“您好，欢迎光临，这样简单的一句话，用心和不用心是两回事，顾客能感觉到。”

“顾客只能买50块的产品，就不要推销100块的。”

作为河北邯郸华洋化妆品有限公司（以下简称“华洋”）掌舵人，孟建平经常会反复推敲拿捏这些店铺服务细节，以指导团队把服务做到极致。

认识到这一点，代理和零售业务并行的华洋为什么能成为邯郸化妆品市场亿级巨头，就不难理解了。

和部分化妆品零售商一样，1994年成立的华洋最开始也从批发流通做起；2001年，华洋第一家化妆品店“华洋美妆”在馆陶县开业；2010年，华洋成立了加盟部，以整店输出形式大力发展加盟店；规模的壮大，使得2018年公司年营业额突破1亿元；而目前，华洋美妆门店数已达到140家，其中80家为加盟店。

而在代理层面，华洋也较为成功，目前手握多个品牌在邯郸地区的独家代理权，其中，和伊贝诗的合作已有12个年头。在华洋，伊贝诗已然成为公司业绩贡献最大的品牌之一。

用“感情深厚”来形容孟建平与伊贝诗的关系，似乎再合适不过了。

孟建平

把品牌当作自己的来经营

说起华洋和伊贝诗的渊源，要追溯到2007年。

那一年，消费者对护肤品功能的认知已有很大提升，加上河北秋冬季节气候干燥，补水保湿类护肤品在当地销售情况相当好。基于对消费者的洞察，及对这一品类前景的把握，孟建平想找一个主打补水保湿概念的品牌。

“我们在每一个品牌上都很下功夫，都当作自己的品牌来经营。”因为这份认真，华洋选择品牌非常谨慎，不仅重视品牌文化、产品品质，还更看重是否能满足消费者需求。

而伊贝诗自诞生以来，就明确定位补水保湿，并主打深海植物护肤理念。此外，品质过硬、性价比高、具有满足消费者功能需求的产品、好的终端政策及动销方案，这些都让已是行业老兵的孟建平感到，伊贝诗品牌的未来可以预见。

最终，华洋成为伊贝诗头批代理商之一，主做邯郸市场。

在孟建平看来，新品牌和代理商之间相互选择就像是在对赌，“如果我们帮品牌把一个地方做起来了，那品牌就选择对了，如果我们和品牌共同发展起来了，那我们也选对了。”

目前，伊贝诗在邯郸的布局均在华洋140家门店系统内，销售额占所有华洋美妆门店系统销售额的10%，约1000万元。即使是实体店普遍面临业绩下滑的时候，伊贝诗在华洋美妆内的销量还保持着每年10%～20%的持续增长。

伊贝诗是让三者共赢的品牌

孟建平已入行25年之久，对于代理商和零售商的苦他都能够理解。“线上价格太低，压得零售商没有喘息的机会。要折扣，又要服务，让处于中间的代理商也很难做。”

如何让三者关系回归正轨，在孟建平看来关键就在于品牌。而在这方面，伊贝诗是孟建平心目中的一个标杆。“伊贝诗非常负责，一直以来维系住线上线下的价格体系，让门店有利润，让代理商也有利润，我们就能组建团队为品牌好好地服务。”

12年来，伊贝诗用行动证明自己对产品品质的追求从未降低，对渠道的坚守也从未动摇。

因此，伊贝诗也成为孟建平心中最让人“省心”的品牌。这种“省心”体现在，能充分保障代理商和零售商的利益。

此外，伊贝诗的营销和传播方式也一直紧随时代潮流。例如“要保湿，伊贝诗”口号的推出，例如历届伊贝诗“保湿节”的活动，再例如品牌代言人的升级，以及冠名国内多档知名节目等......通过联动促销、多渠道营销推广等形式，伊贝诗旨在提高品牌声量，加深消费者对品牌的认知。

“我们只要按照公司的要求做就好了，而且效果还非常好。”孟建平形容的这种“省心”，反映的其实也是伊贝诗对自己负责、对合作伙伴负责、对消费者负责的表现。

精耕细作，把目光放长远

在邯郸地区，华洋俨然就是一个品牌。因为除了华洋，再找不到第二个门店数量超过10家的连锁系统。

也有很多人问过孟建平，为什么做连锁不往别的地方扩张？他的答案是，华洋要精耕细作，进行资源的优势整合，这样只做邯郸一个区域的利润比跨整个河北省还要高。

把目光放长远，不要急功近利，这份经营理念和伊贝诗所倡导的“慢哲学”也不谋而合。伊贝诗自创立以来，秉承着敦本务实的“慢性格”，充分挖掘企业价值，精耕渠道，在产品品质上精益求精，在服务上尽心竭力。这种“慢”实则收获了业绩上的“快”。

而孟建平也同样要求，在这个较为浮躁的年代，华洋要沉下来，踏踏实实做事。“为什么在日本，一个小店就能传承一、二百年？是因为他们具有匠心精神，把产品和服务均做到极致。而华洋的目标也是这样，追求品质，追求服务，做美丽的引领者。”

因此，接下来，在代理品牌和零售方面，华洋都将优化品牌及品类结构，形成价格互补、产品功能互补。让每个走进华洋美妆的顾客，无论是在消费水平层次，还是个人需求层次，都能找到合适满意的产品。

在规模扩张上，华洋计划优化门店质量，把拓店的目标放在乡镇店上。基于对市场和消费者的洞察，孟建平认为乡镇店的潜力还可以继续深挖，具体表现为：乡镇市场护肤品类增长快，彩妆增长较慢。这说明，在乡镇开店有护肤品类基础可依赖，而彩妆品类也有很大增长空间。

此外，华洋从不以保证金、管理费等手段来约束和管理加盟店。孟建平的理念很简明，“把加盟店也当作自己的店，只要能让他们挣到钱，他们绝对会按照公司的执行来做。”

强者恒强，这是华洋底气所在。强强联合，1+1＞2，这是华洋和伊贝诗携手12年共同交出的一份答卷。相信在未来，华洋和伊贝诗还将相伴而行，在邯郸这片市场大放异彩。