一般而言，6—8月是化妆品店的销售淡季，而对于专注于学生群体的校园店来说，由于暑假的来临，这一时期似乎更加漫长且艰难。

行业内向来有这么一句话：“最容易活的是校园店，最容易死的也是校园店。”纵观校园化妆品市场也不难发现，校园店多以单店为主，鲜有较大的规模。

究其原因，主要有三点：

其一，校园店的目标群体较为特殊，对于校园店来说，忠实粉丝是有年限的，学生毕业会带走一大批客户；

其二，年轻人的购物习惯是最难以把握的，这就要求店主与时俱进，根据市场情况来对门店进行及时调整；

其三，学生是有寒暑假的，对于校园店来说，一年近4个月的假期，也就意味着近4个月的客群空白，这不能不说是一大损失。

如今6月即将过去，暑假如期而至，校园店又要如何度过这一艰难期呢？

品观网（pinguan.com）采访了多家校园店发现，很多专注于学生生意的小店、单店都选择放弃在暑期营业，而是计划和学生一起“放暑假”。即使是像杭州橙小橙、武汉七分美等业内知名校园店，对暑期门店经营情况也不甚乐观。

学生都走了 校园店暑期情况怎么样？

近日，品观网（pinguan.com）观察到，随着一大批学生毕业和放暑假回家，武汉校园周边的商业街人流非常稀疏，化妆品店的客流量就更少了，可以用“门可罗雀”来形容。

通过采访，品观网（pinguan.com）统计了10多家校园店暑期人流量变化，相比平时，人流量减少幅度不同的门店占比情况如下：

据上图可知，暑期人流量相比平时减少30%以下的店铺占到受访店铺的5%，暑期人流量相比平时减少60%以上的店铺占到受访店铺的30%，暑期人流量相比平时减少30%～60%的店铺占比最大，高达45%。而在受访店铺中，有20％在暑期会关门停业。

橙小橙总经理周建雷也坦言，暑期橙小橙纯校园店的人流量减少了70%之多，即使是半校园店，暑期人流量也要减少50%左右。

不难看出，暑期学生消费群体的流失，使得很多以学生为主要客群的门店大受影响。以沈阳领美为例，位于校内的2家领美门店，一到暑期就会被学校强制要求关门。

“即使学校不强制关门，这两家店假期也基本做不到学生的生意。”领美总经理刘宝财表示。

因此，越来越多的校园店不再把宝全部压在学生身上。“刚开始那几年，学生一放寒暑假，店里几乎就得歇业，现在已经没有这方面的担忧。”刘宝财表示，如今大学城的商圈环境已经成熟，每天一到傍晚，周边就人满为患，为店内带来充足的客流。虽然近两年行业遭遇寒冬，但领美系统销量一直保持每年20%～30%的增长。

利用周边大学城的商圈环境来开发顾客群体的化妆品店不止领美一家。武汉七分美总经理张锐也表示，在武汉14家七分美校园店中，单纯做校园店生意的只有武汉纺织大学阳光校区1家，其他门店还能做20%的外来人口和当地社区人群的生意，因而在学生暑假期间不至于无生意可做。

然而，很多未成规模的小店就不得不面临歇业的命运了。

位于中南财经政法大学北门的三月天美妆店老板告诉品观网（pinguan.com），7月初就会关店，八月底才开始营业，差不多和学生放假时间同步。三月天附近的新生活化妆品店，湖北经济学院旁边的花椿化妆品店、茜茜化妆品店等，都不约而同地表示会歇业约一个多月。

据位于武汉民族大道华罗利广场内的天使爱美丽、诱色美妆透露，暑期销售只能做到平时的三分之一，韩国多多老板也表示，人流量甚至只能达到平时的四分之一。如果不是因为华罗利广场规定暑期不能关门，这些店都不会选择在暑期继续开门营业。

校园店暑期乏力 该如何自救？

面临暑期学生群体流量锐减的现实，校园店老板又有什么奇招呢？经过与他们沟通，品观网（pinguan.com）整理了以下几点：

一、转战朋友圈，开启卖货新方式。

对于校园单店来说，店主既是掌舵人又是店员，所以与会员和老顾客维持关系的重任全都压在了她们身上。不少校园单店店主表示，自己会有意识地加老顾客和忠实粉丝的微信，方便联络感情和提供服务。

天使爱美丽老板表示，自己的朋友圈有近200位学生顾客，暑期会通过朋友圈来进行活动的宣传和商品信息的详解，微信好友可直接下单，店家通过邮寄方式成单。虽然通过朋友圈购买化妆品的人群有限，但也能在淡季带来一部分生意。

利用朋友圈的方式来管理顾客的并非只有天使爱美丽这种小店。橙小橙总经理周建雷也表示，对于大四毕业的“橙粉”，每个校园店都会有店长统一建立微信群来管理，虽然橙小橙开店只有3年时间，但其5家校园店每家都有六七个500人规模的粉丝群。

周建雷介绍：“针对这些人群，我们会做一些与门店同步的活动，并把宣传单页以邮寄方式发到顾客手中，不仅利于成单，还能在一定程度上减少顾客群体的流失。”

除了朋友圈，店铺微商城、淘宝店等也是不少校园店正在尝试的售货途径。可以看出，很多店主都在积极地开发新方式来打破卖货的时空阻碍。

二、抓住学生以外的客群。

学生群体在暑期的流失已不可逆，因而，如何抓住学生以外的消费群体才是校园店的当务之急。对于已成规模的连锁店来说，他们越来越不愿意单纯做校园店，而是更倾向于借助高校周边成熟的商圈环境来开拓更大的受众人群。

七分美总经理张锐表示，纯校园店很难长久生存下去，融入商圈才是必然的选择。

以中南财经政法大学周边为例，在南湖时尚城建成之前，虽然附近高校众多，但消费人群很难聚集起来。如今南湖时尚城商圈建成，吸引的不只是周边的学生，还有很多当地居民。而七分美也一鼓作气在那一条街上开了2家门店。

成熟商圈虽然会聚集一部分非学生群体，但对于校园店来说，在未培养之前，对门店销售的推动力量和学生比起来还是相对微小。所以，为了防止门店寒暑假无生意可做，越来越多的店铺意识到培养非学生客群的重要性，而这也是不少校园店努力的方向。

三、日用品引流，重服务锁客。

虽然暑期会流失大量客流，但毕竟仍有一部分客群存在，此时，抓住仅有的少部分客群就显得尤为重要。对此，沈阳领美总经理刘宝财深有体会，他表示，从往年领美校园店在暑期的表现来看，虽然学生都走了，但营业额相较平时只下降了30%左右，而今年，甚至有望保持相对平稳。

之所以能达到这个成绩，除了和领美校园店地处地铁站口、商圈较为成熟有关外，还与其暑期对门店的产品调整密不可分。刘宝财表示，暑假来临之际，领美都会对校园门店的产品进行整合，将日用品置于突出位置来吸引附近居民进店，这样的调整也取得了比较可观的效果，进店居民人数显然多了不少。

吸引居民进店的下一步就是促成其消费，对此刘宝财也尤其强调了暑期对顾客进行深度服务的重要性，并表示，为进店顾客提供深度服务体验，更容易成大单。

而对于始终致力于深度服务的校园店来说，暑期人流量的损失相对较小。武汉民族大道华罗利广场内部，就有不少做学生生意的美妆店，其中美漾化妆品店的老板表示，由于自己做的是前店后院模式，更侧重于服务而非售货，如面部护理、塑形减肥等，所以客户群体较广，学生和居民占的比重相当，即使是暑期，依旧有不少人光顾。

四、店面升级，店员培训，磨刀不误砍柴工。

除了自救外，更多的校园店选择在这一段时间进行自我提升，以此为下一阶段的经营奠定好基础。

周建雷表示：“学生放假这个季节，方向比努力更重要，不遗余力去做一些措施其实是收效甚微的，倒不如为旺季做好准备，磨刀不误砍柴工。”

他指出，暑期对于橙小橙来说是一个调整提高自身的时期，在这期间，橙小橙会集中地做一些工作，如对店员进行系统性培训、改善门店店貌、调整产品、重新确立考核制度等。

周建雷强调，人、货、场的工作放在暑期淡季整顿是非常有必要的。对此，美林美妆总经理武清林也给出了同样的看法。

而七分美今年暑期目标主要放在了条码更换上。张锐表示：“现在我们的学生客群，已经是1997年、1998出生的那一类群体了，这个年龄层的顾客是最难把握的，她们过于随性，所以我们必须跟上她们的步伐。”

实际上，据张锐介绍，今年七分美洗护板块的销售已经下降了40%，顾客对国产护肤、洗护类商品根本不买账，而暑假就是一个很好的对门店产品结构大换血的黄金期。

张锐表示：“今年暑假不单单要更换部分条码，说不定门店的各个方面都要改，变动幅度甚至能达到80%。”而这所有变动都源于消费群体的年轻化，变则通，不变则亡。

美林美妆总经理武清林则无奈地表示，暑期无论做什么来吸引客人，都是收效甚微的，倒不如利用这段时间对门店和店员进行一个充电提升，为旺季的到来做好准备。

暑期损失大 开学季来补

在学生客群暂时返乡的暑期，损失是不可避免的，如何挽回这一时期的损失，也是所有校园店主都极为关注的事情。

据品观网记者调查发现，有50%的门店都会做暑期前的大促销，打响学生离校前最后一场争夺战。

比如橙小橙在暑期前，就将进行为期三天的活动，护肤、彩妆、面膜全场6折，进口面膜低至4折，这样的优惠力度，自然也吸引了不少学生进店抢购。周建雷表示，活动期间的日销量能达到平时的5倍。

刘宝财也表示，今年是第一次做假前促销，效果也让他感到意外，最高日销量甚至能达到平时的10倍之多。而且，在活动方案上也充满了小心思，领美店内的商品都是跨品牌买一送一。刘宝财认为，现在的顾客都是习惯性消费，这样做的目的，也是为了让她们接触新的产品，尽可能多地认可门店商品。

如果说假前的促销只是分战场，那么假后的活动则是商家必争的主战场了。所有的店铺都在暑假结束之后、学生来临之际想方设法地吸引顾客进店。

除了开学期间学生拥有强大的消费能力外，还有另一层面原因。周建雷表示，自己做过调查，新生首次购物的门店，后续的回购率会超过50%，所以吸引新客源尤其重要。

基于此，橙小橙每年暑期在8月下旬就开始为9月中旬新生、老生到校做准备，不仅有内场活动，还在离店铺不远的广场做一些室外的主题外场活动，比如彩妆、面膜等品类的活动。周建雷表示，在9月人流量较多的情况下，这种外场活动甚至可以达到每周1场，活动的成功率也高于平时。

武清林也表示，除了常规的促销活动外，美林美妆还会为新生准备新生大礼包，里面包括一些基本生活用品，如盆子、毛巾、牙刷、牙膏等，虽然都是些小礼品，却很受学生的欢迎。

此外，据刘宝财介绍，在开学初期，领美还会和迎新团队、社团、学生会合作，为她们提供免费化妆等服务，并通过这些平台对门店进行宣传。