林宝妹

在福建，随便走进一家化妆品专营店，询问当地最具实力的彩妆代理商，基本上会得到同一个名字：永达汇通，林宝妹。

林宝妹在业内颇有威名。她曾用五年时间将爱丽（后被爱茉莉太平洋收回经营权，现更名为伊蒂之屋）的年回款从15万元做到3000万元；2009年接手兰瑟，便迅速成为该品牌全国回款前三甲。林宝妹管理的福州永达汇通贸易有限公司（下称永达汇通）成立于1987年，早年做流通品批发，2005年转型进入CS渠道。经过十几年的耕耘，现已成为福建CS渠道彩妆代理NO.1。

为了提升终端店的彩妆盈利能力，今年初，永达汇通开始筹备将一款彩妆集合柜——韩妆乐园导入到客户门店。这个长4米的综合柜台内，集合了永达汇通代理的珂莱欧、VOV、MCC、恋火4个品牌的优质产品。据林宝妹透露，今年8月份，第一批韩妆乐园集合柜已陆续导入终端店。

“福建彩妆市场已相对成熟，但也随之衍生很多乱象。如果不想办法应对，未来三年，彩妆整体销量必定下滑。”从业30年的林宝妹能敏锐地感知市场变化。而韩妆乐园，则是永达为乱象丛生的终端市场送上的一枚“定海神针”。

彩妆销售为何在下滑？

目前，永达的终端客户在彩妆经营能力上存在参差不齐的现象。“我们预计彩妆销售占比要达到30%，有的店铺超过了这个数据，有的店铺不但没有达标，甚至还在下滑。”林宝妹说。

原因是多方面的。在林宝妹眼中，低价竞争、过度促销是将彩妆市场拖入泥潭的罪魁祸首。

“在福建甚至有店铺将折扣放到6.5折，严重削弱了经营利润。”记者走访市场时也发现，在福建某知名连锁店8月促销活动中，玛丽黛佳全系产品以6.8折对外出售，购物超过200元还有赠品。“过度促销透会支消费者的购买力，降低消费者进店频次，最终卖不动货。”林宝妹说。

其次，专业彩妆BA培养周期过长，员工流失率高，也是制约店铺发展的关键因素。“BA有长达数月的成长期，这期间如果意外流失，即便有新人顶替，也会造成手忙脚乱的节奏。这些对销售非常不利。”

排除市场催生的问题外，店主自身不擅库存管理，无法科学地控制SKU就显得更为尴尬。林宝妹认为，很多店铺“末位淘汰”下来的产品并非是不好卖，而是销售方法不得当。以此方法来优化SKU，只会让台面架的条码越来越少。最终导致产品不饱满，色彩的选择空间太狭窄，只会让消费者远离实体店。

而最后一个问题出在福建化妆品店前店后院的经营模式。在福建，选择前店后院经营模式的化妆品店占到四成以上，这些店铺在前店销售化妆品的同时，还提供后院的微整、美容仪器类服务。

“这类服务一般利润偏高，前店经营不善，店家就开始把重心向后院倾斜。”林宝妹一针见血地指出，后院对专业资质要求高，一般的店铺难以保证规范和品质。顾客权益得不到保障，一旦发生纠纷，前店也会跟着受损。

导入彩妆集合柜，为终端店解忧

因为以上种种原因，林宝妹对韩妆乐园寄予厚望。在她看来，这款产品建立在准确的市场洞察之上，它的推出将能针对性地解决彩妆市场上存在的问题，并保证单店的集合彩妆柜月销6万元以上。

韩妆乐园最大的亮点在于，通过产品陈设实现对店员进行硬性指导的大胆尝试。林宝妹将全套妆容分解成面部清洁、底妆、腮红/高光、眼部、唇部五大步骤，并辅以不同的产品子类目在柜台上进行聚焦陈列。“这样的陈列方式让店员对化妆步骤一目了然，大大缩短了她们记产品名、价格、化妆步骤的时间。即便是新人，按照柜台指示也能快速上手。”

帮助店主管理库存，也是韩妆乐园试图解决的问题。林宝妹告诉品观网（pinguan.com），韩妆乐园所有台面架上的SKU均经过了科学合理地筛选，保证色彩饱满和品类完整。为避免造成库存积压，韩妆乐园所有产品都放在柜台下面的抽屉中，随卖随拿，方便店主即时掌握存量。

韩妆乐园集合柜在设计上也迎合了年轻一代的购物习惯。绿+黑的配色兼具活力与时尚，符合90后的审美；其体验区与柜台合二为一的设计，更方便顾客随手试用。

在福州彩咖店铺内，记者留意到，韩妆乐园集合柜上的所有产品都标明了价格签。该店店员介绍道，韩妆乐园所有产品的售价与百货、屈臣氏保持一致，不打折扣。用林宝妹的话来讲就是，统一价格能让消费者对实体店重拾信任。

林宝妹告诉品观网（pinguan.com），目前韩妆乐园已在福建市场筛选出了100家优质精品店铺，准备分批导入，第一批导入的30家店已基本确定，预计会在2019年上半年完成100家门店的全部导入。