13个人，40个单品牌专卖店，一年5000万的现金流，400个参与线上和实体销售的BA角色，这些数字的背后，是郭晓燕用6年在湖北省打下的“荟诗”（herbal whisper）版图。

郭晓燕的职业履历很精彩，她服务过旁氏、兰芝、理肤泉等一线品牌，曾凭借一股韧劲，用不到1年时间把兰芝做成武汉群光百货单柜销量第一的品牌。2010年，原兰芝中国区总裁蒋苏蕾创立的“荟诗”进军中国市场，郭晓燕由此走上作为湖北省代的创业生涯。

荟诗而今在中国有160多个单品牌店铺，全年零售额达2亿元，而湖北省区占到了品牌生意额的25%，郭晓燕由此成为荟诗不可多得的“功臣”。

荟诗单品牌店

另类经营模式成就5000万生意

荟诗是一个定义自然主义的护理品牌，精选50多个SKU的产品涵盖护肤、美容饮品和保健品3大品类。店铺全开在购物中心里，对标植物医生等重体验的小清新门店，但它可不止于用守店的方式卖货。

相比市面上可以看到的实体店，荟诗的商业模式很另类，郭晓燕将这种沉淀下来的“线上引流，线下锁客的裂变式销售”称之为“用互联网思维武装传统渠道”。

荟诗的商业模式分5种：自销、自雇、实体店、众筹众包、跨界。

自销是做朋友圈生意，这类BA大多从顾客裂变而成，不用坐班。据郭晓燕介绍，自销BA每个月有固定的销售指标，按照生意额的大小，拿货折扣不一。比如上个月完成了1万元的销售，这个月的拿货价就是7折。

从自销裂变成自雇，意味着由单兵作战转向团队作战。当BA个人以朋友圈粉丝的口碑传播带动更多人参与销售业务，就能升级为授权经销商。这种模式的好处是，当BA个人裂变成3-5人时，随之销售额也会增加。当团队的月销售额达到5万元时，拿货价就能降至6折。自雇跟微商有些类似，但没有分层级代理。

众筹适用于加盟店，几个股东自愿组合开一个实体店，按照股份比例分红，通过线上线下实现圈层覆盖。

众包是将实体店铺分包给BA经营。比如，荟诗武汉凯德某店就是直营众包，该店有4个BA，每人每个月交付3000元的的租金费用给郭晓燕。BA每个月的收入按照各自销售额的35%进行抽成，没有基本工资。

经营6个月后，50㎡的凯德店从每月零售3万元增至19万元（不包括线上生意），守店BA平均每个月能拿到15000元的收入。

跨界模式则如字面意思一样，指非化妆品行业的实体店老板可以加入荟诗的销售业务，跟异业联盟的性质相似。

最后一个是开实体店。郭晓燕介绍，湖北省内80%的荟诗单品牌店是加盟店，每一个实体店就是荟诗的一个“地基”，承载了周边线上线下的所有生意。“这5种模式可以共存兼容，每一个店既有守店的BA，也有自雇的朋友圈BA，进货出口都在门店。”

目前，在荟诗的生意体系里，朋友圈生意整体占比50%，但各店差异较明显。比如凯德店作为荟诗的湖北省冠军店，实体全年零售额约570万元，线上也达到了400多万元；而销量仅次于凯德店的江夏店，其线上业绩明显高于实体。

郭晓燕将以上5种生意模式统称为加盟方式，参与经营的裂变顾客、店员以及单店投资股东都是经销商。计算下来，荟诗在湖北省的经销商人数约400个。他们分别以不同方式和不同身份参与品牌的经营。

此前，经销商们参与设计了一款季节性套盒，包括定价体系、产品组合、Slogan、赠品在内，厂家都征求了大家的意见。最后出厂的产品瓶身还引用了经销商写的Slogan，署上了作者的名字。

事实证明这种方式效果很好。这款由经销商参与设计的套盒一经推出，便被提前预定1万套。45天后发货，卖了1518万元。

用互联网思维“连接”顾客

在特殊的商业模式背后，与顾客的强连接支撑了40家荟诗店铺的生意。

郭晓燕在去年三八女人节前做了一场万人拍卖。节前，出动40家门店的BA去各小区扫楼扫码，然后在微信群里启动产品拍卖。

“1个明星产品只拿1个，当时原价199的冰川泥膜拍到了300元。”郭晓燕透露，荟诗给到抢拍顾客的福利是，免赠大额女人节当天代金券。因此，节日当天各门店的生意远超预期。

“尽管看起来是在朋友圈卖货，但实际上赚的只是线上流量，所有在线上购买的顾客都来过荟诗的门店。”郭晓燕认为，荟诗是新零售的践行者，而非微商。

荟诗江夏店曾在酒吧办过一场VIP答谢会，特别之处在于，每一个前来的顾客需要买58元的门票才能入场。答谢会奉上了酒吧的节目以及陪伴顾客放空的状态，同时交了一张满意的答卷：现场100多个顾客，2个小时成交43万元。

郭晓燕自认为，互联网思维渗入到了公司DNA，她喜欢用好玩且实用的方式跟顾客互动，比如门店每个月会邀请老顾客办一次落地活动。

荟诗经常举办店内沙龙

“插花课、手绘陶艺课、烘焙课、甜品课、美甲课，这些都有所涉猎。我们会请到专业的老师来教大家，当然也是收费制，好在客人乐在其中。生活需要美学，之所以定期举办这类活动，一方面是为了跟顾客保持强连接，建立情感认知，另一方面可以传达荟诗的内在品牌文化。”

郭晓燕提倡收费制，她说这是互联网的玩法。就比如门店向顾客回收空瓶做成手工花艺，同样以1元的价格回馈给顾客。“付费才能保持高频、长久。只要客人觉得‘值’”，她就愿意为之埋单。”

1元回收空瓶做成的手工花艺，增强门店调性

很多人笑称，这是玩着玩着就把生意做了。但殊不知，郭晓燕是以完全差异化的方式“抢掠”了本该属于植物医生、婷美小屋们的生意。