西安美森化妆品有限公司总经理毛常凯

作为西北第一大城市，如今西安的消费者对进口化妆品牌的接受程度越来越高了，从西安市场上涌现出越来越多的进口化妆品店便可窥知一二。

“不过，十多年前西安市场可不是这样。”西安美森化妆品有限公司（以下简称美森）总经理毛常凯告诉品观网（pinguan.com）。由于西安地处内陆，感知市场变化的能力远没有江浙沪强，所以当进口品遍布浙江大大小小的店铺时，西安的大店还没有开始涉猎。

正是因为看到了西安进口品市场的潜力，毛常凯选择了代理进口品牌。如今，他已手握珂莉安、玛丽安保莱、babyface、美施、素丝蜜丝等多个进口品牌在陕西省的代理权。

尽管这些小众进口品牌的市场影响力很有限，仍在2016年创下了近1500万的回款。今年，“回款增长20%”成为了毛常凯定下的新目标。

事实上，一年创造1500万回款的代理商不在少数，但仅仅只靠小众进口品牌创造业绩的却并不多见。那么，西安美森到底靠什么取得以上成绩？

毛常凯代理的素丝蜜丝

专注小众进口品，babyface半年开拓50家网点

美森创立于2011年，至今已经有6个年头了。而毛常凯本人，已经在化妆品行业摸爬滚打了11年。早在自己创业之前，他就在日本知名化妆品牌奥尔滨公司担任过3年的业务经理，主要负责浙江市场的开拓工作，这段经历也为他后来代理进口品积累了丰富的资源。

毛常凯代理的第一个品牌是babyface，一个价格昂贵且小众的面膜。

“当时身边做零售的朋友都觉得我疯了，市面上最知名的面膜才卖10元一片，而我代理的面膜却要25元一片。”毛常凯回忆道。尽管如此，他却十分看好这个品牌，还定下了三年做好这个品牌的目标，不到半年就成功开拓了50家网点。

在很多人看来，毛常凯选择这样一个市场认可度低、价格又昂贵的品牌入手，实在有些令人匪夷所思。

不过，毛常凯却着有自己的思路。“我拿不到知名的进口品牌，只能从小众入手，这个面膜虽然价格贵，但却是与西安的消费水平相匹配的，并且它的品质非常过硬，是值得推向终端市场的。“毛常凯称。

在他看来，品牌的影响力并不重要，因为影响力可以靠团队的力量打造出来，但产品的质量却是他们无法创造的。

依照这样的选品理念，毛常凯又陆续代理了珂莉安、玛丽安保莱、美施等小众进口品牌。其中珂莉安去年创造了800万的回款。

市区打造榜样店，合作店铺思想要统一 

十年前，在陕西做进口品代理还是很吃力的，特别是对代理一些小众品牌的毛常凯来说。可想而知，在扩展网点初期经常被拒绝成了他的家常便饭。

“2011年，我们的业务员带着珂莉安去县城店开拓市场，店老板都把我们当骗子。“毛常凯表示，县城店比较看重品牌的影响力，尤其在乎是否在电视上打过广告。

从那以后，毛常凯再也不让业务员下县城店，反而花更多的精力在西安市区的A类大店上，但这并不表示他放弃了县城店。在他看来，“西安店学广州浙江，而陕西市县的店则是学西安”，先将西安市区的A类大店做成榜样店，县城的店自然会来观摩。

“当这些县城店来西安学习，看到市区店都卖我们的产品，而且销量还不错时，他们都一反常态，跑过来问我们能不能做。”毛常凯表示。

目前，美森所有品牌的代理都是覆盖整个陕西省，共有150家网点，前几年主攻A类店铺，如西安的美颜芳菲、完美人生、霏尔名妆等。近三年开始与县城的B、C类店铺合作。

但并不是所有的进口化妆品店，毛常凯都会选择与其合作，关键还在于“思想要统一“。

在毛常凯看来，做进口品生意，首先对进口品要有认同感，其次要对进口品趋势有一定的了解，最后不能跟风、盲目选择进口品。这既是他选择代理进口品的准则，也是他要求合作店铺也应具备的思想。

偏重于教育培训，对终端给足服务支持

正因为在进口品公司的一段从业经历，毛常凯比一般代理商更加看重对员工和终端门店的培训。

毛常凯表示，美森每个季度都会组织员工进行培训，培训的内容主要分三个方面：产品知识、销售技巧和销售心理。如果美导这三点的培训不过关，不允许下市场。

有时候，毛常凯还会针对季节进行应季培训，在记者到访的那天，美森公司正在进行的是清洁三部曲的培训。培训完后，老师还让每个员工进行实操演练。

所有培训工作都是为了更好的服务于终端门店。据悉，美森每年都会组织一场大型的培训活动，让终端门店的店员参加，区域督导会从产品知识、销售技巧、客情维护、连带率等方面进行逐一讲解。

此外，美森的美导还会经常下市场，对门店员工进行一对一培训。当然，最重要的还是培训好店员卖货的本领，“打铁还需自身硬”，毛常凯希望每个培训回去的店员，都能熟练掌握技巧。

除了对终端门店进行充足的培训外，毛常凯还要求业务员每个月必须下店一次。他认为“远程操控是不能深入了解客户的需求”，只有经常下店，才知道店铺存在的问题，并及时帮他们解决。

为了防止业务员“懒政“、“不作为”，美森还配备了专门的客服人员，对下面的店铺进行回访，查看业务员有没有给店铺解决实际问题。