转型已成为现在化妆品代理商们最头疼的问题。

一面是逐年下滑的利润，一面是线上竞争，处在夹缝间的代理商不得不转型以谋求新生。旗下代理资生堂、高夫等优势品牌的哈尔滨塞纳美尚经贸有限公司（以下简称“塞纳美尚”）同样面临着这样的困境。

“现在你不改变一定会被淘汰”，在塞纳美尚的掌舵人胡立忠看来，转型已刻不容缓。

胡立忠

胡立忠是一位极具战略高度的领导人。早在公司成立之初，进口品处于低谷期，他力排众议选择代理资生堂。“虽然当时的进口品市场反应并不好，但是百年企业有其独特的底蕴，资生堂对品牌和市场的把控能力也值得信任。”

胡立忠认为，在做战略决策时，不应只看某一个时间节点，要看大方向。从塞纳美尚的发展历程上来看，代理资生堂这一决断成功让公司实现飞跃，体量倍速扩张，进入当地代理商的第一梯队。

而今，塞纳美尚再一次站在命运的十字路口，胡立忠同样从战略层面出发，在对业内局势进行深入观察后，“进口品零售”成为他关注的重点，也被他视为公司转型的关键。

加盟橙小橙 试点实操进口品零售转型

其实，对于塞纳美尚而言，进口品并不陌生。

在公司成立之初，塞纳美尚代理的第一个品牌就是进口品，随着时间推移，塞纳美尚代理的进口品也越来越多，其中还包含泊美、悠莱、ZA、雅芳、22彩妆等市场表现比较亮眼的品牌。从这个角度而言，胡立忠选择“进口品零售”作为转型方向也就成为了一件顺理成章的事情。

另一方面，虽然塞纳美尚的业绩在逆势中仍在上涨，但目前代理商的生存困境已是难以忽视的现实。居安思危，同时也为了探寻新的业绩增长点，胡立忠开始着手落实公司转型规划。

2018年，在进行长期调研后，塞纳美尚选择加盟橙小橙来试点实操。

橙小橙是时下最新潮的进口品零售店之一，塞纳美尚以其为突破口，在实战层面积累进口品零售经验，为公司转型做铺垫。

在绥化万达，这间120平米的橙小橙颇为吸晴。

位于店铺右侧的是以补水、控油、紧致、美白四种功效做区分的面膜墙，种类繁多，可进行组合搭配购买；彩妆区不仅有kiss me、LB等开架品牌，也有圣罗兰、迪奥等一线大牌彩妆，满足不同层次的消费者需求；摆放在中岛的防晒单品，还装饰有羽毛、沙子、贝壳，做场景化陈列，引发消费者联想，刺激购买欲。

新颖多样的产品结构、年轻动感的装潢陈列，让该店的月营业额在开店初期就达到了30万左右。但是，胡立忠当时仍认为，要大面积推广进口品零售店，“还不到时候”。

“我是一个商人，我认可，不代表消费者会认可。因为这是我自身的观点，而大家对新产品的认知程度和接受度是不一样的”，胡立忠说，对于进口品而言，当时黑龙江的市场环境还不够成熟。

的确，随着进口品热潮越演越烈，地处在中国版图最北端的黑龙江也出现了一批试水者，化妆品店里开始陈列进口爆品，还有些进口品店逐渐冒出，但国货仍然占据当地化妆品店的主体地位。

因此，做好准备的胡立忠还在等待风口来临，不过橙小橙的成功已经给了他一定的信心。

“黑龙江是一个重工业城市，一个新兴零售店能在短期内做到这个成绩，证明了进口品的市场潜力”，胡立忠更加坚定了公司“代理+零售”的转型方向，而进口品，很可能成为其零售业务的突破口。

国家政策利好 进口品步入“快速通道”

2018年年末，蛰伏已久的胡立忠等到了一个新的信号。

首届中国国际进口博览会于2018年11月在上海召开，这是世界上第一个以进口为主题的国家级展会。展会期间累计意向成交578.3亿美元，这一成绩刺激到每一个对进口品市场有所关注的商人，胡立忠就是其中之一。

首届中国国际进口博览会盛况空前

对国家政策动态进行密切关注是胡立忠的日常工作。每天，胡立忠都会浏览大量国家政策和行业信息的相关新闻。公务员出身的他非常清楚国家政策导向对行业风向的影响作用，进口品市场尤其如此。

“以前报关非常麻烦，一个产品单品要进入中国，最短期限是一年。如果是特殊品，例如防晒功能性产品，就更长”，他说，“但是现在，不仅关税降低，还有‘一站式申报’缩短报关流程和时间，帮助进口品进中国走‘快速通道’”。

国家政策扶持给进口品注射了一剂强心针，进口品在中国市场的表现越来越好。

据前瞻产业研究院资料显示，2013年-2018年中国美容化妆品及护肤品进口量逐渐增长，共增167163吨，增长457.91%。2018年12月中国美容化妆品及护肤品进口量为16076吨，同比增长44%。

同时，随着消费者生活环境和物质条件的提升，以及互联网的拉动，地处中国最北端的黑龙江市场对进口品的接受度也在大幅提升。

中国国际进口博览会的成功举办更是彻底指明风向。时机已经到来，胡立忠当机立断，将进口品零售项目列为重点，由他亲自带队洽谈相关合作。

推行双轨制运营模式 大力推广进口品零售店

2019年，胡立忠定下两个发展目标：一是引进更多的进口品；二是在一年内开设15家店，共享所有零售资源。

年初，塞纳美尚与橙小橙达成合作，成为其在黑龙江区域的幕后推手。胡立忠将推行“直营+代理”的双轨制运营模式，以多样化的合作方式，促进新兴进口品零售店在当地的发展。

“直营”是指由塞纳美尚来负责开店的一切事宜，合伙人只需投资，然后定期拿到红利；“代理”则是指合伙人自行开店，塞纳美尚将作为橙小橙的区域代理，给予内部数据及培训帮扶等支持。

值得一提的是，无论合伙人选择哪种模式，在资金投入上都可以选择与塞纳美尚合资。这既缓解了合伙人的资金压力，也降低了投资门槛，后期只需要按照双方资金投入占比来划分利润即可。

此外，双轨制运营模式中还建立了完善的退出机制，让合伙人没有后顾之忧。

在这个过程中，塞纳美尚将以橙小橙的总部——杭州为后盾，获取更多优势选品资源及模式。另一方面，胡立忠也将借此机会，向黑龙江输出南方线上线下相交互的先进商业形态，助力更多传统代理商和门店转型。

“我们现在不是封闭的年代，而是一个敞开的年代。”

胡立忠认为，孤军奋战道阻且难，强强合作才能做大。在前进的道路上不断寻找合作伙伴，一起把市场做大，是塞纳美尚对未来的期许。