孙翔

西安虹雨商贸有限公司（以下简称虹雨）总经理孙翔或许不会想到，自己当初转型做化妆品竟成就了一番事业。

到今年为止，孙翔进入化妆品行业已经有12个年头了。在这12年里，他经历了从药店转型开化妆品店，又在店主身份上添加了代理商的角色，近几年，他又往上游发展，做起了自有品牌。

在许多人看来，孙翔的做法或许有些“不安分”，但正是这颗“不安分”的心，才让他创办的虹雨商贸一年做到了回款3000万的成绩。

由专营店延伸到代理商，这个跨界很成功

尽管许多人认识孙翔是通过他的代理业务，殊不知他还有另外一层身份——虹雨美妆的创始人。

2005年，开药店的孙翔在机缘巧合下接触到了化妆品行业，在西安开出了第一家虹雨美妆。孙翔透露，通过加盟，虹雨美妆的扩店速度非常快，最高峰时有30多家，遍布陕西和甘肃。

尽管虹雨美妆经营得不错，但是“受制于代理商“的境况时有发生。孙翔表示，很多品牌的代理商服务意识差，签订了很多合同条款都没有履行。

面对这种情况，孙翔决定涉足代理工作。2007年，孙翔逐渐从专营店延伸到代理品牌，以进口品为主，主要代理韩国爱丽、所望等品牌。但随着政策的改变，这些韩系品牌都被厂方收回。

如今，虹雨商贸的主营品牌有珂莱欧、蓝秀、高丽雅娜、维芙雅（北京协和药妆）。其中，蓝秀的回款每年都呈30%~35%的增长。

虽然孙翔的代理业务发展得有声有色，但在店铺的经营上，他也丝毫没有放松。据悉，目前，虹雨美妆有28家店（6家直营，22家加盟店），面积在30㎡~50㎡，定位社区店，店里70%的产品来自虹雨，月销售达10~15万。

孙翔表示，做代理商后，开专营店的优势更明显。而这些优势就是虹雨商贸有自己代理的品牌，还有美导，并且培训、服务、政策等都能及时给到门店。

精简代理品牌，优化员工队伍

近几年，“零售寒冬”愈演愈烈，孙翔也深有体会。他告诉品观网（pinguan.com）：“去年上半年，我们代理的品牌在终端反应还不错，但到了下半年就很明显感到吃力。”

在孙翔看来，“大环境不好，就要适当做出改变”。而他做出的改变就是削减代理品类和优化员工队伍。

“我喜欢尝试新的东西，什么品类的都想尝试一下，像美妆工具等小品类的首批资金就几万块钱，很容易就能拿到代理权，所以虹雨前几年代理了二十多个品类，包括护肤品、彩妆、面膜、香水、美妆工具、卫生巾、洗护、身体护理等。” 孙翔称。

冗杂的品牌结构必然分散公司的工作重心，也带来了运营成本迅速上升。孙翔表示，这些品类的网点虽然很好开发，但是带来不了销售额。深思熟虑之后，从年初开始，他陆续精简代理品牌，将20多个品类削减到如今的5个品类，即护肤、彩妆、面膜、洗护、原液等。

据悉，在这5大品类中，护肤和彩妆有四个品牌，分别是珂莱欧、蓝秀、高丽雅娜和维芙雅，都是虹雨今后重点打造的品牌；而面膜和洗护则是聚焦品类，各有3个和2个品牌。

至于辞退员工，孙翔也是怀着不忍的心情，但“大环境不好，为了让公司其他员工有活路”，他不得不辞退一些“不作为”的员工。

据悉，虹雨大部分员工都有八九年的工龄，而中层领导的工龄大都在十年以上，公司团队非常稳定。尽管这些员工对公司的忠诚度非常高，但“不作为”对公司也是一种损害，所以今年年初，他将80人的团队缩减到了50人。

“虽然人员减少了30人，但工作任务并没有减量，而那些努力做事的员工也得到了相应的回报，今年他们的工资都得到了较大提高。”孙翔称。

不过，裁减员工是为了更好地优化团队，并不是要大批量裁员。在孙翔看来，人才对公司的发展非常重要，所以对于公司贡献力较大的人，孙翔也懂得“惜才”，分给他们虹雨美妆一定的股份。

深挖重点“老顾客”，培训内容以店铺经营干货为主

目前，虹雨公司在陕西有700多家网点，由于公司代理的品牌定位各有不同，所以与A、B、C类店铺都有合作。孙翔透露，目前虹雨的重点工作不是开发新网点，而是维护好“老顾客“。

“老顾客在返单量和稳定度上都要高于新顾客。”孙翔表示，因为跟许多网点合作了多年，都有一定的默契，所以维护他们比开发新客户要简单得多。

在网点维护上，孙翔重视从服务做起。除了常规的人员支持、产品培训外，今年孙翔更想给这些门店带来一些能提高店铺经营效率的培训，例如店铺装修、产品布局、SKU管理、后台数据等。

为什么会想到给终端带来这些“有高度”的培训？孙翔告诉品观网（pinguan.com），今年以来，他感受最深的市场变化就是，陕西的店老板变得更爱学习，这些店老板不再像以前，只学习表象的东西，如店铺装修，如今他们更多的是学习“内功”，有的人甚至掏钱去百强店，从店铺运营到员工管理，再到后台建设等各个方面逐一学习。

“今后，我们的培训可能根本就没有品牌的相关内容，只给店铺带来最实用的干货，让店老板感受到我们的用心服务。”孙翔补充道，不仅如此，虹雨今年还会加大培训的频次， 年初的计划是10~15次，目前正在执行中。

“怎么样让店老板对你忠诚，那就是把服务细节做好。”孙翔深有体会地说。