不断恶化的生活环境、高压的工作节奏，加上不正确的护肤方式，现代人敏感肌日趋增多。而对于敏感肌人群来说，成分无疑是挑选护肤品时最重要的考量因素之一。

哪个品牌更“懂”化妆品成分，就更容易抓住敏感肌人群的心。这也在一定程度上解释了配方师品牌秘色草的异军突起——这个品牌的创始人就是一个最“懂”成分的人。

在化妆品产业，和成分打交道最多的人，要数穿着白大褂，手握瓶瓶罐罐，在显微镜下看化学反应的研发工程师了。10年前，秘色草创始人张愉也是研发大军中的一员。这份看起来十分“直男”的枯燥工作，却让她心中萌生创立品牌的冲动，6年前，她从一个研发实验室开始，开始了呵护敏感肌肤的品牌梦想。

敏感肌肤背后是一颗敏感脆弱的心

“你可能想不到，我是那种一吹风脸上就会泛红，全身就会过敏的体质”，在问到如何产生创业念头的时候，张愉如此回答。

张愉遗传了母亲的过敏体质，不能晒太阳，不能吹风，在小学参加合唱团时尤为严重。每次表演前，老师都会给她画一个美美的妆，但在那个年代，卸妆的意识远不如现在，更别提使用专业的卸妆产品。每次表演后，张愉就拿肥皂“暴力”卸妆，皮肤屏障因此受到了更严重的损害，从此经常出现面部冒红疹的情况。

张愉

因自己是敏感肌肤中的一员，张愉深知这一群体对于护肤产品安全温和性的追求。彼时，市场上不同渠道主打敏感肌修护口号的品牌并不少，在营销端，好像只要露出一些“珍稀”中草药成分就能把导致皮肤过敏的源头解决，清扫过敏留下的斑驳，维护肌肤后续稳定。事实上，能实现这样作用的产品少之又少。

和张愉聊天的过程中，她身上带着研发工程师对产品极致追求的信念，讲起产品，拥有极强的耐心，会从0-1讲述开发的全过程。从某种程度而言，张愉在公司的角色更像是一名懂研发的超级产品经理。

“敏感肌肤消费者的痛点，就是秘色草创立的初衷。”张愉说道。2012年，秘色草正式注册，在电商平台进行销售，2018年年销售额突破2000万，在不做广告投放的情况下，平均年增长率达到20%。

让消费者走近研发 做有安全感的品牌

秘色草将自己定位为有温度的配方师品牌。从眼精华到隔离霜，24个SKU满足敏感肌的日常护理需求。在张愉看来，配方师代表着专业，代表对原料的严格把控，而有温度则代表了品牌对消费者的态度。

在采访过程中，张愉多次提到“安全感”这个词。秘色草80%的消费者是敏感肌肤，造成敏感肌肤的因素很多，有些是天生的，有些是后期产品使用不当造成的。拥有好的品质、提供科学的护肤方案只是刚刚起步，对于此类消费者来说，满足情感上的需求同样重要。

由此，除了严格把控配方品质外，秘色草也打造了一支有温度的团队。第一次咨询，团队客服首先会让消费者提供一张素颜肌肤照，在了解消费者的过往护肤史后建立档案，再根据消费者预算需求进行产品推荐。每一名消费者在购买产品后，如有兴趣都可以加入秘色草的消费者群。从QQ群到手淘群再到微信群，秘色草的社群运营伴随着互联网的发展，不断迭代、优化，沉淀出最忠实的一批粉丝。

在社群中，秘色草团队每天都会进行案例分享、产品使用介绍，群内一些活跃的消费者也经常分享护肤心得，消费者之间引起的共鸣和需求，更是秘色草开发新品的灵感来源。

据张愉介绍，秘色草每款产品皆基于消费者需求开发，产品研发后，会邀请粉丝进行真实测评，根据反馈进行适量调整。产品正式上市销售前，至少会经过3轮测试打磨，在90%的被测试消费者满意且产品活性稳定后才考虑上架。

为了更好地让消费者拥有安全感，从2016年开始，张愉以配方师的身份开始尝试视频和直播，和其他博主不同的是，大部分博主采用PGC的单向输出模式，重点介绍产品的质地和卖点。张愉在直播时采用“粉丝面对面”的形式，可直接看到粉丝的肌肤状态，直接沟通改善需求，其他粉丝亦会思考自己有没有同类问题，接地气又容易引起共鸣。

不过，秘色草并不想成为个人IP极强的品牌。“IP代表了产品的调性，只有长期、有价值的内容输出才能强化IP属性，在消费者心中构建对品牌的感知。”张愉说道。一个人的力量很难完成，由此，秘色草的每一名研发人员都是配方师标签的一部分。

销售额猛增71% 发力内容营销

从2012年到2017年，秘色草年均增长20%；从2017年到2018年，秘色草销售额猛增71%，复购率高达70%。张愉称，前些年团队一直稳扎稳打，2018年才开始有了小步快跑的趋势。对她自己来说，也在从研发的角色中逐渐抽离出来，带领团队发力内容营销。

事实上，无论是Homefacialpro还是完美日记，新锐品牌的崛起均得益于内容营销的红利。2018年，内容营销已经成为零售电商的趋势。年轻人作为电商消费的主力军，他们不依赖广告，渴望“聪明”的消费。消费者对于品牌的感知也是多维度的，通过内容可以更立体地建立消费者对品牌的感知。

在张愉看来，内容可以是直接和产品有关的内容，也可以是消费者所关心的间接和产品有关的内容。好的内容首先是能够经得起推敲的，其次还要通俗易懂，最重要的是对消费者本身具有实用价值。

2018年，秘色草和老爸评测（评测类自媒体）的合作给品牌带来了迅速攀升的销量。其明星产品积雪草面膜经过专业机构检测后，验证成分安全有效，经过社交媒体平台的助推，单品面膜月销量暴增至20000盒。

积雪草面膜

在内容营销初见成效后，张愉正带领团队加大社群建设，结合PGC（专业生产内容）和UGC（用户原创内容），在营销端重点打造明星产品，2019年计划完成6000万销售额，实现3倍递增。

研发工程师是化妆品产业的灵魂创造师，在解决市场痛点时将梦想倾注，而张愉也在努力着，将心底的梦想照进现实。