好，背靠父母，无压力敢消费；2.他们是互联网原住民，接触信息面广，对新事物接受度高，需求偏多元化；3.他们重视服务和体验，除关注产品品质本身外，更重视购买后所产生的愉悦度跟附加值；4.他们热衷于种草明星单品，享受自主购物的乐趣，拒绝被引导。

正因于此，线下零售连锁开始有淡化BA的迹象，三福即是如此。而进口品凭借年轻化、时尚度和高性价比，恰好能满足新消费群体的需求，因而能成为这个阶段热度最广的品类。

此外，政府层面发出的三大信号，也推进了进口品的趋热。傅子翀专门做了统计，从2015年7月到今年3月，国家总共下调了约8次进口品关税；第二个信号是去年上海举办的进博会；第三个信号是进口非特殊化妆品由原来的审批制简化成备案制。

傅子翀认为，基于这样的环境，大批国外优秀品牌会进入，同时，大批本土优秀企业也会“借船出海”。

珂思美媞的战略布局

傅子翀如今操盘的珂思美媞品牌，便抓住了进口品浪潮的契机。

据傅子翀介绍，珂思美媞是2015诞生于韩国的茶多酚抗氧化美妆品牌，在韩国、香港、澳门、俄罗斯、马来西亚、英国、日本、美国、加拿大等全球14个国家和地区进行了布局。2019年3月，正式登陆中国市场，在产品、渠道、推广等各个方面都有相应的策略。

比如在产品层面，会针对细分市场推出专业性的产品系列。

在渠道层面，珂思美媞有几个方向：一是主攻化妆品店渠道和电商渠道，同时兼顾百货渠道；二是线上线下同价，不恶意打折，这是最新的生态环境，也是最好的生态环境；三是在线下做有温度的营销，加强消费体验；四是在全国只开发4000家网点，重质不重量；五是“三方合作”，珂思美媞没有直供百强连锁，而是实行代理制，实现三方共赢。此外，在终端服务上，珂思美媞还启动了智能化终端会员管理系统。

在推广层面，珂思美媞一方面实行新媒体推广，在线上整体投放了约5000万元，大力加强口碑营销。另外，邀请了包括李佳琦、薇娅、李维嘉、沈梦辰、吴莫愁、蒋劲夫等多位明星和KOL推荐品牌，推动了品牌知名度的提升。

最后，傅子翀提醒到，目前化妆品店大环境很不好，未来能留下来的，一定是能够真正适应恶劣环境的人。而进口品不是救世主，不能去神化，不管是进口品还是本土品牌，只有真正以消费者需求为导向，打造出消费者喜欢的品牌和产品，化妆品店渠道才有未来。

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作为业内最具影响力的高端会议，中国化妆品大会被誉为化妆品行业的“达沃斯论坛”。本届大会由珀莱雅主赞助，诺斯贝尔战略合作，天猫美妆深度合作，主题为“重启RELOAD”。本场“进口品分论坛”由高丽雅娜·绿豆主赞助，参与演讲对话的嘉宾分别来自天猫国际、尼尔森、澳亚企业、妍丽集团、乐其电商、杭州瑞旭、上美集团等。

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特别提醒：

今天（7月23日），同样由品观APP主办的首届品观找货节，在杭州国际博览中心继续精彩上演，300+畅销进口品、热门新国货、TOP代工厂、特色加盟店、周边服务商参展，等你对接商机。

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