在电商领域，有个人尽皆知的词叫“流量”，有它出现的地方就意味着“注意力”、意味着“销售”。

对实体零售终端而言，流量来自消费者的多与少；而在代理商这一层，流量则来自合作网点数量的多与少、规模的大与小。

实现全渠道、全A类网点覆盖，几乎是所有代理商的梦想。然而，梦想很丰满，现实却总是很骨感，每一个代理商都有所谓的几个“难啃的骨头”，这几个“难啃骨头”的流量，也许是100个现有网点流量的总和。

“啃下它们”靠交情？没那么容易；靠铺货？你会铺，别的代理商也会铺。与其用三脚猫的功夫，不如用科学的方法和规划，有理有据的实现共赢的合作。

怎么做？拥有10年CS渠道策划和经销商管理经验的原宝洁护肤品类市场营销副总监刘哲，在品观APP知识板块的《CS渠道经销商科学经营12讲》精品课中，提出用策略性单品战略的科学应对方法。

在如何快速开发新网点这一讲，刘哲指出：这两年，我的很多经销商朋友不止一次跟我反映过一个问题，那就是新客户开发难，原有客户产出低，甚至一些品牌在经营了两三年后，仍然没有迈入规模较大的连锁系统，区域市场内的空白网点始终拿不下。

我相信，我的这些经销商朋友遇到的问题，你肯定也感同身受。别着急，这节课我就分享给你一个非常实用的方法——策略性单品战略。

什么是策略性单品呢？简单一点来说就是可以帮你拿下钉子客户的产品。我说的钉子客户，就是市场区域内，长期以来都没有与你建立合作的客户，以前在宝洁我们就把这类客户叫做黑钉客户。

对于黑钉客户，你不可能卖进一整个产品线，或者多个单品。那么最有力的拔黑钉手段，就是先利用策略性单品进行单一突破，与黑钉客户建立合作关系。一旦与黑钉客户建立合作，你就打开了突破口，就有机会丰富你的其他产品线，扩大合作。

如何筛选出策略性单品

说了这么多，你可能会问，我代理了这么多产品，策略性单品该如何筛选呢？什么样的产品才能成为策略性单品呢？可以通过5个维度来判断和选择：

第一，从产品功效本身来说，策略性单品一定是一整条产品线里面，消费者需求最大的一类产品。比如，拿护肤品来说，一个护肤品牌的SKU可能有数十个，但是有潜力成为策略性单品的，一定是水、面霜这类消费者需求最大的产品。

第二，这个产品要是品牌格外重视，并且会倾斜投入的。一般情况下，品牌在和你沟通时，一定会告诉你，哪个产品是他们最有信心的，无论是从配方、工艺上，还是后续的宣传、培训等方面。

第三个维度，则是这个产品要能为渠道提供合适的利润。这很好理解，就是这个产品的贸易条款得保证渠道赚到钱，符合CS渠道的利润需求。

第四个维度，这个产品的价格体系应该是比较稳定的。在目前的市场情况下，它不应该是一个既有的、成熟稳定的标杆产品，也不应该是一个流通品。

第五个维度，你可以通过观察竞争对手同类产品的市场状况。比如说，你手中的一些产品虽然一直没有做起来，但这个品类市场热度很高，竞争品牌的同类产品也做得很好。这其实就已经证明了这个产品在你的区域内很有潜力，有成为策略性单品的潜质。

简单总结一下：如果一个产品基本符合了消费者需求、品牌投入支持以及渠道利润保障、有稳定的价格体系这四个条件，或者说这个产品的同类竞争对手在区域内卖得不错，那么它就具备了成为策略性单品的基本条件。

如何运用策略性单品“拔黑钉”

选择完策略性单品，你的工作就是要让这样的产品为你去拔黑钉，为你的生意服务。那么，具体该如何操作呢？它如何帮你打开市场呢？其实你要做的核心工作，只有一件事——那就是尽全力向这个产品倾斜资源。

具体来说有两种方法：

一，进一步让利给零售商。比如说，如果这个产品的前台毛利已经达到30个点或者40个点，那这个时候，经销商可能要再拿出一些自己的利润去补贴零售商，让黑钉客户对产品的合作更有信心。

二，制定店员激励计划，为这个策略性单品制定动销活动，有目的地将这个产品的销售彻底引爆。讲到这里你可能又会有疑问，这样做的话虽然获得了与新客户的合作，但是你还有钱赚吗？况且作为经销商，自己的实力是相对单薄的，如何支撑到目的实现呢？

对于一个品牌产品的经营而言，从来都不是靠一个环节就能把一个产品推起来的。这就涉及到你该如何为了策略性单品的市场操作，去与厂家和零售商沟通，这也是我们这节课的重点。

首先，你要学会与厂家沟通。这是最容易忽略的事情，很多经销商在用策略性单品做市场时，只顾着闷头向前冲，投入资源。但这个压力不应该只给到自身，而应该回过头去找厂家要支持。那么在找厂家时，你要做的工作有两个：

其一，说服厂家，讲清楚你在区域内做这个策略性单品的意义在哪里。换句话说，经销商也要学会给厂家画饼。

具体怎么说呢？我给你举个例子。比如，如果你是三四线城市区域的经销商，你可以告诉厂家，你做了策略性单品之后，虽然在你的区域仅仅起到了测试的效果，但是通过做这件事，你可以帮厂家证明，这个产品对于类似的三四线城市，甚至是农村地区的零售终端是具有吸引力的，在全国市场是可以做出很大量的。我认为，很多品牌是很容易接受这样的观点的，而后给出相应的资源。

其二，向厂家争取更多的返点。这个很好理解，你给厂家讲清楚了意义，这个目标就相对好达成。但要注意，这种返点不一定都要通过现金的方式。比如，在进货折扣上，可以采取买十送一，或者买八送一搭赠的形式来实现。还可以通过货补的形式返点，经销商对于策略性单品的操作空间就变大了，有利于你在区域里更好地推这样的单品。

接下来就是如何与终端客户的沟通，卖出你的策略性单品。有了厂家的资源支持以后，其实你就有了非常好的谈判资本，但是单纯的利益倾斜和资源支持还不足以打开黑钉客户的大门。

在与客户的谈判过程中，你还需要把握两个方面：

第一，一定要突出你的策略性单品能为客户解决哪些痛点、你的策略性单品能为客户的店铺经营带来什么样的好处。具体怎么做呢？你要观察客户店里缺少哪一类产品，哪一类产品比较薄弱，或者是说客户想做大做强哪一类产品，但是还没做到。这就是你建立沟通，并且入驻的机会。

为了帮助你理解，我举个例子：假如你面对的客户是娇兰佳人，据我了解，防晒产品屈臣氏一直做得很好，但娇兰佳人却做得不怎么好，这就是它的痛点。当然，娇兰佳人可能会有很多分析，比如看很多的数据。那到最后的结果，有可能就是因为没有找到一款很好的防晒产品，所以这个品类的销量不好。

发现了这个痛点，你就应该观察你手中的品牌，联系厂家沟通资源，与店铺沟通，尝试以防晒单品的形式与店铺建立合作。对于其他品类的产品，比如水、面霜来说，也是一样的。

第二，要突出这个策略性单品的卖点。在发现了痛点之后，证明了店铺是有需求的，那么在沟通合作的过程中，你还要做的就是突出你这个产品的卖点。

还是以刚才的防晒产品举例，娇兰佳人这样的系统，肯定知道如何去卖防晒产品，那么此时，在沟通过程中，你就需要突出你的防晒产品跟别的产品有啥不同的地方？它是物理防晒，还是化学防晒？防晒指数是不是比别人高？要记住，产品的差异化就是利益点，从这些角度去和客户谈，就能很好地增加你的说服力。

这节课的最后，我还要告诉你的是，经销商要对策略性单品这种合作有明确的认识和思路。那就是策略性单品的初期不一定能挣到钱，这个产品初期的利润是很薄的，它的唯一目的就是用更具吸引力的贸易条款，帮助你迅速地打开市场，与黑钉客户建立起初步的合作。

而事实上，“如何快速开发新网点”，只是《CS渠道经销商科学经营12讲》中“市场实战”板块的其中一节。

在整体12节课程当中，刘哲针对当下CS渠道经销商所面临的主要经营问题，从“品牌选择”、“经销商关键能力建设”、“市场实战”三大板块出发，针对如何站在区域消费者的角度构建品牌矩阵，如何进行企业自身能力建设和战略规划，如何对客户实现最有效的市场营销，分别进行了详细解析，并给出了一系列的思维例案，和工具方法。

无论你是希望提升管理水平，摆脱困境的CS渠道经销商。还是对企业发展有更长远打算的管理者，甚至是对CS渠道管理和营销有兴趣的从业者，你都不容错过《CS渠道经销商科学经营12讲》。

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