6月11日、12日，由中国连锁经营协会主办的2018中国特许加盟大会在上海正式举办。

11日下午，以“如何突破美容、化妆品专业店升级迭代”为主题的专题论坛正式开始。作为此次论坛的主办方，品观APP董事长邓敏肯定了中国连锁经营协会在推动整个行业的发展和变革上的大贡献，同时也向到场嘉宾明确了在美容化妆品连锁经营中加盟管理的重要性。

本次论坛也邀请到了多位从事化妆品行业或相关行业的精英，来共同探讨如何解决店铺迭代升级的问题。

罗俊：品类管理的本质特点是差异化的店铺体验

利群商业集团股份有限公司副总裁罗俊，在论坛上发表了“深刻理解品类管理的实战基因”的主题演讲。

什么是品类管理？罗俊以服饰为例，指出，不是把衣服分为男装、女装，把女装分成按照不同场合穿的服装来组织陈列才叫品类管理。

他表示，品类管理的本质特点是：差异化的店铺体验。这也是连锁店铺要掌握的核心，它有三点要求：

开展消费者调查，对消费者进行深度认识，了解影响消费者购物行为的各种因素。

按照消费者的购买习惯，进行店铺的布局和商品陈列；把全店分成若干个这样的商品区域，即不同的需求解决中心；针对不同的商品区制定出不同的业绩指标和经营计划。

把品类作为战略性的经营单元，完整地制定和实施与之配套的品类经营策略。

事实上，作为一个讲究从消费者出发、研究目标顾客的消费习惯的方法，品类管理给零售业带来了两个革命性的变革。

首先，从战略的高度解决零售企业如何进行商品采购和商品选择，其次在持续改善销售和利润的同时，伴随着存货周转的巨大改善。

品类管理让门店从产品思维的模式中解脱出来，转变为消费者、购物者思维的模式；把消费者、购物者购买和使用产品的具体场景，引入到门店日常商品经营管理的工作中；以品类管理来驱动门店日常的运营管理，以全面提升门店的竞争优势。

青岛利群百货集团副总裁罗俊

那么，品类管理应该怎么去实施呢，罗俊为我们分享了两个核心技术。

第一个是消费者决策树，即大多数消费者在该品类中做出购买行为的决策逻辑， 它反映了在没有促销的情况下，消费者购买商品的决策过程。

第二个是品类策略与商品角色分配。每一个品类的商品都有自己的特点，每个品类都要明确定位。一个品类里的每一种商品都要执行一个明确的任务，如承担吸引客流、地盘保护、增加交易、生成利润、创造兴奋、提升形象等不同的品类任务，才能高效地分配资源，得到最佳的业绩结果。

江莉：服务型企业应该从深度和广度延伸

江莉是山东英睿健康管理有限公司执行董事、总经理，从事健身行业。但作为“他山之石”，她的演讲“坚持用户思维 科技让健身‘睿’变”为现场嘉宾提供了不一样的见解。

健身市场上，随着消费者代际变迁带来了的行业变化。行业市场消费主力军从“节省”的50后、60后转变为被亚健康所迫的70后、80后，及以“酷”、“炫”比价格更重要的90后和00后，健身也从奢侈消费转为生活刚需。

“消费者代际变迁是驱动企业创新的原动力。”江莉表示，目标客户群体正在发生变化，新的人群的消费习惯和成长习惯是相匹配的，而这也是企业发展创新的方向。

山东英睿健康管理有限公司执行董事、总经理江莉

针对服务型企业，她指出，服务型企业的发展应该往两个维度：深度和广度。

从深度上来说，应该从专业、服务的层次上进行深化，以驱动消费多元化。因为消费升级的本质是企业与客户之间从一个交易的时代进入到关系的时代，而对客户日常生活习惯的了解，能够更有效拉近客户关系并提供针对性服务产品。

从广度上来说，要从智慧化和数字化方面来了解顾客需求。英睿健身采用了智能化健身物联网技术接入，提供英睿手环式会员卡、人脸识别闸机系统，使用微信衔接会员管理系统、水控节能、自动分配更衣柜系统、微信约课等不同的服务，减少了顾客无效时间，控制了能耗成本，数据分析精准需求，直接带动会员卡销售及私教销售达成率提高15%，同时也降低了人力成本。

江莉表示，无论是线下空间，还是网络空间，消费升级的本质，不是空间影响了人，而是人决定了空间的形态。

激云：新零售时代要实现线上线下全渠道融合

天猫美妆行业总经理激云在论坛上做了题为“天猫美妆激活连锁加盟新势能”的主题演讲。

激云指出，目前零售界存在线上线下相互拓展/割裂的现状，二者是各自独立的购物行为，之间存在的冲突，也会导致1+1<2的不良后果。需要指出的是，仅线上数据是可以识别和用于运营的。

而在新零售浪潮到来之际，这种旧有的现状急需得到改变。

天猫美妆行业总经理激云

在新零售时代，消费者的期待有四点：

一是追求快速便捷，即在高节奏的工作生活中享受便捷消费，有效利用碎片化时间、产品的快速交付。

二是追求极致体验，倾向于选购、使用简便易懂，注重消费过程的愉悦感，注重服务体验。

三是热衷于社交分享，乐于做共同生活消费观的群体互动，分享产品使用经验。

四是追求品质生活，强调品质和功效，对应社会身份诉求的消费偏好。

针对消费者新需求的转变，激云从线上、线下和体验店三个方面提出了新零售的整体方案。

其一，线上入口消费体验升级。满足基于用户位置（LBS）的多场景个性需求，模糊平台线上线下边界，深化货品、服务、会员线上化。并推出定时送、门店自提、门店服务和会员运营4种措施。

激云表示，以前的配送追求快速，都在比拼哪一家能在更短的时间内送达。而如今，定时送才是消费者需求的大势所趋。在固定的时间、固定的地点进行配送，更能符合消费者时间上的需求。

其二，线下入口消费体验升级，输出线上内容，为消费者提供店内的个性化、体验型消费体验，获取增量价值，并创造门店内消费者触点，沉淀消费者线下门店数据。

在线下拓展方面，天猫推出到店导购和随身购物袋两个方式。不仅可以增强导购与消费者之间的粘性，同时消费者能够更加轻易买到所需要的产品，并享受优惠。

其三，推出新零售数字化体验店。包括商圈互动游戏、云货架、互动云货架、AR试妆镜、智能售货机、互动营销橱窗、AR购物体验、肌肤测试等体验方式。

激云表示，现在年轻人有两个趋势，一是不愿意与导购交流，二是乐于游戏。对于第一个趋势，无人店铺、智能售货机等方式就很好地满足了消费者的需要。

晨光：需要=价值

深圳唯美度生物科技有限公司董事长晨光，在论坛上也分享了她的企业迭代升级的经历。

晨光总结了一个等式：需要=价值。她认为消费者需要是核心，产品研发要以需要为主。而价值的体现则需要渠道的开拓。

深圳唯美度生物科技有限公司董事长晨光

对于连锁门店升级，唯美度也是从这样两个方面来布局的。

首先，唯美度集团始终坚持全渠道运营，构建研发、流通销售、营销为一体的产业结构。

目前，唯美度的产品已经布局了美容院、百货、大型超市、便利店、VILLAGE11、免税店、跨境购等多个渠道，横向拓展，保持业内大型美容连锁地位，纵向切入产业链，对上中下游资源进行整合。

其次，面对产业发展的迭代，唯美度还形成“研、产、销”一体化的良性闭环体系。如今已形成包括：生产研发产业、产品与服务品牌企业、渠道企业、生命科学企业、服务企业的美业生态体系。

同时，唯美度不断进行境外资源整合，如整合唯美召香株式会社、株式会社NEW&NEW等，来完成产品服务迅速扩张，整合了国际最尖端的技术、最潮流的项目、最优质的产品，从生活美容跨越至医学美容、医美医旅，不断发展实现全新的大健康全产业生态链。

解勇：最强大的商业力量是定位的力量

品观APP的老朋友、植物医生创始人解勇也为大家带来了题为“零售的根本是好产品”的主题演讲。

用一句话来形容他的核心思想即是：“最强大的商业力量是定位的力量。”解勇认为，植物医生因为定位精准，所以成功。

植物医生的产品成分选择的是高山植物，因所处环境海拔高、日照长 、温差大，因此少污染、活性物质多且少虫害。

但植物医生出名的不只是它的产品，更多的是植物医生的单品牌店。

植物医生创始人解勇

为什么要开设单品牌店？解勇表示，因为渠道经历了一个变革。

最开始是渠道霸权即百货店时代，那个时候百货是进口品的天下，国内化妆品难以进入。紧接着渠道开始分化，以互联网和屈臣氏为代表，但这些渠道经营的不是你的品牌，更多的是自己的品牌，货品上架、产品管理和销售都存在着很多问题。种种原因导致植物医生进入到渠道自时代，即开设单品牌店。

对于如何经营单品牌店，解勇指出，如今线上在不断侵蚀线下，有会员的品牌才能扛得过去。目前，植物医生单品牌店已形成IT驱动，不仅应用于会员管理，还将完善直发配送体系和自学习体系，做到测算客户需求，直接推送订单。客户要订货，可直接点单品牌店内安置的电子屏幕，两天到一周就可以收到货，快捷又智能。

高金峰： 打造三位一体智能美妆平台

唐三彩店铺事业部副总经理高金峰在论坛上发表了对“美妆零售投资新风口”的看法。

谈到对新零售的理解，高金峰用了“新时代、新用户、新变革”三个词来概括。他指出，如今已进入到美妆新零售的“新时代”，用户发生转变出现“新用户”，消费方式迭代升级出现“新变革”。

唐三彩店铺事业部副总经理高金峰

对此，唐三彩也开始了门店生意模式变革，推出“美妆店＋轻医美店＋社交电商”，即T3C三位一体智能美妆平台。

第一步是要形成“三位一体”智能美妆平台模型，针对18~48岁中产女性，提供多种不同服务平台。唐三彩将开设智能美妆店、皮肤管理中心、整形诊所和线上平台的“三位一体”的平台模式。而这个平台核心就是人＋分润模式。

第二是人的转变。唐三彩保证员工实现“1份工作、3份收入”，收获工资、股份分红和线上分享带来的收入；保证用户实现“1份消费、2份价值、1个赚钱机会”。消费者购物不仅可以获得体验券、整形券，还可以通过分销产品获得收入；保证加盟商实现“1份投入、3份收益”。

未来，凭借这样的“三位一体”平台，唐三彩的发展更加值得期待。

陈子杰：数字化店铺开启售卖新模式

汕头市智美科技有限公司CEO陈子杰发表了“技术赋能数字化美妆新零售”的主题演讲。

提到新零售的概念，我们首先会想到“人、货、场”。而对于这三个字，陈子杰有自己的见解。

他认为，未来，“人”是可识别、可分析、可触达的，每个人体都要建立数字化标签。“货”则需要泛内容化、大规模定制，要根据人群提供针对性产品和服务。“场”则是交易、交互、交付的平台，并指出“场”更多的是场景。

汕头市智美科技有限公司CEO陈子杰

那么，具体到连锁门店应该怎么开展新连锁呢？陈子杰的答案是：数字化店铺。

作为研究试妆镜技术的公司，智美科技致力于打造一台美妆智能商用设备，集成数字化美妆新零售解决方案。从人脸识别—推荐妆容及产品—AR虚拟试妆—下单购买闭环—移动端美妆教学—数据采集回馈—个性产品及服务，这个循环的流程即为数字化过程。

陈子杰表示，目前，智美科技AR智能试妆镜已成为市面上虚拟试妆效果最为真实的商用虚拟试装设备，虚拟试妆真实效果还原度达95%，目前已入驻品牌达200多个。

未来，智美科技还将致力于更多智能的尝试。

以上为2018中国特许加盟大会首日全部内容，明天精彩继续，还有更多干货等着你，敬请关注。