安徽省郎溪县一家主营进口品的化妆品店——卓越美妆，在当地人气爆棚。

杏林学堂专项记者在深入探访后发现，卓越美妆的火爆得益于专业的服务和优质的选品。但该店铺在最初选品时，也曾一度比较迷茫，甚至直接照搬其他店铺里比较好卖的货品，最终导致店铺库存积压、定位混乱。

意识到这个问题后，店铺老板一边大力清库存，一边引进进口品。卓越美妆的进口品大致分为爆品和利润品，其中利润品主打功效型产品，配合服务拉动店铺整体销售。

这两年进口品火热，像卓越美妆这样转型做进口品的店其实不在少数。但关于如何经营好进口品，很多门店目前仍在摸索阶段，甚至没有脱离国产品的经营思维。为此，我们梳理了关于进口品的三个常见问题，帮助大家更好地经营进口品。

卓越美妆

第一，主动出击原则。

以前门店经营者很少主动选品，多是品牌业务主动上门推销，或是同行推荐，但是消费需求急剧变化的今天，这种选品方式让门店变得越来越被动。特别是除了名品、流通品之外，更多品牌对于区域有严格的限制和保护，一旦落后于竞争对手，有可能就与好品牌“擦肩而过”。

另一方面，门店想要引领进口品消费，就需要具备超前的意识，所以现在很多化妆品店老板都在主动出击，把抖音、小红书等平台作为选品时的重要参考依据，甚至把自己培养成买手，定期去国外发现流行趋势。

第二，围绕消费者的原则。

中国化妆品行业已经从“卖什么消费者就需要什么”的阶段，进入到“消费者需要什么门店卖什么”的阶段，所以消费者的喜好已经是门店经营决策中，重要考量因素之一。

特别是进口品的消费人群，是一群更为开放、对品质有更高要求的人群，击中他们的心理需求，才能赢得他们的青睐，让他们重新找回对化妆品店渠道的信任和喜爱。

卓越美妆

第三，围绕“你是美妆店”的原则。

现在的年轻消费者是极其专业，且挑剔的。

或许1到2件好的商品，目前还能够吸引消费者走进你的店，但是要让他们成为店里的长期粉丝、固定会员，就需要打造出专业的美妆店氛围。

所以门店在选品时，要牢记专业美妆店的定位，而不是一家什么都有的日化店，或者杂货店。比如，对于护肤的选品，要把握专业这个关键词，首先要考虑产品是否能解决皮肤问题，能解决那些皮肤问题，然后再考虑价格段组合。

第四，选择要尽量丰富。

受渠道变革的影响，消费者见识更广，消费需求呈多元化发展。

为了满足这种多元需求，品牌方面采取了“千人千面”的营销策略，比如澳希亚集团旗下四个品牌——赫拉、赫拉宝贝、格兰玛弗兰、英氏洗护，就采用不同的价格定位，主打不同的目标人群。

其中，赫拉和赫拉宝贝用亲民的价格和呆萌的奶牛形象，分别主打崇尚有机、天然护肤的年轻代人群、专业婴幼儿洗护居家护理市场；格兰玛弗兰则定位高端，用复古、摩登的调性，吸引了一波追求性感与美的时尚女性;英氏洗护专注于0-3岁婴幼儿肌肤洗护，严选成分，主打温和。

作为化妆品门店，当然也要紧跟“节奏”，不仅要丰富品牌和价格段，功效上也要极可能多样化，以满足不同消费群体的不同需求。

第一，培养利润品牌。

合适的利润品牌，需要同时具备三点：与名品有关联性，但是品质和功效都不亚于名品；线上线下严格控价，如果不能保证这一点，那么这个品牌给出的供货折扣再好，也不太有培养价值；要有严格的区域保护，对店铺而言，品牌的区域保护是决定经营利润的因素之一。

第二，与名品做组合销售。

在销售上，要充分利用爆品的自然动销和引流效应，通过爆品带动利润品的销售，从而提升整店利润。但是很多店铺的经营者，对于爆品和利润品的比重调配问题，存在很多疑虑。

关于这个问题，可以学习橙小橙“1个爆品＋1 个利润品”的模式，以雅漾喷雾为例，它好卖但没有利润，可店铺又必须卖，所以橙小橙就找到了另一款同样同样来自法国，品质同样优秀，且性价比更高的产品。

这种爆品+利润品组合的方式，不需要BA硬性给顾客推销，而是通过场景陈列和POP突出展示，就能实现很好的自然销售，这样不仅保障了店铺的利润，也帮消费者找到了更具性价比的产品。

有人说，这两年，越来越多的进口品涌入化妆品店渠道，越来越多的化妆品集合店开始经营进口品，是化妆品店面对客流下滑、年轻消费者不进店的一种积极自救。但是很多门店虽然引入了进口品，但还在用经营国产品的思维做进口品，从这个层面来看，找到进口品的正确经营方式，才是取胜的关键。