2018年年底，刘勇和赵广明在酒桌上发生过一次争执。

刘勇是Zao中国区总经理，赵广明是Zao陕西省代理商，两人私交甚笃。Zao是一个主打“健康牌”的天然养护彩妆品牌，来自法国原装进口，欧盟有机认证。

在一次酒会上，赵广明端着酒杯向刘勇喃喃抱怨着，“你这个味道能不能改善一下”，“你的粉底偏干了，能不能做滋润一点”……刘勇解释再三后也发脾气，“你愿意做就做，不愿意做拉倒。”

酒过三巡，刘勇有些微醺，他问赵广明：“你对Zao有这么多不满，为什么还要代理这个品牌呢？”赵广明答得很快，“因为我喜欢”。

喜欢，其实并不是赵广明选择有“缺陷”的Zao的全部理由。和刘勇一样，年近四十的赵广明在化妆品行业沉浮数十年，两人选择Zao的原因，自然也不是一句“喜欢”可以概括的。

在天然养护风潮渐起的趋势下，从产品原料、生产步骤，到营销策略，Zao都有它的特色。

趋势：天然养护彩妆热潮来袭

目前，Zao在全球近八十个国家和地区销售，全球销售网点已有一万八千多家。它凭借欧盟与法国两大有机认证背书下的健康理念，在国外吸引了大量忠诚的粉丝。

欧洲有完善的天然有机化妆品认证体系，天然彩妆大行其道，已经形成了一个成熟的销售体系，且覆盖到所有销售渠道，很多商店甚至专门设立天然化妆品区域。反观中国，在过分看重妆效的彩妆市场上，健康天然目前还只能算小众。

但是，在2019 MakeUp in Shanghai美妆展上，英敏特发布了三大改变中国年轻一代消费者美妆购买行为的行业趋势，其一就是多元混搭。市场上越来越多的底妆产品开始带有护肤的宣称，护肤品品牌也顺势开始推出带有护肤功效的底妆产品。

欧洲的天然养护彩妆热潮已然吹到中国，就像江河无法逆流，朝着东方汹涌而来。

“中国的女性消费者这几年对彩妆的认知度越来越高，我相信在这一块，尤其是消费者在以后自己的肌肤面临更多问题后，会对健康理念的认知越来越高”，言及这一趋势，刘勇非常自信。

产品：天然健康，低碳环保

随着消费者对产品质量要求的加深，探求欲望的发展，“成分党”出现，不少产品标榜宣传的产品成分，实际含量不超过1%，甚至更低。

与之相对的，是Zao的产品原料100%来自天然，坚持从植物中萃取有效成分，不添加任何人工合成的化学物质。

从2002年至2011年，历时9年多，Zao的原料可溯源体系、原料配方体系才慢慢成熟。马达加斯加的猴面包树籽油作为天然修护抗氧化剂，墨西哥北部沙漠的荷荷巴籽油作为滋养基底油，美国有机甜杏仁油作为天然的中性湿润剂，巴西的辣椒、番茄、苋菜等作为食物提取色，纳米银粒子天然保鲜……Zao不添加滑石粉、防腐剂等对肌肤会造成伤害的成分。

在原料上，Zao投入巨大。但这也让消费者的健康得到保障，在美丽的同时，拒绝化妆品带来的伤害。刘勇表示：“Zao全系列，每个单品、每个色号都是通过欧盟认证的，所以孕妇、儿童，甚至敏感肌肤都可以使用。”

以Zao的明星产品“鲜机杏仁油隔离霜”为例，这款隔离含有杏仁油和霍霍巴籽油成分，并添加纳米银粒子，在给肌肤“零负担”的情况下，还能够抗菌消炎。纳米银粒子是新一代天然抗菌剂，能促进组织细胞的生长和修复，促进伤口愈合，减少疤痕生成，安全性受国际医学界公认。

原料与众不同，外观也独具特色。在化妆品店里，Zao的竹木包材，在一溜黑白红粉的材质包围下，颇有几分清新脱俗的意味。购买后，产品将会装在素麻布袋里，交到消费者手中。

而Zao的生产车间，也要求关注低碳等问题，使用可降解材料。

从里到外，Zao删繁就简，实践天然环保。

营销：建立口碑，自然生长

2019年，刘勇认为是Zao在中国的开始之年，但是在营销上，他却表示“希望自然生长，可以借用市场化手段，但不去主导他”。

这样做的原因，是想建立真实的消费者口碑。

Zao计划开通天猫旗舰店，做电商，尝试内容营销。刘勇表示，“Zao的营销策略是贴地飞行，我们的网红配比是头部10%、中部30%、尾部60%，以得到消费者最真实的反馈为原则”。

同时，Zao计划在2019年加大在百货渠道的推广。因为相对利益驱动的化妆品店渠道，百货处于相对封闭式的场景中，刘勇说：“没有其他产品做衬托，消费者会更专注了解你的产品。”

对于中国消费者而言，Zao是一个“新物种”，市场和消费者的教育成本较高。针对这个问题，Zao开展了“周三见”培训课，每周三会对品牌及产品进行细致的讲解，同时还会设有随堂考试，并给予一定奖励，鼓励BA学习。

定期的培训和检查机制，让Zao的步伐走得极为踏实。但是刘勇要求BA不要强行推自家产品，这一看似不合常理的举措，反而有奇效。

“我们传统的销售方式是尽可能在自己的品牌里完成搭配，但是我们会根据消费者的需求，劝他不要去买。我们宁可不要这一单，也不想给消费者更多不适应”，刘勇表示，“其实我们的消费者很朴实，只要把东西交代清楚了，健康的优点及因为健康衍生出来的缺点都讲清楚，坦诚地让客户取舍选择，消费者很容易接受无伤大雅的缺点，正因为这样，返购率特别高”。

例如，在江西的一家店里，Zao曾创下三天卖断货的记录。

2019年年初，刘勇心血来潮，注册了一个商标——FIND ME。意为“找自己”，找到自己真正想要的。他希望消费者能找到真正喜欢的产品，而不是盲目购买。这是刘勇的野望，也是Zao的野望。

想要完成消费者观念转型，并不是一朝一夕，但是言及未来，刘勇斩钉截铁：“中国彩妆市场，未来一定会朝健康方向发展”。

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