在你印象中，经营有进口品的化妆品店有哪些？屈臣氏，丝芙兰，还是莎莎？显然，这些知名连锁都有进口品。然而，对于甘肃兰州的不少消费者而言，更愿意选择的购买进口品之处，则是爱我所爱化妆品连锁。

高性价比的商品，清新时尚的形象，优质的体验与会员服务……80后美女店主樊梅一手打造的爱我所爱，已成为兰州进口化妆品零售领域的一块金字招牌。

创立爱我所爱，只是缘于樊梅“希望大家都用上物美价廉的化妆品”的简单想法，而经营进口品，也仅仅是因为她自己就喜欢进口品。不曾想，短短10年时间，便成就了一个甘肃知名化妆品连锁品牌，其偏重于进口品的店铺定位，在兰州的化妆品店中，也颇具辨识度。

从专注韩妆到关注国际一线大牌 看重性价比

起初，爱我所爱定位偏大众化，门店形象主打绿色清新，目标客群为18~30岁的年轻人。如今，通过不断更新升级，“Beauty For You”成为新的LOGO，店内布局、装修设计和陈列道具等都进行了新的改造。

目前，爱我所爱15家门店中50%已经更换形象，30%正在更换中，只有20%的郊区门店还未更换。与此同时，门店选址也有变化。樊梅透露，以后的新店可能以SHOPPING MALL店和社区店为主。

为什么这样调整？樊梅坦言是因为街区店租金太高。而SHOPPING MAL的消费人群趋于年轻化，对进口品接受程度高，与爱我所爱的受众基本相符。社区店消费群体较为稳定，届时会根据客群不同，开展上门服务，并增加点单率高的生活用品。 

除了门店形象和选址，爱我所爱在品牌上也有所调整。今年，樊梅下架了爱我所爱系统里近一半的国产品牌，并表示，以后计划把国产品牌销售占比控制在20%以内，进口品占比提升至80%左右。

此前，爱我所爱一直主打韩品，如今，在品牌选择上樊梅开始转换思路、扩大范围。日本、泰国、意大利、法国……只要是顾客反映好用的国际一线大众品牌，都在她的考虑范围内。

“最好是类似中国的百雀羚、韩国的得鲜这种口碑好、性价比高的大众品牌。” 樊梅透露，现在她正和日本彩妆品牌凯朵谈合作，一旦遇到这样口碑与性价比双高的品牌，即便是折扣较高、利润空间小，她仍旧希望争取到手中。

在品牌引进上，樊梅很善于依据各类信息进行甄选，美博会、小美诚品，包括朋友圈，都是她的信息来源。今年，她与杭州春源贸易有限公司合作引进了春源优选进口潮品库，在门店内专门开辟一个区域陈列热销的进口潮品。

樊梅还是由品观网打造的新青年学院的成员，在一次新青年同学会中，她参观了一些大店的堆头布置后，很受启发，回去就专门设计了一个潮品堆头放置在店门口，以此吸引来往的客流进店。

在位于兰州张掖路步行街的爱我所爱兰州二店，可以看到门口堆头摆放的是森田、美迪惠尔、春雨的面膜，雅漾和蓝蜥蜴的防晒品以及娜珂丽的卸妆水等爆品。

与韩国品牌自然乐园合作开店，也是爱我所爱业务拓展的一大亮点。

樊梅介绍，自然乐园不同于其他单品牌店或化妆品集合店，它对地段和客流的要求很高，比如必须在SHOPPING MALL内，且必须在一楼。据樊梅透露，爱我所爱目前与自然乐园合作的2家门店，都在华联商场内。

在给自然乐园品牌方递交的开店计划书里，爱我所爱原计划今年开店5~8家，进驻兰州所有的SHOPPING MALL，不过，由于上半年受到萨德事件影响，这一计划可能将延后至明年。 

拥有这么多渠道，是否代表一个品牌很容易进入爱我所爱的货架销售呢？没那么简单。一旦涉及到引进品牌，樊梅会变得十分谨慎，反复考察后才会做出决定。

“所有的品牌在引进之前，都会在爱我所爱先试销半年，看顾客的反响如何，如果表现不好就不会合作。”樊梅表示，品牌的口碑、质量、销量都是爱我所爱的考量因素。

比如，前两个月刚引入的彩妆品牌毛戈平，就是因为具备质量好、专业性强的优点。

爱我所爱创始人樊梅

单店年产超300万 “不体验无成交”

在全行业开始谈回归消费者的当下，顾客也是樊梅经营层面考量的第一要素，尤其是在彩妆销售上。目前，爱我所爱整体彩妆占比在25%~30%，为顾客着想、重视体验是其一大特色。

为了方便顾客体验，爱我所爱的很多门店都将彩妆体验区放在了中岛位置，这在其他化妆品店中尤为少见。此外，很多原本摆放护肤品的货架同样添置了彩妆，堆头也摆放了更多彩妆爆品。

“彩妆销售很大程度上不是靠品牌或质量，而是靠人员技术，会化妆就能卖出去。”因而，爱我所爱今年专门成立了培训部，专门负责彩妆人才的培训。除自主培训外，每个月还会与厂家合作开展3~4场员工培训。

彩妆的提成比例也有所变化：以前彩妆与护肤的提成是一样的，现在提升至原来的3倍。同时，门店也加强了对彩妆销售的考核，如兰州一店之前要求每成交一单护肤品，连带1个彩妆品，现在变成了2个。

据樊梅介绍，原本还设置了彩妆体验指标，可是在今年1—3月，有过一段盲目追求指标和数量、忽略体验质量的失败经历，招致店员和顾客的埋怨。此后，樊梅便决定“不设具体指标，让店员尽力去做”，但体验台上的消毒水、免洗液、化妆棉等基本工具一定要配置齐全，体验要做足全品全套，从洁面、护肤到底妆、彩妆都要做到位。

事实证明，体验之后，顾客对门店员工的依赖性会增强。在爱我所爱的员工微信群中，完成了连带销售的店员会晒单并分享经验，可以发现，几乎所有为顾客做过体验的店员都能产生连带销售。

樊梅曾亲自管理兰州一店，在最鼎盛时期，每天还没开门就有很多顾客在门口排队，店员卖货都不需要介绍，单店年营业额能够超过500万元。因生意太好，当时步行街上几家别的化妆品店都陆续关门了。

“兰州一店虽小，只有45平米左右，客流却很稳定，体验做得好是其一大优势。”樊梅介绍，如今营业额虽然有所下滑，单店年产出仍能保持在300万元以上。客观来讲，这样小的面积能有如此产出实属不易。

兰州一店店长表示，在体验方面她对店员有两个要求：一是只要顾客进店就做体验，二是体验要从护肤到彩妆做足全套。每个月，每名店员还会邀约4~5位老顾客到店教她们化妆。

在夏季早晚客流高峰期，顾客往往需要排队体验。体验的连带效果很好，基本上日均有20人进店，能成交15个，6月份的客单均价达到335~357元。

品观网（pinguan.com）发现，兰州一店很关注门店细节和氛围，收银台上方的LED屏幕一直播放着化妆技巧和新品广告，店员胸牌也是LED制作，既能显示店员的名字，也能滚动显示门店相关信息。

兰州二店的相关人员也表示，二店同样注重在体验与连带中争取产生大单，门店每天至少有4~5个体验顾客，常有一两千的大单出现，最高客单有四五千元，旺季月销售达到28万~30万元。

从收费到免费 提高会员忠诚度

除了重视与改进彩妆体验，会员管理也是爱我所爱今年工作的重点。整个兰州市区300多万常住人口，爱我所爱拥有17多万会员，未来提升空间还很大。

去年，爱我所爱的会员卡采取收费形式，办卡20元附赠一个面膜礼盒。可是，现在年轻人谁还会带实体卡出门呢？于是，今年樊梅做出一个决定：将全部会员卡变为电子卡，并且取消收费模式，改成消费满100元即可申请成为会员。由此，会员人数果然实现大幅提升。

“我们的会员十分稳定，忠诚度很高。”樊梅表示，上半年的韩国萨德事件，对全国很多进口品店都产生了一定的冲击，但爱我所爱受到的影响并不大。究其原因，她认为主要还是在会员维护上做足了工作。

据了解，只要顾客在爱我所爱的门店中购买了产品，店长都会在两三天内对顾客进行电话回访，了解使用反馈，并定期进行短信回访。此外，店长们还会经常组织店员在客流高峰时派发宣传单、小样，进行返卖活动，满赠、买送、换购、积分兑换等提高顾客返店率会员活动，也一样不会少。

鉴于顾客群体越来越年轻化，爱我所爱还开展了微博、微信公众号、百度推广、微商城的建设。时下热播剧集、流行服饰、娱乐星座等都是推广内容。“前几年，我们的线上推广做得比较差，现在这都是重点方向。”樊梅强调。

如今，爱我所爱通过微信平台产生的销售额也很可观，每个员工都有自己的粉丝群，一旦遇到门店活动，很容易产生线上大单，好几千的客单都很常见。

樊梅表示，有时候自己去巡店，能够看到店内摆着长长一排购物袋，便全是顾客通过线上购买、尚未提取的货品。

无论是对国际一线大牌的关注，对体验的重视，还是对会员管理的调整，爱我所爱经营理念的核心始终是面向顾客的。“我希望我的店、我的员工能够帮助顾客变美。”樊梅笑着说，而这，无疑是爱我所爱新LOGO“Beauty For You”的主要含义。