2018年是邓德扬二次创业的第三年。过去这三年，也是他重新进军化妆品零售市场的开始。

3年前，他“出走”甘心亭，左手开起街边店“八江”，右手建起SHOPPING MALL店“衡美肤”；3年后，他在街边和SHOPPING MALL完成了“人、货、场”方面的一次重大变革，带领温州零售格局重新洗牌。

邓德扬形容，街边是“生我养我”的地方，而SHOPPING MALL是“英雄去处”。

他在化妆品零售行业摸爬滚打了14年，从街边店起家，完成最初的原始积累，对他而言，这是一片深耕多年的沃土，也是丢不掉的“根”。

进SHOPPING MALL，是时势，也是对市场洞察的结果。

2016年温州的购物中心不多，品牌竞争也不算激烈，很多购物中心会主动邀请化妆品店进场。但当地经营者的心态多是求“稳”，不太敢挑战“有风险”的事。

然而，邓德扬却认为，完备的基础设置、舒适的购物环境会让SHOPPING MALL成为新的人流聚集场所。所以，在大多数人还在观望时，他已经挺进新业态，成为进驻温州SHOPPING MALL的第一家街边连锁。

人：把个人战斗变成团体战斗

无论是做街边店还是SHOPPING MALL店，邓德扬都不愿再像原来家族企业一样，用一种粗放式的管理。

“市场变了，还以小店主的格局做店，结局只有死路一条。”邓德扬认为，以前是卖方市场，怎么做都有顾客买单，但现在是买方市场，店铺要主动去适应年轻化的消费群体，甚至要拥抱他们个性化、潮流化的消费观念。

改变不是纸上谈兵，而是需要依靠规范化的管理模式。

所以再次创业时，邓德扬把自己从店铺的琐碎日常中解放出来，把重心放在搭建专业的管理团队、建立先进可执行的管理制度上。

对外，他聘请了职业经理人，新增了副总、总监、后院经理、区域经理、运营经理、单店项目负责人等岗位，建立了一套完整的“区域到人、项目到人，利益与风险共担”的管理模式；对内，他放权店长，用鼓励入股的形式，把个人收益与店铺营收挂钩，激发每个店长的能动性。

这种激励机制，把一个人的战斗，变成一群人的战斗，让如今的八江和衡美肤，看起来更像一艘分工明确的大船，正在朝未知的广阔天地扬帆起航。

货：左手国货右手进口品

“什么好卖卖什么”，有很长一段时间，邓德扬对于选品都是混沌没有章法的。

在人员管理逐渐规范以后，他开始尝试和探索新的选品思路，针对不同业态、客群的差别以及店铺定位等，做差异化的选品。

街边店的客群以85后为主，这类顾客多已成家，看重性价比，且有一定特殊的皮肤护理需求，所以，八江以性价比较高的国产和功能型产品为主，搭配部分洗护日化品类。

SHOPPING MALL里的整体客群更为年轻化，以95后为主，这类顾客比较敢于尝试，且热衷于潮品、爆品。也因此，衡美肤进口品的占比高达65%以上。

场：一边接地气一边很时尚

在“场”的营造上，邓德扬对八江和衡美肤同样采用了不同的路线。

逛街边店的多是周围本地居民，也有在此停留三年、五年甚至十年的外来打工者，他们熟悉街边的一草一木、一事一物，“看得见”的变化反而会让他们产生疏离。

所以八江在陈列上比较接地气，沿用的还是一贯的黑色货架，以及比较传统的电子灯箱广告牌等。

但这并不意味着，八江没有做“场”上的变革——“扩大后院规模，提升后院服务”便是策略之一。

“街边店是从后院发展起来的，天然带有很强的后院基因。”邓德扬对做好后院显得很有信心。这两年除了皮肤护理，他在八江陆续新增了女性私密、纹绣等项目，把功夫都用在拉大客单上。

如果说八江是服务“邻里”的老店，那衡美肤就是与时尚接轨的新店。

在衡美肤，货架也是一种装饰，比如房屋状的梯形陈列柜，“回形针”式的墙面贴柜，都有很强的装饰感。颜色上也不再采用单一沉闷的黑色，而是加入了白色和原木色，搭配小清新的黑白格背景，营造出深受年轻人喜爱的时尚感和小清新风。

入口处中岛柜的高度也有所调整，设置得比街边店矮，不容易遮挡视线，也会让整个店看起来更通透，没有局促感。

背柜也不再简单按品类划分，而是根据消费者“补水、提亮、基础护理”等需求，打造不同功能的集合专柜。

场景的打造也是一大亮点。其中最有特色的是吊顶，长形的舞台栈道，球形白炽灯串成的拱门，立体绿植点缀其中，打造出“丛林星光大道”的主题氛围。

此外，衡美肤的体验空间也进行了全面升级：镜子增加了灯带，体验床换成了软皮沙发躺椅，地面采用地毯式图案与其他部分做区隔......可以说，衡美肤里的每一处，都体现着邓德扬在陈列上耗费的心思。

创业是一个不断与自己较劲的过程，回首三年的血雨腥风，邓德扬犹如站在英雄的“格斗场”，用左右手互搏的方式，与自己厮杀较劲。

他熬过了2016年的化妆品零售寒冬，挺过了2018年的行业大萧条，面对即将迎来的2019年，他高举双臂，满脸坚定地朝前走去。

对他来说，战争还未停止，战斗还未结束，他终会走出一条破局之路，去拥抱化妆品零售的春天。