9月25日，“2019中国化妆品零售峰会•兰州站”下半场如约而至，OIB.CHINA创始人吴志刚、慧研汇美商学院院长/彩妆品类运营实战教练李慧子、合肥美林美妆连锁企业主推品开发顾问骆兴伟、MYG名媛馆进口化妆品连锁创始人庆高阳等多位大咖悉数到场。

商品升级 化妆品店要抓准主推品

吴志刚认为，在这一轮行业新周期下，消费升级带动商品升级的趋势十分明显。一方面消费者热衷追求高端化产品，一方面消费者对大众化产品更加挑剔，同时个性化新锐品牌也正在崛起，成为年轻消费者热烈追捧的对象。

OIB.CHINA创始人吴志刚

这种多元消费者趋势，对行业提出了巨大的考验。

品牌方作为时尚前沿的观察者、优质产品的创造者、消费需求的洞悉者，有责任从“心商品”“心体验”“心服务”出发，研发符合心消费时代的商品，创造符合现代年轻消费的营销模式、沟通方式，助力化妆品店更好地服务这一代消费者。

这个过程中，门店也需要主动把握机遇，从商品升级入手，慢慢渗透到体验、服务升级，最终实现零售突围。骆兴伟认为，在商品升级方面，主推品的作用尤为重要，因为这不仅关系到店铺的形象定位，更决定了消费者会不会被商品吸引，从而进店消费。

合肥美林美妆连锁企业主推品开发顾问骆兴伟

然而，化妆品门店对于主推品的选择和销售有4个常见误区：选择终端品牌的特价品和赠品作为主推品，选择有卖点的概念产品做主推品，把价格虚高的产品当作主推品，为主推品设置超高提成。

现在的消费者已经变得越来越专业，他们需要的是能够实实在在解决皮肤问题的商品，那些高利润、低品质、大噱头的产品，实际上是在以损害门店信誉，减低顾客满意度和忠诚度为代价换取利益，从长远来看无异于“慢性自杀”。

骆兴伟还谈到，主推品销售的最终目的，是为了实现顾客、员工和店铺的三方共赢，所以一款适合的主推品需要同时满足4个标准：顾客用得着、顾客觉得划算、员工体验佳、店铺有利润空间。

如何吸纳和维护优质会员？

除了发挥主推品的引流作用，门店还需要策划一场活动，拉近门店与顾客之间的距离。

李慧子表示，一场成功的店铺活动，对门店的意义远大于品牌活动。除了带来销售之外，它还能给门店贴标签，形成店铺特色，提升整体影响力。

慧研汇美商学院院长/彩妆品类运营实战教练李慧子

针对门店不同需求，活动类型大致可以分为：粉丝裂变型活动、增加连带型活动、提升客单型活动、会员维护型活动、新品推广型活动以及门店标签型活动。

不管哪一种类型的活动，核心都是沟通，增强会员对门店的认同感和归属感，所以在活动内容策划上，应该注重专业性和趣味。例如，化妆品店可以在活动中增加插花、绘画一类的环节，增强互动的同时，帮助顾客提升审美能力。

“1000个会员顾客的转化率远高于10000个陌生流量”，庆高阳在现场算了一笔账，如果一位顾客在门店的月消费为2000元，那么年消费可达24000元，如果这种优质顾客的规模达到500人，就可以为门店创造1000万以上的年销售额！

门店如何做到吸纳更多优质会员顾客，庆高阳认为关键在于用好微信个人号的CRM系统（客户关系管理系统）。

MYG名媛馆进口化妆品连锁创始人庆高阳

首先，运用个人魅力、粉丝经济、分享经济、私域流量等要素打造以单个人为中心的IP人设，即充分发挥老板、店长和员工的积极性，把每个人打造成化妆品网红，同时利用高粘性、高互动、高信任、高专业的综合效应，吸引大量精准会员。

其次，将吸引到的会员按消费额度划分等级，并采用不同的微信群进行维护。例如月消费在2000元以上的，为A级目标会员；月消费500-2000元之间的，为B级准会员；月消费在100-500元之间的，为C级潜在会员。

不同级别的会员之间，可以进行教育转化。例如，通过给予正确专业的护肤指导，赠送高端会员活动名额等方式，让C类及C类以下顾客深入了解品牌魅力，从而将他们向B类顾客引导。

同时，门店也可以不断引导教育B类顾客，从中拔出A类顾客，进入A类顾客群，专人负责服务，建立顾客档案分析表，做感动服务、高端闺蜜圈课程，进行引导教育并裂变转介绍同级别顾客，最终完成一个500人A类顾客群，实现年产出1000万以上的销售目标。

以上就是“2019中国化妆品零售峰会•兰州站”下半场的精彩内容。未来，品观还将携手更多行业专家、传播更多实战干货，探索化妆品行业新动能。