经历过时代大浪淘洗的人，通常会将记忆图谱中的很大一部分章节，留给昔日那些亦敌亦友的同行者。

在北京金运大厦的办公室里，北京盛庄贸易有限公司（以下简称盛庄）董事长承锡俊正襟危坐，试图理一理他在2005年前接手茵葩兰全国代理时，那些活跃于国内市场的韩国进口品牌。细数后他发现，至今还存活着，并活跃于市场中的韩国品牌寥若晨星。

“对外贸易初期市场开放，进口品这一新物种，在市场上没有成功的案例可借鉴，如何打开市场，如何生存，只能靠着自己来思考摸索。”据承锡俊回忆说，许多初来乍到的进口品还没完全适应中国市场的水土，就被卷进了激烈的市场竞争，有些逞得一时之勇后便匆匆退场，更多的则是在竞争中还未闹出点动静就销声匿迹。

这与承锡俊当初选择从事韩国进口品代理的事业理想，有着很大的出入。

承锡俊在1992年中韩建交时担任过实习翻译，对韩国文化的接触很深，尤其是在化妆品领域，他意识到韩国化妆品行业很注重对品牌形象的塑造和维护，而当时的中国女性随着护肤保养意识的觉醒，需要优秀的专业的化妆品来妆扮。于是他便萌生了将韩国进口品带到中国市场的想法。

显然，当时和他做同一件事的人不在少数，但真正理解韩国进口品的人却并不多。“我发现，许多代理商将品牌引入中国后，缺少很好的筹划，就急急忙忙上了战场。归根结底，他们虽然引进了品牌，却没有把优秀品牌的经营思维理念带过来。”承锡俊明确表示，他不赞同生意场上的短时效益，因此，在事业的起步初期，便为盛庄制定了“细养品牌”和“深拓渠道”的策略来深耕市场，以培育品牌的方式来增强品牌在市场上的沉淀，同时在市场开拓中专注于对客户进行精准一对一的研究与服务。

得益于此，承锡俊和他带领的盛庄挺过了进口品的“冰河期”，在进口品浪潮中也成了先遣者。

北京盛庄贸易有限公司董事长承锡俊

让品牌“沉淀”下来

俗话常说：“好事多磨”。

从2005年开始代理茵葩兰，到2010年正式建立深度合作关系，盛庄与茵葩兰的好事，“磨”了5年时间。双方磨合的焦点，主要是如何在“以什么样的方式布局中国市场”这个问题上达成共识。

“当时，有人提议按照不同区域来寻找不同的代理商进行合作，也有人提议通过批发渠道进入中国市场。但我始终坚持，这两种方式都不适合茵葩兰。”承锡俊所认为的适合茵葩兰的方式是让茵葩兰以“增强品牌沉淀”的方式来进军中国市场：“我们并非简单地卖产品，而是通过打造品牌形象，推进营销、教育培训和服务来培育品牌。”

彼时的中国化妆品行业，很少有进口品代理商具备这样的意识。因为身处国产品当道的行业环境中，进口品的日子并不好过，单在与国产品对比价格这一项就已先失一城，而后又在营销活动的竞争中遭遇连败。为了生存，许多进口品都放下了初来时的高贵身段，赤膊上阵与国产品在低折扣的促销泥潭中贴身肉搏。

然而，由于根基不深，外来的进口品在混乱的市场竞争中难以赢得胜利，市场上的乱价、窜货等毛病反倒沾染了一身。加上原本就水土不服，很快就在时代大潮中被人们所遗忘。

而茵葩兰品牌能发展到今天，得益于承锡俊那些看起来不大合时宜的坚持。

比如，在进口品因高价而被化妆品店拒之门外时，茵葩兰坚持不打价格战，甚至在很多门店中都是“身价”最高的品牌。因为在承锡俊看来，价格是品牌身份的一种象征，降价行为无异于自损品牌价值，这种保卒丢车的做法得不偿失。

茵葩兰

此外，不同于大多数品牌拼尽全力推活动、出政策的做法，承锡俊坚持将大把的时间用于打造茵葩兰的品牌形象。“就像养了一个女儿，我们会给她穿最好看的衣服，会把她的房间布置得像童话里的城堡那样。我们养育茵葩兰品牌，也是如此。”从十多年前到今天，承锡俊已经记不清茵葩兰的品牌形象专柜升级了多少代。

事实证明，承锡俊的这些坚持，才是市场真正需要的。坚守“品牌沉淀”的茵葩兰，反而在喧嚣的市场上逐渐积累了很好的口碑，承锡俊也收到了许多来自门店的感谢：“我们店里进进出出的韩国品牌那么多，到现在唯一坚持下来的，只有你们茵葩兰。”承锡俊说，他很享受这样的赞赏。

而从时间的层面上来看，承锡俊对品牌沉淀的倚重，也兑现了接手茵葩兰全国代理时的承诺：做长久的经营。今天，面对越来越多进口品涌入中国市场所带来的激烈竞争，承锡俊并不觉得有压力。

他说，舞台不一样了。“如今市场对进口品的接受度和包容性，远非往日可比，这对于任何一个进口品代理商来说，都是利好。”

不过，舞台上也会有小插曲。“时常会有一两款爆品突然变得很火，对我们造成一定的市场冲击，但我们只需挺一挺，就过去了。”承锡俊坚信，在新一轮的进口品浪潮中，笑到最后的依然会是在市场上沉淀下来的品牌。

会研究也会服务客户

目前，在盛庄的工作内容中，有一个优良的传统：研究客户。

据承锡俊介绍，盛庄会定期与客户进行互动与交流，掌握每一个客户目前的发展情况，分析他们近期存在的变化，进一步思考接下来可能会面临的问题，并给出个性化建议和解决方案。

盛庄研究客户的工作习惯由来已久，早在前期开拓渠道过程中，便将其作为推进工作的主要方式。如今，这也成为盛庄为客户提供一对一个性化专属服务的依据。

2010年，在盛庄与茵葩兰正式建立合作关系之后，承锡俊在渠道市场层面也开始了大的调整：渠道发力的重点，由百货商场转向化妆品店渠道。

在当时的行业环境下，盛庄的转型面临着一个巨大的挑战——进店难。“那个时候，没有接触过进口品的化妆品店，因为对进口品的价格和运营模式感到陌生，只会将进口品拒之门外。但是，有些接触过进口品的门店情况可能更糟，他们会把门直接反锁上。”

之所以会出现这种现象，原因在于那时的进口品经营很不规范，产品品质没有保障，一个品牌的生命力自然也就相当短促，进口品在化妆品店留下了很糟糕的印象。

面对市场的坚硬冻土，承锡俊明白，破冰的关键在于重拾门店的信任。这时，研究客户就显得格外有必要。“首先要在经营理念上与门店形成思维共识，这是能否长久合作的前提。在此基础上，我们会认真研究门店的实际需求，分析能够给门店提供怎样的帮助。”

很多时候，共识的达成往往需要耗费很长时间。比如，在与百强连锁浙江全雅建立合作的过程中，双方来来回回的沟通就花了三年时间。承锡俊介绍：“前期每次接触，我们都用很长时间聊行业，聊趋势，聊化妆品店未来的发展方向，以及门店运营和消费者管理等方面的经验，后来，当双方在这些问题上达成共识后，合作也就变得顺畅且持久。”

研究门店的过程，承锡俊也是下了一番功夫来思考。在与洛阳色彩谈合作之前，承锡俊带领专门的项目团队，对洛阳色彩门店进行了市调。先是精准掌握门店的运营情况，分析门店的优势所在和仍待改进的点，然后针对盛庄的品牌如何更好地切入门店，并且能为门店带来哪些改变，做出了一整套明确的规划方案。有了这些准备，合作必然是水到渠成。

运用这种方式，盛庄在进口品市场冻土融解之前，就已经开始将自己的产品铺设到各大省市龙头门店的货架上。截至目前，盛庄直供和代理业务所覆盖的化妆品店网点已达万家之多。

而随着市场接受度的提升，盛庄依旧沿袭着“研究客户”的模式，为客户提供一对一的个性化服务。

谈及于此，承锡俊倍感自豪：“针对中国市场环境和运营方式，我们从一开始的规划中就按照区域划分，根据每个区域的市场特性制定不同的服务方案。我们也在不断完善提升服务，进一步精细化，针对每一个连锁系统的需求，来进行品牌形象、教育培训、营销支持和年度活动等方方面面的一对一式个性化定制，而不是采用全国统一性的政策的传统服务模式。”

进口品的前景依旧乐观

对于当下行业内普遍存在的“生意难做”的观点，承锡俊表示市场竞争及压力时时存在。

在他看来，每个品牌未来所面临的竞争压力和成本压力会越来越大，这对品牌的经营提出了更高的要求，但从整体来看，行业未来发展前景依旧充满乐观。

承锡俊的乐观情绪，源于盛庄在经历了十多年的发展后，如今依旧在市场上保持着强劲的生命力。近年来，盛庄平均每年都保持着25%的稳定增长，今年相比去年同期，增长率更是在30%以上。

更重要的是，对于下一步的发展，承锡俊的心中并不觉得迷茫，而是规划得明明白白：“盛庄未来的增长点，主要集中在两个方面。第一，在品牌和品类方面进行多元化布局；第二，进一步渠道上的调整，跨行业去开拓更有竞争力的销售渠道。”

首先是品牌布局。茵葩兰之后，盛庄还先后接下奈碧、惑丽客、伊雅索和水果之乡。而接下来，盛庄计划引进茵葩兰的全系列产品，深化与品牌的合作。与此同时，在新品牌的选择方面，盛庄不再只局限于韩国，而是从欧美、日本等引进消费者有需求的品牌，比如功能性化妆品。目前，盛庄已经开始陆续与意向品牌进行接触。

惑丽客

水果之乡

其次是渠道拓展。目前，盛庄的线下渠道除了化妆品店和超市、百货外，还包括连锁便利店系统。未来，盛庄将根据不同产品的属性，在巩固化妆品店渠道的基础上，加大对跨区域连锁和全国性连锁的规划布局，尤其是对跨行业的连锁渠道进行布局。“举个简单的例子，中石化在全国有数以万计的加油站，每个加油站都有一家易捷便利店。这里面的市场体量，很值得我们去研究和关注”。

盛庄的未来发展蓝图已经摆在面前，但承锡俊并不期望公司的产品、网点和业绩等会在未来的某个时间点迎来爆发式增长。在他看来，每一个新增的品牌都要经历沉淀的过程，每拓展一个新的渠道之前，都有许多功课要提前完成。在盛庄未来的发展道路上，承锡俊所追求的不是速度与激情，而是通过循序渐进，一步一个脚印的积累，让盛庄在行业中走得更久远。