轻音乐总经理孙宝军

“世上没有难做的生意，只有不会做生意的人。”这句曾经在网络上大热的话，本土新兴面膜品牌轻音乐总经理孙宝军颇为认同。

而现实是，目前不少化妆品品牌都在表示生意难做，“叫苦”之声层出不穷。其中，与CS渠道结合较为紧密的品牌也同样如此。

诚然，受经济下行等外在因素影响，化妆品CS渠道所处的环境不容乐观，能够提振生意的动力可能也并不充足。但是否因此就能决定一个品牌的命运呢？似乎也不尽然。

我们可以看到，确实是有部分品牌生意下滑得很厉害，但同样有一些品牌走势相当稳定，甚至有明显增长。它们用不错的市场表现，证明客观环境并不能左右品牌发展。

于今年逆势增长300%的轻音乐，就是一个典型的例子。

从三个层面回归好产品

在孙宝军看来，现在化妆品企业中存在的所有迷茫，其实都是自身原因，如果能够看到生意本质，知道自己要干什么，怎么去干，能够少走很多弯路。

那么，生意的本质究竟是什么？首先一点，一定要“回归好产品”。

怎样的产品才算是好产品呢？名气大？广告多？活动频繁？政策给力？显然都不是。孙宝军指出，产品好不好，唯一的检验标准应该是看有没有回头客。而决定回头客多寡的关键，在于产品品质和给到用户的体验。

为什么现在很多知名品牌也会遭遇回头客问题？很可能是因为在品质和体验上丢掉了“初心”。孙宝军举了一个很形象的例子，在台风山竹肆虐广东之时，不少大树被连根拔起，反而一些小树却能最终抵御狂风，坚守原地。

如果把大树比作一些生意遇到瓶颈的知名化妆品品牌，轻音乐则好比那些小树，能够不受环境影响，完全得益于产品品质和体验感吸引了不少回头客。

当然，轻音乐在品质上的优势，源于有专业面膜OEM企业贝豪的科研技术实力做背书。作为国内在面膜创新上占据领先地位的企业，贝豪保证了轻音乐产品品质能够一直处于相当高的水准。这一点优势，使得轻音乐在短短3年时间内迅速成长。

除了有回头客，好产品也需要有合理的价格。目前，因为生存环境问题，CS渠道的不少品牌价格混战盛行，打折促销、买一赠一等成为常态，这对于化妆品市场的价格体系无疑是很大的伤害。长此以往，对品牌本身的发展十分不利，最终被淘汰也就是自然而然的事了。

再就是合理的利润。好产品的原则一定是能让合作的渠道商赚到钱，如果做不到这一点，那么要把生意做好无疑是一句空谈。以轻音乐为例，其主推的5大黄金单品每款功能皆不相同，价格分69元、99元、129元、159元4档，既能给到消费者优质的效果，价格也适中，真正做到了高性价比。

烂苹果思维要不得

在看清生意的本质后，孙宝军继而谈到，做生意需要忌讳的一点就是“烂苹果思维”。

何为“烂苹果思维”？按照孙宝军以前的解释，即化妆品店把卖不掉的库存产品以低价的形式向消费者倾销。事实上，这跟水果店把烂苹果低价卖给消费者是一样的。最终导致的结果，就是消费者再也不返店消费了。

所以，“烂苹果思维”看似在清库存，很可能演变成清消费者。

实际上，之所以有些化妆品店会存在“烂苹果思维”，主要源于没有坚持以“好产品”为经营主体，而是依赖于去吃品牌的政策。各种政策吃回来，大量货品却卖不出去，最后只能靠清库存来降低损失。孙宝军认为，这样的做法，无异于饮鸩止渴。

有效的解决方式是什么？显然是引进好产品，从源头上杜绝“烂苹果思维”的滋生。

“要自救，必须看清本质”，孙宝军很清楚，现在很多化妆品企业依然过分看重自己的利益，而没有真正以消费者为核心来指导经营。在他看来，化妆品行业想健康可持续发展，将“回归好产品”与“杜绝烂苹果思维”相结合非常关键。

看得出来，轻音乐已经这样做了。

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