直播越来越成为一项门店需要掌握的基本技能项。

自2月份以来，很多传统化妆品连锁都在积极布局直播，但经过一段时间的尝试和摸索，很多经营者都遇到直播间观看人数下滑、顾客停留时间变短、直播间成交率下降等一系列问题。

今日（4月25日），在品观APP在线找货节的第三场“社群运营公开课”上，慧研汇美商学院院长李慧子以“如何做好一场爆单直播”为主题，详细介绍了六大热门直播带货形式，帮助门店改变“秒杀”这种单一的直播促销模式，找到更好的直播裂变方法。

在李慧子看来，直播并非是一种阶段性的存在，接下来直播将会成为零售店铺的标配、CS渠道常态化的运营工具。未来，微信公众号、社群和直播三大运营工具，都将成为门店和顾客沟通的平行通道，门店宣传的最佳路径和窗口。在这一趋势下，直播和零售的关系会越来越紧密，直播也将成为每个零售人的必备技能。

三种“立即成交”型直播

“直播定位越清晰，直播运营越专业。开设直播之前，经营者应该想清楚一场直播的目的是什么。”李慧子在分享中提到，直播大致可以分为销售、种草、售后、刷脸四种内容形式，对应的目标分别是成交、转化、好评和关注。

其中，尖货秒杀型直播、捡漏尾货拍卖型直播和演示精品预售型直播都属于“立即成交”型直播，但尖货秒杀注重的是成交率，尾货拍卖关注的是连带率，精品预售的目的则是稳住客单价，另外这三种直播的选品和成交形式也各有不同。

秒杀型直播在选品时一定要选择百元以内，且在全渠道种草的尖货产品，同时做到每10分钟介绍一件商品，每一件商品只呈现一个独特卖点，利用这种节奏和产品本身广泛的认同度，实现快速秒杀，促成成交的目的。

如果门店需要清点某件商品的库存，则可以采用尾货拍卖型直播。具体做法是，给出一个底价，让消费者在直播间内以“每次加价不低于1元”的价格竞拍，节奏控制在每5分钟拍卖一件商品，价高者得。李慧子还特别强调，一般直播间内有2%的流拍率属于正常现象，经营者不必因为流拍而感到过于焦虑。

精品预售型直播在选品时，一定要选择新品、套装、名品等口碑较好的硬货。因为硬货的价格一般比较高，所以在直播间内，主播只用引导顾客支付定金，顾客凭定金到店领取商品并享受优惠，这样既完成了直播间的成交，也实现了直播间向门店的导流。

直播是一项系统性工程

根据类型划分，直播还可以分为种草型直播、售后型直播和刷脸型直播。

“领券急速变美”就是典型的种草型直播，这类直播多以场景品为主。所谓场景品，就是需要介绍产品的使用场景、演示产品的使用效果，所以对顾客在直播间内的停留时间，也有一定的要求。为了让顾客尽可能多地在直播间内停留，李慧子建议最好采用截图领券的形式成交，即让顾客凭观看时段截图领取优惠，停留时间越长，领取到的优惠越大。

直播好物拼团的目的就是为了获得好评，提升门店直播的转发率，所以在选品时，一定要以店铺里的明星刚需产品为主，让顾客通过转发拼团的形式获取优惠。这样一方面可以提升互动，增强顾客与门店之间的黏性，另一方面，也可以实现从公域向私域的引流拉新。

综合来看，前面提到的五种直播形式，本质上考验的都是直播团队的幕后工作，但“俏主播求打赏”考验的却是主播本人的天赋和能力。

这类直播的主要目的是提升订阅数，所以门店一方面应该选择一些高颜值、有才艺的主播来提高人气，另一方面要选择一些使用较为广泛的日用品作为主推。李慧子还建议，在门店缺少专业主播人才的情况下老板要亲自上播，利用老板自身的人脉来提高直播间的关注度。

明确每一场直播的定位和目的，会让门店经营者走出直播等于卖货的思维误区，重构直播的多样性，找到和顾客之间全新的链接方式。

直播是一项系统性工程，弄清楚直播定位只是第一步，采用什么样的直播推广方式，怎样做好直播裂变，怎样让主播更好地提升产品卖点，如何打造专业直播互动脚本，做好主播形象训练等也是决定直播成败的关键，这意味着，零售经营者想要实实在在做好直播，也要做好系统性学习的准备。