艾芭薇创始人曹景春

 “你来试试艾芭薇这款洁面泡沫，看看它的泡沫绵密度怎么样？”

刚坐下，曹景春就拿起一支新品迫不及待让我试用，像产品经理一样滔滔不绝地介绍这款产品的原料配方、功效和设计理念。从他的眼睛里，迫切希望得到第三方人士试用反馈的情绪自然而然地流露出来。

他的眼神里满是自信，没有一丝紧张或小心翼翼。我由此感觉到，他是盼望快速得到我的好评，就像一个做对了题的学生，兴致勃勃地把作业本交给老师希望被老师褒奖。

而我则希望能挑出一些“刺”来表现我作为资深美妆用户的专业性，不过我失败了。没想到，他拿出来的一款儿童洁面泡沫，竟让我这个“阿姨”感到心动了。

于是，我放弃原来的策略，想从市场的角度来挑挑“刺”。

从整个市场来看，随着二胎政策的放开，婴童市场日渐成为中国日化行业炙手可热的领域之一。近两年，国内日化企业的领头羊如上海上美、京润珍珠、雅丽洁等都纷纷推出婴童护理产品线，让原本就竞争激烈的这一市场更受关注。

曹景春与他的艾芭薇品牌，就是这个市场上的众多角力者之一。婴幼童也要用洁面泡沫吗？如何培养用户习惯？市场局面如何打开？

这些问题刚问出口，我又发现他还是市场方面的专家。

原嗳呵销售总监创业，曾1年将嗳呵业绩提升70%

看一个人对一个行业的专注度，不如翻翻他过往的履历。作为19年没有跳出行业的圈内人，曹景春对日化的执着让我心生敬佩。

1999年毕业后，曹景春在广东一家知名婴童护理用品企业工作，2010年与刘晓坤（嗳呵品牌创始人，于2013年将嗳呵出售给强生公司）的偶然接触之后，他感觉时机已到，在三十而立的事业黄金期，是时候做出点成绩来了。

就这样，从广州到上海，曹景春与嗳呵的故事拉开序幕。作为嗳呵儿童市场部销售总监，在2011年公司实现3亿营收市场盈亏平衡后，他带领30人的团队，完成嗳呵在二三线城市的渠道布局。2012年，嗳呵拓展专卖店以及母婴店，销售业绩比2011年暴涨70%。

后来的故事已经成为了行业的一段传奇：2013年，强生宣布作价6.5亿元高价收购嗳呵100%股权，经营团队全部退出。

曹景春与嗳呵的故事告一段落，但对他来说，母婴行业发展势头良好，自己的品牌梦想还在继续。

“我总感觉自己的梦想还没有实现”，在聊到最初做品牌的初心时，曹景春如此解释道。近两年母婴市场消费升级加速，据艾瑞咨询的相关信息，到2018年末，中国母婴家庭群体规模达2.86亿，2020年母婴整体市场规模约4万亿元，其中蕴含着巨大的母婴护理市场机会。

在嗳呵被收购后，曹景春带领一部分同事在2013年创立了“艾芭薇”，继续着自己的品牌梦。

婴童护理中也有个蓝海市场

在曹景春的办公桌上，大大小小、各色各样的瓶瓶罐罐随处可见，一个企业家对产品的热爱都体现在这里了。

说到产品，曹景春总能滔滔不绝的讲述理念和功效，每一个产品背后都打磨着一段研发的岁月。

在我看来，艾芭薇和传统品牌最大的区别在于打破了按功效区分的局限，而是以人群来进行产品定位，满足0~18岁用户的所有洗护诉求。从清洁、护肤、洗浴到特护，从婴童湿巾到青少年防晒， 产品线十分丰富。

如此定位产品，来源于曹景春对行业的多年观察，在他看来，仅做婴童（0~3岁）洗护产品，即使能占据相当份额，一旦用户过了这个年龄段就会面临用户流失的问题。因此，艾芭薇从产品定位上就不局限于刚出生的婴儿和妈妈。在婴童洗护的赛道上，国内已有嗳呵、红色小象、启初等品牌抢夺份额，市场已成一片红海；而在青少年（13~18岁）洗护领域还没有一个成熟的品牌，这是一个蓝海市场。

因此除了常规的母婴产品线之外，艾芭薇面向青少年推出了洗面奶、护肤水乳等系列产品。“这一部分人群开始有了洗护需求，比如青春期一到就开始长痘痘了，市面上却没有能满足他们的产品，使用过于成熟的品牌不利于保护皮肤屏障，艾芭薇很好地解决了这一痛点”，曹景春如此解释道。 

在他的观念中，营销为王的时代行不通了，年轻消费群体更关注产品品质。而在保证质量的前提下，只有真正创新的产品才能在市场上分得一杯羹。

在用料上，艾芭薇的产品均采用天然原料，不使用石油化工体系中的原料和成分，用植物油取代矿物油，以更温和的方式呵护婴幼儿娇嫩肌肤。目前国内除了嗳呵以外，艾芭薇几乎是唯一一个产品达到食品级使用标准的婴童品牌。

除了高品质，曹景春在产新研发上也倾注了不少心血。用他的话来说，产品的灵感来源于生活的方方面面。比如自己的女儿刷牙经常抱怨牙膏使用周期太长味道不喜欢，在做牙膏系列产品的时候，曹景春便把牙膏做成小只套盒，口味包括苹果草莓哈密瓜等果味，产品总量上虽没有改变，却改变了小孩子对刷牙的态度。

不过，最吸引我眼球的还是桌上的一盒气垫防晒，这也是艾芭薇近期的新品之一。

气垫产品已经不是新概念了，而艾芭薇首次尝试将气垫与防晒霜结合。当消费者的护肤意识增强，防晒已经不仅仅局限在成人化妆品中。作为护肤的最后一步，使用防晒霜的用户越来越年轻化。从外观上看这款气垫似乎没什么特别，打开后便能看到其中奥秘。

首先，防晒气垫采用侧面按压的方式，与传统的挤压式不同，更方便替换内芯。其次，气垫的内容物并非直直接裸露，而是在隔层上设立气孔，用气垫按压，内容物才可附着在气垫上。这样的设计可在户外随时补擦防晒，也更方便卫生。

目前艾芭薇拥有60+Sku，类似于气垫防晒这样的创新产品，曹景春和他的团队还在持续研发中。

LKA渠道延伸，发力电商自媒体

在嗳呵团队的时候，曹景春扎根于线下渠道，积累了丰富的经验。对于艾芭薇，他以LKA（区域性卖场）的模式将产品推向市场。

决策伴随着市场变化产生。在国际型卖场势头衰退，本土商超连锁快速崛起的大环境下，艾芭薇选择区域性的高质量卖场，与百雀羚、丹姿等优秀经销商紧密合作，让经销商团队以娱乐营销的方式落地终端销售。

过去几年，艾芭薇团队深耕在渠道搭建上，今年除了持续覆盖三四线城市的区域型市场外，还将重点放在运营线上平台，目前天猫、京东等主流电商平台已经上线，爆品儿童牙刷月销更高达7000余笔，自媒体渠道的营销也在计划中进行着。

2013年，艾芭薇上线当年即完成7000万销售额，2017年更是以1.6亿元的翻倍业绩为自己交上了一份满意的答卷。

目前，曹景春正在寻求2000万人民币A轮融资，融得的资金将用于产品研发、LKA渠道建设、电商平台运营以及自媒体渠道推广。

“今天我的目标是做到2.5个亿，团队和渠道的支持让我充满信心。”当我准备离开时，艾芭薇团队又开始新一轮产品研发会议了。

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