长久以来，中国品牌擅长以生意规模取胜，在品牌建设方面相对不足，能真正用品牌思维打造出一个好品牌的不多。

但在彩妆领域，有一个彩妆品牌，却走出了一条和大多数本土彩妆品牌不一样的路——布局主流渠道，从中国最有影响力的购物中心和主流百货出发，和国际大牌直面竞争。

它是娇兰佳人旗下彩妆品牌REC。

娇兰佳人董事长蔡汝青曾表示：“我们想把娇兰佳人自有品牌的‘自有’两个字去掉，然后配合市场选择，让它们都能成长为独立的品牌，证明娇兰佳人不但会做零售，还能做品牌，而且是好的品牌。”REC是娇兰佳人品牌之路的先行者，蔡汝青表示REC必须拿下中国第一时尚专业彩妆品牌。

和Chanel、YSL、Tom Ford等美妆大牌一样，REC品牌也是一个拥有“时装基因”的彩妆品牌——REC品牌于2014年3月诞生于上海，2016年7月21日，EPO时尚集团入股REC，由娇兰佳人集团和EPO集团共同联手打造。

EPO集团与娇兰佳人集团是蔡汝青、金霓夫妇与弟弟蔡丙国共同投资创建。EPO集团旗下拥有女装品牌MO&Co.、MO&Co. edition、童装品牌little MO&Co.及彩妆REC。据悉，2018年秋季EPO集团即将推出男装品牌COMMON GENDER，是一家为全球中产阶级服务的多品牌时尚集团。

从娇兰佳人“自有品牌”成长为独立品牌，再到“中国第一时尚专业彩妆”的目标，REC在线下为何首先选择布局主流渠道？作为一个2014年诞生的新兴彩妆品牌，REC又如何在竞争激烈的中国彩妆市场寻求突破，最终赢得它的消费者？带着这些问题，品观网（pinguan.com）独家专访了REC品牌总经理蒋丽琴。

REC的消费者是谁？

当问及REC的消费者画像时，REC品牌总经理蒋丽琴说，“我们想赢得消费者的青睐，首先要知道自己的目标消费者是谁”。

蒋丽琴这样形容REC的消费者：“REC希望吸引一群很酷的年轻人，她们有个性，有态度，她们REAL（真实）、EASY（随性）、COOL（酷我），她们是年轻新生代力量的代表。”

为此，REC邀请了国际新生代模特圈最具潜力的cool girl——Natalie Westling代言，她真实随性的个性和REC所要表达的态度不谋而合。

同时，REC还将借鉴MO&Co.和edition 10多年品牌运营的经验，打造REC的粉丝圈，将与REC态度相符的KOL、超模、媒体、消费者等群体全部集合在一起，建立自己的圈子。

蒋丽琴透露，“REC开业后，我们一直在密切关注门店的各项数据，我们发现18-30岁的顾客占了70%，18-35岁的消费者占到90%。”而事实上，18-35岁的消费者也正是REC定位的目标消费人群。

值得一提的是，REC的成交率和连带率都非常高，数据显示，REC连带率高达3.6，成交率在70%以上，七成的成交率意味着消费者进店后很容易购买产品。

“在中国，你在哪？代表你是谁”

要想让主流的渠道和消费者真正认可REC，REC首先要进入主流渠道。蒋丽琴直言，“我始终认为，在中国，你在哪？和谁开在一起？代表你是谁。”

2017年自营渠道布局中，REC首选将70%的独立店开在国内有足够影响力的购物中心，如上海来福士、美罗城、北京三里屯、成都IFS等，“购物中心精品店能更加完整全面地表达REC是谁”。

REC之所以可以快速突破主流购物中心和百货，蒋丽琴认为主要有两个原因。

首先是因为EPO集团旗下MO&Co.品牌在主流渠道已布局了600家店铺，而且在精品少淑品类里排名数一数二，这在一定程度上为REC奠定了很好的渠道基础。

与此同时，当前主流的百货和购物中心发展快速，对于彩妆品类的需求很大，随着彩妆“黄金时代”的到来，化妆品行业的“四大集团”已经无法完全满足消费者个性化需求，新兴品牌的出现已然是这个市场所希望的。

2020年要开出400家店 2025年目标1000店

继3月11日首家独立店亮相上海大悦城后，REC已接连进驻成都IFS国际金融中心、上海美罗城、上海正大广场、上海月星环球港、重庆北城天街等国内标杆商业项目，目前已开及已签约的项目已经超过20家，预计今年会开出30-35家自营店铺。

REC第一家独立店：上海大悦城店

蒋丽琴透露，结合市场及REC目前的资源和优势，REC今年会在华东（上海、杭州、南京、合肥）、西南（成都、重庆）、华北（北京）率先布局，2018年向华南、华中等区域进发，在主要城市树立标杆，逐步占领全国市场。

但这只是一个开始。

正如娇兰佳人要在2020年开店达8000家、2022年实现万店目标的蓝图。REC也给自己定了一个“小目标”，蒋丽琴告诉品观网，REC从2015年到2025年的十年规划是：1000家单品牌单店+自营电商+10000家娇兰佳人。

蒋丽琴表示，“具体来说，我们希望2020年在主流渠道布局400家店独立店，争取2025年达到1000家独立店的规模，其中30%自营，70%加盟。同时，直营店单店目标年均单产在300万左右，加盟单店目标年均单产在150万左右。”

为了实现这一目标，REC将加盟纳入下一步计划中，预计在2018年启动加盟。在蒋丽琴看来，REC首先要把直营店开好，做好标杆，把盈利模式做出来，要让加盟商对REC的经营理念、产品服务、培训支持等各方面都有信心，这样加盟商才愿意和REC长期合作发展。

在加盟模式上，蒋丽琴希望以更灵活的方式合作，在选择加盟商的时候，价值观一致是前提，但合作方式可以很灵活。

蒋丽琴表示：“彩妆的机会很好，正在风口上，我们要抓住时机快速卡位。但罗马不是一天建成的，做品牌真的要沉下心来做，要耐得住寂寞，守得住繁华，我和我的团队对REC的未来充满信心。”