资本对本土化妆品连锁店的融资目前只发生过3起。2009年红杉资本和东方富海以A轮约200万美金注资歌诗玛，2012年亿莎获君联资本亿元级投资，2016年初妍丽对外爆出获今日资本数千万美金注资。

此前资本与连锁店的联姻鲜有成功的案例。歌诗玛的消失、亿莎的连年下滑，不仅给了投资机构当头一棒，也让连锁店对资本的好感大打折扣。但今年投资界女王徐新与妍丽的牵手，再次吸引了业内渠道商对资本的关注。

而另一方面，化妆品行业的“搅局者”——上市公司怡亚通从去年开始连续兼并了本土的2家连锁店——百分女人及康缇。怡亚通当时对外宣布今后会入股更多连锁店。突如其来的并购潮也让本土连锁店产生了危机感。在肉弱强食的商业世界，一些并没有强大竞争力的中小连锁还能活多久？

走在中国前面的韩国就是一个例子。韩国的专营店渠道是目前所有化妆品销售渠道中下滑最快的一个渠道。在韩国，专营店渠道的市场份额仅排在第12位。也因此专营店渠道历经了大规模的洗牌，只剩下欧利芙洋（Olive Young）、屈臣氏等少数几家代表性的连锁。

未来，中国接近17万家化妆品专营店可能会面临同样的问题。所以当百分女人被纳入上市公司怡亚通的大网络后，业内同行都投来了艳羡的眼光。这就如山东莱阳百信连锁总经理田海涛说的一样：“跟资本对接上，能实现连锁店的价值最大化。同时能帮助连锁店分担经营风险，加快发展的速度和进程。所以我们开店当然希望得到资本的青睐。”

曾经的歌诗玛已不复存在

回到资本方，他们对本土化妆品连锁店是否有足够的兴趣？这些店在投资界眼中的画像是怎样的呢？这可能是所有对资本感兴趣的连锁最关心的话题。

资本怎样选择连锁标的？

毫无疑问，资本是逐利的，所以他们会选择有前途、有机会获得更高估值的连锁品牌。对于连锁店，他们更看重的是商业模式、单店产出、是否具备可复制性、以及团队整体水平。

曾经投资了周黑鸭、百果园等知名连锁品牌的天图资本在快消品领域有绝对的话语权。天图资本合伙人张海燕透露天图资本决定是否投一家连锁企业主要看四点：

首先，经营的品类是不是一个好的标的。通俗一点说，就是这个品类的天花板是否足够高，它在资本市场是否值钱。

“我们会分析这个连锁店经营的品类在五年之内是不是一个有前景的品类，是不是能赚更长远的钱。因为有一些品类它在当下可能很赚钱，但过了几年可能会没落。这就是通常说的天花板。”张海燕说。

在天图资本曾经投过的标的中，水果连锁店百果园是一个天花板比较高的品牌。天图资本的董事总经理潘攀曾在接受媒体采访时表示，水果是一个特别大的品类，中国的水果市场大额分散，但在这个巨大的市场里没有一个牵头的品牌。而眼下消费者对品质的追求不断提升，对定位中高端的百果园来说是巨大的机会。

百果园非常专注于水果零售，已经成功作出了差异化。潘攀认为，以百果园这种业态，在整个水果零售行业占做到20%、30%的占比，是有可能的。尽管这个时间段可能会有些长。

其次，分析品牌取得阶段性成功的原因是什么，判断它是否具备可复制性。因为有些连锁店在区域市场做得特别好可能是因为店老板在当地有政府、地产等一些特殊的资源和优势。但到了一个更大的市场，它就失去了可复制性。所以资本在做判断的时候，必须做更入微的分析。

第三，单店模型。即包括单店产出、现金流周转、盈利周期、平效比等在内的多个考核指标。

第四，核心团队是否足够优秀、股权机制是否合理。“当你投资一个事业的时候，实则也是在投资创业人本身。”张海燕透露，天图在衡量一个标的的时候，也会着重看掌权人自身的性格与魄力、这个企业核心管理成员的匹配是否优秀，以及企业的股权架构是否合理。因为人的主观能动性可以影响一切。

这项标准正好印证了今日资金的判断。不久前刚投了本土连锁妍丽的徐新就表示，她尤其看重妍丽的团队。她表示，妍丽的管理运作犹如上市公司一样规范和成熟，这让今日资本非常坚定自己的选择。

曾投资过亿莎的君联资本某高层向记者透露，君联资本更倾向于投资在一个领域里市场规模靠前的连锁品牌。除了关注商业模式、可复制性、团队整体水平外，他们会对单店质量做更详细的评估。

他们会把门店按照选址和面积大小拆分成不同的类型进行数据分析，研究这些店在过去一年的变化，单店的盈利能力是否有提升，以此判断单店质量，以及在固定期限内他们是否能得到改善。如果结果导向都是向好的，往往被投资的几率会大很多。

毋庸置疑，化妆品是一个天花板很高的品类，因为这类产品不管是在今天还是未来都会被越来越多的人使用。所以资本一直在关注这个行业。但截至到目前，这个行业出现的连锁店投资案例特别少。

这跟连锁店经营不规范、避税普遍等行业壁垒有关，然而一旦产业外的巨头进来展开系列并购后，一些竞争力并不强的中小连锁店就不得不担心自己的生存。

除了钱，投资机构还能给你什么？

上市是投资者利益最大化的方式之一。它不仅可以让企业实现价值最大化，还可以扩大投资机构在业内的影响力，可谓名利双收。所以一旦投资者向某个企业抛了橄榄枝，不出意外它都希望企业能最终上市。

也因此，从投资机构进来的那一天起，它给予企业的不仅是资金，还有为了实现上市目标为企业注入的其他资源。

张海燕表示，除了提供资金，一些投资机构能为标的提供战略上的帮助。一些产业投资机构还可以为标的整合产业相关的资源，比如天图资本是一家关注消费品领域的投资公司，它可以为自己的标的提供许多技术层面的支持，包括品牌建设、营销推广等方面的建议。

天图准备投百果园的时候，这家企业其实是不缺钱的，因为它有很好的现金流周转。对于百果园来说，当初之所以跟天图“牵手”，除了看重资本介入带来新的发展眼光外，如何帮助百果园把供应链做深是这笔高达4亿元的巨额投资最大的用途。

“天图是一个很专业的消费品投资机构，百果园非常认同我们对于整个行业未来的一些推演变化，比如5年、10年后是什么情况。第二就是百果园希望在供应链上做得更深，如果要加快速度的话，还是要一笔钱。”很多时候，资本能够提供的附加值也是企业非常看重的。

今日资本向妍丽注资数千万美元

上述的君联资本高层也表示，在投资一家连锁店之后，君联资本通常会帮助对方梳理商业模式、系统地规范门店管理、引入刚需资源，以及有效地提高单店产出。总之，资本这么做的最终目的是希望连锁店创造更好的经营效益，然后在资本市场卖个好价钱。

不过，资本的获利周期并非一朝一夕。据张海燕透露，不同的基金都有一定的存续期，通常来说，人民币基金是7年，美元基金是10年。去掉资金投入和退出的时间，最终剩下的投资周期只有5年或者8年。

对于一个投资标的来说，这个时间其实是很短暂的，因为任何一个伟大的公司，它在早期可能会经历较长时间的蓄势和积累，然后会有10年、20年甚至更长的高速增长。拿化妆品品牌来说，它的成长周期可能会更长。在张海燕看来，有限的存续期会使资本难以参与到企业的成长，这样一来，它就很难实现价值最大化。

这也是天图资本登陆新三板的原因。在新三板获得更多的融资机会有利于天图做长青基金。而做长线投资才是更明智的选择。

高瓴资本合伙人洪婧也曾在品观网（www.pinguan.com）主办的中国化妆品投融资峰会说过，如果创业者和投资人都有一个非常长线的想法，真正创造一个好的品牌，创造一个可持续发展的业务模式，长期的复利成长可能会给企业和投资人带来非常高的回报。这也是高瓴资本一直专注超长线投资的原因。

本土连锁店的机会在哪里？

“这个行业的市场规模很大，而且一直在增长，但拿到钱的太少，尤其是渠道商企业。”棋盘投资董事总经理马宏认为，本土化妆品连锁店之所以极少拿到投资，不是因为投资人不愿投，而是本土连锁店的规范成本太高，他们当中99%的企业还在避税。另一个原因是绝大多数连锁店老板没有做全国性品牌的抱负和决心，他们只愿意耕好自己的一亩三分地，不需要钱和资本。

这种排斥心理明显削弱了资本对本土连锁的关注。马宏认为，同质化经营严重、区域性连锁店多且难复制是本土连锁的两大壁垒。这种现状也可能是天图资本和君联资本近几年极少关注本土连锁店的根源。

这种说法得到了金甲虫创始人刘船高的印证。刘船高也认为，资本之所以在本土CS店很少有关注标的，除了跟暂时没有出现很好的可快速复制的模式以及化妆品店的现金流都很好有关外，最根本的症结是税务问题，如果连锁店跟资本对接上，它的税务就必须规范化，这意味着连锁店要上交至少8个点的税收，而一般连锁店的经营纯利润只有8—10个点。所以跟资本对接意味着连锁店要亏本做买卖。

不过这只是暂时的，在刘船高看来，本土连锁店赢得资本的几率还是很高的，尤其是在大众快消的中低端市场。他认为中低端连锁店获得资本的机会要比单品牌店大得多。

这与资本方的观点不谋而合。张海燕表示，尽管区域连锁店不易被复制，但如果一家连锁店的竞争力特别稳固，盈利能力特别强，它也是有可能被资本相中的。马宏也表示，本土连锁店还有许多机会。

但在机会到来之前，跨界打劫者——上市公司金王和怡亚通已经加速了行业洗牌与升级，打乱了原来的轨道。

马宏认为，一个行业发展到一定阶段后，要么会出现一个“大鳄”即主体公司进行大规模收购与兼并，打造一个巨型网络；要么势均力敌的几家企业会联盟，组成一个大的合资公司（非松散性联盟），进而形成垄断优势。

本土CS渠道暂时没有出现以上两种企业，而金王和怡亚通就充当了他们的角色。马宏认为，今天的金王是在学习宝洁，它希望通过收购与兼并构建全新的化妆品产业生态圈。而怡亚通则是通过对渠道商的整合来搭建一个完整的“地网”。

在一个更有力量的强者进来后，所有原本处在安全位置的人不得不开始重新思考未来。今天娇兰佳人要打造的平台公司就是在向全行业提出警醒：在今天的化妆品行业，开放、合作、整合，比只是做好自己，显得更为重要而迫切。

所以，当资本来了，请不要拒绝。