也许是当过8年兵，训练有素的缘故，云南红河州建水县情缘名妆店老板徐成喜给人的第一印象就一个字：快。他不仅语速快，行事麻利，而且思维敏捷，比同龄人更善于接受新鲜事物。

这种“快”的特质在他做生意的方式上也得以展现。2009年至今，情缘名妆门店数量由1家拓展至3家，销售业绩每年保持两位数甚至三位数的持续增长。除此之外，情缘名妆在新品、进口品的引进上也一直走在当地同行的前列。

“化妆品行业是一个时尚行业，店老板只有与时俱进才能生存下去。”徐成喜认为，情缘名妆之所以能在100多家化妆品店林立的建水市场站稳脚跟，并在经济下行的大环境下保持增长，根本原因在于紧跟时代发展的步伐，随趋势而动，并坚持走差异化的道路。

顺应趋势，快速转型

在2009年之前，情缘名妆还是典型的湖南店，以经营美白祛斑等功效性产品为主。“由于特殊的地理、气候条件，云南消费者对美白祛斑类产品需求量很大。”徐成喜透露，当时建水的湖南店生意都不错，情缘名妆也不例外。

尽管生意红火，利润可观，但徐成喜却看到了危机。“那些功效性产品既没有售后服务，也没有安全保障，卖这样的产品心里太没底了。”徐成喜说，随着越来越多成熟的终端品牌面市，他意识到情缘名妆要想发展必须转型。

2009年，在没有任何品牌资源的背景下，徐成喜将情缘名妆的功效性产品全部下架，彻底跟湖南店告别，开始向精品店转型。拿不到国内一线品牌资源，徐成喜就从欧莱雅、玉兰油、大宝这样的流通品做起。随后又接下奥洛菲、植美村等终端品牌。

凭借吃苦耐劳的精神、热情周到的服务，28㎡的情缘名妆逐渐成为当地人气最旺的化妆品专营店。随后，珀莱雅、欧诗漫，卡姿兰等国内一线品牌也水到渠成地进驻情缘名妆。有了这些品牌“撑腰”，情缘名妆也成为当地消费者心目中“有档次”的化妆品店。

徐成喜表示，七年前，情缘名妆若不是在转型上快人一步，现在恐怕也跟当地的湖南店一样，要么关门大吉，要么垂死挣扎。

随着店内品牌日益丰富，情缘名妆加快了拓客的步伐，与当地的健身房、蛋糕店、服装店建立起异业联盟，共享客户资源。徐成喜告诉记者，现在情缘名妆的店员每周会去一次健身房，免费为那里的客人贴面膜。蛋糕店和服装店的会员到情缘名妆消费也能享受会员待遇。

为了让进店顾客最大程度地享受到购物便利，徐成喜正不断深化门店智能化水平。情缘名妆是建水地区第一个引进支付宝、微信支付的化妆品店，还是第一个开通扫二维码一键上网通道的门店。“信息时代消费者的耐心是有限的，只有尽最大可能给到他们方便，门店才能吸客留客。”徐成喜称。

打造差异化竞争法则

尽管七年的沉淀让情缘名妆在建水当地获得了极高的知名度和一批忠实会员，但徐成喜意识到，建水市场专营店密集，竞争激烈，情缘名妆若要获得长远发展必须走差异化的道路，在拥有核心竞争力的同时，也能在当地具备一定的辨识度。

目前情缘名妆的差异化发展道路体现在两个方面：一是会员制度的革新；而是打造爆品，创造新的利润增长点。

自2015年开始，情缘名妆所有会员购买产品不再获得会员积分，只享受8.8折会员价。徐成喜说，跟积分换购相比，顾客更喜欢打折这种简单、直接、快速“占到便宜”的让利方式。对于那些不喜欢打折，只想要赠品的顾客，情缘名妆也有应对方案：顾客一次性消费满500元，可获赠价值50元的产品；消费满2000元，可在店内任选价值200元的产品。

徐成喜告诉记者，情缘名妆舍弃会员积分制度的做法在当地较为鲜见，根据顾客反馈的信息来看，会员们更喜欢这种打折减现或赠送产品的让利模式。

与众不同的会员制度不仅让情缘名妆的客情关系得以稳固，而且为门店吸引了新的客源，而爆品的打造则为门店创造了新的利润增长点。

在徐成喜看来，水、乳、霜的市场目前已经饱和了，情缘名妆如果还像以前一样依靠护肤品创造业绩，必将陷入同质化的竞争中，未来的发展空间也十分有限。要想取得业绩的突破，必须扶持其他品类。

经过一段时间的学习和琢磨，徐成喜把目光瞄准了水、乳、霜之外的品类。通过调查、分析、比较，徐成喜决定将郑明明卸妆乳作为门店主推的爆品。

为了引爆这款单品，徐成喜购买了多个旋转展示台，将该产品陈列在门店的黄金位置以吸引顾客的目光。并在店内多处张贴POP贴纸，展示郑明明卸妆乳高效清洁、安全无刺激等卖点。此外，还让店员不时在朋友圈刷屏，向顾客推广这款产品。经过努力，售价198元的郑明明卸妆乳在情缘名妆3个店年销量不低于1000支。

受此启发，徐成喜立马将另一个不起眼的品类——妆前乳列为重点打造的爆品，并将其与郑明明卸妆乳组合在一起，称之为护肤卸妆领域的“黄金搭档”。

“很多消费者并没有使用妆前乳的意识，这对我们来说是很大的机会。”徐成喜坦言，目前情缘名妆在教育消费者这一块花费了很多精力，不仅提供免费的化妆服务，还开设彩妆课堂，教她们使用产品。从目前来看，投入已见成效，年底完成1000支妆前乳的任务问题不大。

为了应对电商的冲击，情缘名妆也于今年开通了网上微商城，虽然微商城目前还处于起步阶段，但徐成喜满怀信心。“美妆行业时刻在变化，作为从业者，我每一天都不敢懈怠，一直在坚持学习。”徐成喜称，他要努力将情缘名妆打造成建水地区最为专业，最有影响力的化妆品连锁品牌。

中国化妆品新青年论坛：

2016年下半年，品观网开始在全国寻访新青年，聚拢行业新一代具有独立思考、创新实践、利他精神的80、90后零售商，探寻产业进化的新方向。

12月15日上午，我们将在武汉举办首届“中国化妆品新青年论坛”，与这些年轻人一起探讨零售新思维、新趋势、新未来。

会议时间：12月15日上午

会议酒店：武汉万达威斯汀

地址：武汉市武昌区临江大道96号

报名联系人：韩俊仪 15072395857

点击此处，在线报名