相宜本草小红瓶

“CS渠道一月发货14000多支”、“7天商超渠道销售超过1万1千多支”、“一季度销售达成去年全年130%”……在如今都喊着“生意难做”的化妆品行业，这样的成绩可以说是十分罕见的。

如果再加一个条件：这只是1款单品创造出来的数据，那么这样的成绩就只能用“奇迹”来形容。不仅如此，这款引爆市场的“好产品”还让区域经理敢和相宜本草销售老大以个人名义签下了“10万元现金”的对赌协议。

到底是什么产品竟然这么“神奇”？答案就是，相宜本草“小红瓶”精华液。

小红瓶一季度达成去年全年130%

2018年，是相宜本草“快速增长”的一年，而它的“增长”首先就表现在“小红瓶”精华液上。

来自相宜本草的数据显示， 2018年一季度，“小红瓶”销量达成2017年全年的130%。2018年开年，小红瓶就在终端刮起了“红色旋风”，一度让终端一瓶难求。

在各个渠道，小红瓶在精华类产品中销量排名持续领先，例如CS渠道，单单1月份，小红瓶的发货量就达14000多瓶，目标达成率超过400%。

在最能证明产品力的三八节促销期，仅7天，商超渠道小红瓶终端销量超过1万4千多支，平均每天销售2000多支的成绩，在大众护肤精华类中遥遥领先。

市场对新品的热烈反馈极大地提升了相宜本草销售人员的信心。“小红瓶在终端的引爆，证明品牌对趋势的判断是正确的，这让销售人员在市场中更有底气。”相宜本草销售负责人表示。

销售人员士气提振背后，还有一个有趣的故事。“之前我以个人名义和南京区域商超负责人签下对赌协议，只要一季度能达成相宜本草71家样板店第一，小红瓶销量达到2800瓶，我就给她5万元；如果达不到，她就给我5万元。现在她大大超预期完成目标，这5万我给得心服口服。”相宜本草销售负责人分享说。

而更有意思的是，在看到小红瓶一季度“强劲”的销售表现后，一位专化店渠道地区负责人今天又主动提出也要和老板个人签下“5万元对赌协议”，“一场活动一家连锁店卖到4000套红景天大魔盒套装，协议立即生效。”一款小红瓶签下10万现金的对赌协议，其在终端的火爆可以想见。

相宜本草红景天淡纹幼白大魔盒

当然，作为相宜本草的战略单品，小红瓶还拉动了品牌全品类和全渠道的整体销售。2018年至今，相宜本草表现堪称完美，一季度整体销售提前6天，超预期达成！

在线下众多的超市卖场，相宜本草开始重登护肤品牌销售榜首。以上文提到的南京市场为例，据相宜本草销售负责人透露，截至3月，在南京市最主要的71家超市卖场中，相宜本草销量排名第一，比第二名的竞品高出39%。

这一系列让人惊艳的数据，都隐隐呈现出相宜本草品牌巅峰期的发展劲头；而相宜本草也用“强势回归”的姿态重振了市场信心。

“产品力”是相宜本草起势的基础

只有好产品，才能维持一个品牌的长久生命力；而小红瓶精华液，就是相宜本草的“好产品”。

“新款小红瓶2.0版的产品力明显提升，这也是它在多个渠道，消费者复购率超高的原因所在。”相宜本草销售负责人表示，“升级后的小红瓶将中草药中经典原料‘红景天’活性物的浓度提升了10倍，抗氧化能力也提升了5倍。”

小红瓶之所以有如此好的产品功效，源自相宜本草多年“中草药护肤”的积累。在研发上，18年来，相宜本草与上海中医药大学合作，从监制到联合研发，再到如今成立中草药护肤研究院；截至目前，相宜本草已经获得了15项中草药发明专利。

相宜本草获得15项中草药发明专利

除此之外，为了寻找真正符合中草药“道地性”的红景天原料，相宜本草团队足迹遍布四川、云南、西藏和新疆等，考察了6座海拔4000米以上高山，最终在川藏高原地区，选择了生长5年以上的川藏大花红景天，并与西藏农科院合作建立了西藏山南红景天种植基地，扶植当地药材培养，为相宜本草未来的产品提供了可溯源、稳定性强的道地药材成分。

可以说，正是有了如此优质原料的支持，小红瓶才能俘获更多的消费者，并予以优秀的业绩回应。

当然，“小红瓶”只是相宜本草“产品力”的一个“缩影”。针对多种优质原料，相宜本草也已经严选出了川藏红景天、浙江湖州蚕丝、云南紫溪山山茶花、云南抚仙湖莲花、云南普洱黑茶、甘肃兰州百合、福建建宁莲芯等7大可溯道地药材。

“这些道地药材确保相宜本草旗下所有产品的品质，为品牌业绩增长打造了坚固的基石。”相宜本草销售负责人表示。

渠道信心重燃 相宜本草“王者归来”

产品力是小红瓶强势增长的基础，而渠道各个层面的“合力”则是推动小红瓶乃至相宜本草品牌业绩暴涨的强劲动力。

相宜本草，曾在中国化妆品KA零售渠道占据制高点，这也直接造就了相宜本草品牌曾经的辉煌。相宜本草执行副董事长兼总裁严明在回归时就提到，“相宜本草的首要任务是，提升包括公司员工、代理商、零售门店、消费者在内的所有相宜本草相关方的信心。”

· 销售人员士气大振

从2017年开始，相宜本草在销售人员、代理商、零售门店各个层面重塑渠道信心。而第一步便是销售人员士气的提振，“今年相宜本草品牌势能明显提升，员工士气大振。”相宜本草销售负责人说道。

如果说到今年品牌声量最大的国产品牌，相宜本草一定是其中一个。2017年相宜本草正式登陆央视CCTV-1，成为大国品牌代表之一；今年相宜本草又以更强势的宣传提升品牌影响力，在电视广告、高铁广告、楼宇广告、北京京信大厦、以及美国纳斯达克等战略媒体资源上，实现了全覆盖。

值得一提的是，销量占比前70%的重点城市，每周以超过一万块屏幕的强度覆盖各大办公楼、中高端住宅区、卖场。强势宣传为产品终端销售起到了极强的拉动作用。

相宜本草巨幅广告登录虹桥机场黄金位置

宁波北火车站售票大厅广告

· 经销商/零售门店齐发力

在员工信心提振的同时，相宜本草也与合作伙伴保持着亲密的关系。“今年，相宜本草与经销商的关系也从‘生意关系’上升到了‘合作关系’。”

针对代理商，相宜本草今年的品牌政策更加个性化。“品牌会和经销商一起商量政策，根据代理商各自区域市场情况，给予针对性的政策支持，比如对面膜出货大的代理商，政策就会倾向于面膜产品的配给。”

通过合作方式的改变，相宜本草代理商业绩也得到快速增长，“有代理商4个月就已完成全年打款任务，还有代理商销售业绩较去年同期增长50%。”

而从代理商再往下，针对终端零售门店，相宜本草今年也集中进行营销和人力投入，让零售门店看到相宜本草在销售上增长的可能。

还是以“小红瓶”为例，相宜本草通过试用装的大量投入和创意活动激发美顾（美容顾问）对小红瓶销售的热情。在终端，相宜本草还设计了“我爱小红瓶”、“小红瓶陈列大赛“等活动，并提高了对小红瓶销售的贴花奖励，让美顾发挥自主能动性，对小红瓶的售卖和陈列做更多自主创造。

小红瓶陈列

“商超渠道每一店次的‘百城会战’，电商每一款‘千万爆品’，专化渠道每一场‘相宜专家荟’，相宜本草在渠道层面的特殊打法，才是打赢这场硬仗的关键所在。”相宜本草销售负责人总结说道。

从品牌定位，到全媒体广告投放；从渠道信心提振到终端的动销执行，一季度的业绩达成是相宜本草所有环节协同配合的成功。而在一季度交出了一份亮眼成绩单的相宜本草，对第二季度的销售也信心十足，“第二季度的目标是完成全年24%的销售任务，目前来看完全不成问题。”

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2018年，注定会成为相宜本草重回增长跑道、全速冲刺的一年；借助18年专注中草药护肤积累的经验和资源，深化消费者对品牌的认同，产品渠道齐发力，“大国品牌”相宜本草正在“王者归来”的路上。