在云南的代理商圈内，有一位代理商人称“儒商”，他便是昆明棉企商贸有限公司总经理张春源。自2007年进入化妆品行业，张春源已有10年的从业经历。

2007年-2009年，张春源担任欧莱雅公司西南地区业务经理，凭借着此间积累下来的经验和人脉，以及自身在培训和营销方面的优势，张春源在2009年创业，成立了昆明棉企商贸有限公司，目前主要代理嘉莉比奥、茵葩兰、瑞尚、欧萃碧等品牌。

瞄准时机转型进口品 茵葩兰4年回款破千万

圣欧泉是张春源代理的第一个品牌。

当初选择这个品牌的原因，张春源的理由很简单：我很喜欢圣欧泉紫色的包装。这个听起来有点“草率”的理由背后，是他当时对消费者心理的解读——明亮的色彩可能更吸引人。

这种解读也是张春源“以消费者诉求为方向”的经营思路最初的萌芽。

此后，在2013年，张春源通过研究90后甚至00后消费者的购买习惯，迅速做出一个决定——转型做进口品，走中高端路线。“消费者的消费观念已发生重大变化，自主性不断加强，消费升级已成大趋势。”张春源表示。

他接下的第一个进口品牌，是韩国品牌茵葩兰。

经过4年时间的经营，仅茵葩兰一个品牌，便在去年给他带来了1000多万的回款。今年虽然受政治形势大环境的影响，但茵葩兰依旧新增了20多个网点，增长态势良好。

在棉企商贸，张春源的另一个潜力品牌，是去年接手的美国品牌嘉莉比奥。

张春源表示：“以前做的都是日韩的品牌，这次想尝试一下欧美的。而嘉莉比奥有机、轻奢的定位很吸引我，也很符合当下的消费趋势。”

嘉莉比奥

目前，嘉莉比奥已经入驻了40多个网点，去年完成回款90多万。对这个成绩，张春源觉得有很大的进步空间。他表示，接下来将加强媒体资源的开发和人力资源的配置，以品质和服务相结合的方式将品牌推往终端。

目前，棉企商贸在云南区域CS渠道拥有110多个网点，其中90%都是A类网点，包括思茅佳丽、保山星芭莎等连锁系统。

注重体验营销 “三到”模式做培训

在转型进口品之后，张春源的经营方式也随之做了调整。“国外品牌更关注品质和研发，这样有利于我们在终端开展体验式营销。”张春源表示。

想要做好体验式营销，第一步是先做好对终端店的培训。

目前，张春源对终端采取了“货到、柜台到、培训人员到”的模式，通过对终端的专业培训宣传品牌的价值取向，塑造品牌形象，打造消费主流，同时也维护终端的发展。

张春源介绍到：“除了品牌入驻时的培训外，我们每半年会有一次全省员工集训，集训内容包括产品结构卖点、消费者诉求、服务礼仪三个方面。年底还会有年度分享总结会，平时也会在微信群进行动销方案培训。”

而这些培训，不仅在客观上增强了销售人员的专业性，维护了品牌形象和终端发展，同时也加强了代理商和零售商之间的联系。加上平时对终端动销活动提供方案协助和物料支持，使得棉企商贸和客户之间维护了良好的关系。

云南市场有何特性？ 双重身份搞懂消费者

现在，代理商自己开店的情况已经越来越普遍，而在2010年，张春源便开始在云南玉溪开店，先后开了两家化妆品店和一家美容院。所以，张春源既是代理商，也是店老板。

而这三家店铺，与其说是作为盈利的一种途径，倒不如说是张春源用来认知市场的一个渠道。

正是通过这几年在代理和零售两方面的摸索，张春源发现，在全国化妆品行业大谈消费升级的时候，云南市场有着自身的独特性。

“云南区域较为闭塞，经济发展受限，消费者主导意识的苏醒程度也相对不高。”张春源表示，“在云南，60%的消费者是由门店引导的，甚至还存在很大一部分潜在消费者有待开发。”

张春源认为，正是因为存在这种特殊性，所以更需要提供有品质、有保障、有价格竞争力的产品以及完善的售后服务来留住顾客。而作为代理商，在培育品牌的过程中，对终端的培训也显得尤为重要，因为只有销售人员专业了，才能去“挖掘和培育”消费者。

谈及未来事业的发展方向，“还是要专注本职代理工作。”张春源透露，“目前棉企商贸的定位就是做中高端护肤类进口品，主要服务于中高端连锁门店。以后则可能会引进更多的欧美品牌，同时也会涉足彩妆品类。”

“不管发展方向如何，加强终端培训永远会是我们的一个工作重点。”张春源表示。