香水，作为化妆品店的重要补充品类，理论上而言，既能提升门店形象，又能吸客引流，还是彩妆的天然连带品。但实际上，相比于在百货、购物中心、丝芙兰及妍丽的表现，香水在CS渠道总体显得“不太好卖”。
难道香水在CS店真的是“鸡肋”吗？
其实不然，慧哥发现，橙小橙、泊伊美汇、康缇、四川拾美屋、重庆由美优家……不少店铺在香水经营方面都颇有心得，有的店铺香水销售占比可达15%；在橙小橙，香水销售占也有8%，结合橙小橙每年数亿元年销售，香水部分的销售额也非常可观了。
它们是如何卖好香水的呢？通过采访以及多方搜集资料，慧哥整理了8条CS渠道香水经营干货，供大家参考，如果你有其他看法，欢迎大家留言交流讨论。
Tip1：充分考虑市场因素和顾客群体
很多店老板之所以卖不好香水，因为一开始并没有考虑清楚门店定位与香水的匹配度问题。光合社创始人叶光就表示，对于广大县级市场，香水消费群体有限，县城店和乡镇店引进香水前要需考虑当地市场因素。
不过，在广东这样化妆品意识较超前的地区，也有例外，如广东靓丽人生乡镇店，香水销售占比一度达到15%。
但总而言之，如果顾客群体整体意识实在太差，不如把重心放其他品类上。
Tip2：经营者足够重视
虽然现在不少门店都有香水，但从细节能看出一些店老板并没有足够重视，只是将香水当做摆设，并不注重销售，有的甚至将香水随意放在店铺角落，既无法引流，也难以形成连带。
对此，橙小橙副总经理武恩亮表示，很多店老板认为香水毛利率低而不重视，是误区，“其实香水客单价较高，就算毛利率不高，毛利额还是很可观的。”
Tip3：店铺形象要匹配
香水与彩妆一样，属于偏时尚的品类，对门店形象有一定要求，如果原来的店铺形象过于传统，可以考虑适当升级，或者考虑在新开的形象更“潮”的门店中引进香水。
Tip4：陈列位置尽量明显
对于大部分CS店而言，香水的引流作用还是比较明显的，如果实际情况允许，香水应适当设置在近门口区或橱窗；如果结构不合适，也应当陈列在合适的动线上，并靠近彩妆这样可以连带的品类。千色店就将香水陈列在醒目的玻璃橱窗区，在橙小橙店内，香氛墙也设置在门口区域，并与彩妆区相连。
千色店橱窗区香水陈列
橙小橙香水墙
Tip5：营造好的氛围
与彩妆区能提升彩妆氛围同理，专门的香水区也能让香水更突出，好的香氛区的共同点主要有集中、开放、易拿。
除了橙小橙、妍丽以及丝芙兰采用香水墙外，泊伊美汇在店内用香水陈列台搭建了一个香水区，经过的顾客可以随拿随用；四川拾美屋就设置开放式香水橱柜；重庆由美优家则将香水陈列在一张精巧的桌子上，拾美屋也设置了开放的香水柜。
泊伊美汇香水区
此外，一些小道具也可为氛围加分，如花卉植物、时尚建筑模型、玩偶等。例如苹果红了就以花卉植物为装饰，少女感十足。
苹果红了香水区装饰
由美优家香水陈列
拾美屋香水柜
Tip6：巧用细节吸引顾客试用
好的陈列、形象和氛围，都是要吸引顾客注意并试用，试用之后，成交的可能性会更高。
而一些细节的布置，会起更好的引导效果，例如在赤峰康缇一家购物中心店，在每瓶香水附近放置了信息标签，告知顾客香水的味调、品牌信息以及推荐理由，方便消费者自主选用；泊伊美汇也放置了“先试用不盲从”的立牌，提醒顾客试用；莎莎则直接设置试用堆头，鼓励顾客大胆试用。
康缇的香水信息标签
莎莎的香水试用堆头
Tip7：加强BA培训
BA专业度和引导连带是关键，作为一个大众接受度不高的品类，在改造香水陈列形象的同时，销售人员的专业度更为关键。
妍丽化妆品（中国）有限公司总经理朱虎诚曾说过，一直以来妍丽都很重视香氛品类，特别在人员专业度培训方面，力求做到精益求精。
Tip8：选择合适的香水品牌
最后，选择合适的品牌也尤为重要。谈起香水，多数人脑海里就是爱马仕、香奈儿、迪奥这类大牌，但并非所有店铺都适合陈列香水，此外，还需要根据客群实际情况，例如店内“贵妇”级别消费者够多，那么大牌香水的比重可以适当增加，如果店内95后、00后群体偏多，那么可以多增加小众特色香水品牌。
对此，橙小橙副总经理武恩亮就表示，在橙小橙新开的彩妆集合店中，小众品牌如冰希黎、同道大叔联名的芳谱等表现十分突出，“我们这家店的消费者主要是千禧一代，她们不会盲目追求一线大牌，反而一些品质好、瓶身颜值高的特色网红香水，她们也很喜欢。”
那么，有哪些不错的香水品牌可以选呢？看到这里，你务必特别注意了，因为一大波优质香水即将亮相，其中不乏Gucci、BURBERRY、Calvin Klein、HUGO BOSS这样的大牌给你撑足门面，也有抖音爆红流金沙香水冰希黎、天猫香氛KA级代表维维尼奥以及刚才提到的芳谱等特色小众香水供你挑选。
不说你也懂，这些品牌都入驻了品观找货，想要对接，直接点击图片链接进入品牌主页，一键召唤小参谋即可。
「高端大牌馆」
1. GUCCI
背景是意大利著名奢侈品牌，旗下忌妒、罪爱系列等火到不行。目前品牌资料还在审核中，点击链接进入跳转页，点击“点我帮你找品牌”图标，备注Gucci品牌名提交即可。
2. BURBERRY
英国奢侈品牌巴宝莉，除了标志性的“Burberry 格子”以外，其风衣和香水也十分出名。
香味诱人，持久度高，瓶身好看，蕴含着英伦优雅，是许多英国名媛的御用香水。
3.范思哲
也是背靠意大利知名奢侈品牌的香水，也是节日送礼的热门选择。旗下心动女士香水，是女士淡香水排行榜十强之一。
4. Calvin Klein
CK是美国第一大设计师品牌，曾经连续四度获得知名的服装奖项。其香水适合年轻白领使用，产品外观设计很低调简约，拥有一批忠实粉丝。
5.HUGO BOSS
HUGO BOSS在国际时装界拥有举足轻重的地位，是德国的经典品牌，于80年代初开始进军香水世界，专为成功人士打造。目前品牌资料还在审核中，点击链接进入跳转页，点击“点我帮你找品牌”图标，备注HUGO BOSS品牌名提交即可。
6.梅赛德斯-奔驰
豪华汽车同名香水品牌，男士系列作为礼物送男朋友、老公再适合不过。
7. 杜鲁萨迪
杜鲁萨迪(TRUSSARDI)品牌诞生于1911年，最初是英国皇家御用手套供应商。目前旗下香水定位中高端，意式风格显著。
8.梦星宝
MAUBOUSSIN梦宝星，法国顶级珠宝品牌同名香水，致力于传递“永恒的法式浪漫”。 因为有着“色彩珠宝商”的背景，梦星宝香水有种珠光宝气的感觉。
9.桃丝熊
诞生于1920年的TOUS桃丝熊，是西班牙著名的珠宝首饰品牌之一，近100年的历史中，备受西班牙皇室及名流贵族青睐，其经典款主打蒂芙尼蓝，熊宝宝磨砂玻璃瓶配上睡帽，少女感十足。
「小众特色区」
1.冰希黎
抖音爆红流金沙香水，其包装也非常有特色，像是大海又像是星空，少女们的评价是：看多少遍都不腻。
2. LF蕾野
来自日本东京的高逼格小众香水品牌，设计风格偏性冷淡，2017年就一举拿下了日本乐天市场香水类产品的销量第一。
3.无用享乐
故宫联名款中国原创香氛厂牌，外观主打故宫跨界风，复古又时尚，获明星、大V、时尚媒体追捧，在小红书及一条平台有百万粉丝追随。
4.松岛正树
由日本新锐设计师松岛正树创立，后者师承于著名时尚设计大师Issey Miyake三宅一生，独特的缺一角造型十分特别，香味是清新木质香，很日系清新。
5.blings
blings芭乐苏，主打个性香水/ins风彩妆的潮流美妆品牌。产品自带爆款属性，下单转化率高，以极致性价比体验大牌品质，李佳琦、抖音带货王呗呗兔、快手一姐葵儿等都有推荐。
6.维维尼奥
VIVINEVO维维尼奥，法式精致主义香氛品牌，天猫香氛类目KA级别品牌商家。无论是外观还是香味，都非常少女，关键是价格不贵好推。
7.芳谱
Le Menu de L'Amour芳谱，原创国产新锐沙龙香水品牌，因与同道大叔IP联名推出12星座系列香水大火，旗下行走印象系列香水也是线上热销爆品。
8.普罗旺斯的珍妮
因为来自香水世家ARTHES（阿瑟斯），普罗旺斯的珍妮虽然小众，但十分专业。玻璃瓶身做工十分精致，透露着香料天然的颜色，很多人用完后还会留下瓶子，香味超甜，适合甜甜的少女。
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