进口品浪潮汹涌，已是不争的事实。

国家统计局数据显示，2018年中国化妆品零售总额为2853亿元，较上年增长13.5%；其中进口品市场规模为657亿，较上年增长67.5%。进口品的市场规模增速快只是其一，放眼全球化妆品市场，中国化妆品人均消费仅为美国的1/7，由此可以看出，中国化妆品市场仍有巨大潜力。

与此同时，消费者的更迭是一切商业模式的起源。

90后、00后消费者“求新、求异、求行”，注重社群娱乐的分享，他们也是进口品消费的主力军。经营进口品既能抓住新生代消费者，也能在大市场环境中凭借差异化定位赢得竞争优势。

但是，尽管红利明显，对于传统业内人士而言，转型经营进口品仍是一个难题。

11月21日，品观APP携手橙小橙量贩美妆（以下简称“橙小橙”），在“2019中国化妆品零售峰会•成都站”期间，开展“海外美妆研习社”线下专场会。对于如何挑选合适的进口品这个问题，周建雷从三个维度、五个重点入手，进行了深度剖析。

周建雷

三个维度是指的将产品分为流量品、功能品、利润品三大类。流量品有引流、吸客的“重任”，所以必须具备一定知名度；功能品针对性强、品质好，可以满足顾客多元户的需求；利润品则有高利润、强复购的特征，能完善店铺销售闭环。

周建雷认为，通过这样的维度区分，门店能更为清楚自己产品的构成分类。

五个重点是指护肤、彩妆、香水、面膜及中区。

在护肤这一品类上，相对于传统门店进行不同品牌、不同价位、单一功能的产品堆积，进口品选品的正确解锁方式是为消费者提供专业的肌肤问题解决方案，以补水、美白、抗皱、舒缓等功能为主，匹配相应的产品和品牌，价格段也需要满足不同客群的需求。

彩妆则有一个“吸留连”的小口诀，即以一线热销大牌吸客、以高性价比潮流开架彩妆留客，灵活连带渠道专业彩妆品牌的销售。

香水是一个新的重点，周建雷认为，香水是下个阶段将极具爆发力的品类，现在消费者在线上购买香水的比例并不大，且在线下购买香水的渠道也比较少。与此同时，香水在提高门店的调性上有着明显作用。周建雷建议，香水的选品目前需要以一线品牌为主，并多尝试一些小众品牌。

面膜有高消耗、高复购的特性，应该将其打造为店内的核心引流品类。在选品选择上要注重产品丰富、功能多样、价格适中，并进行量贩式陈列、多样式促销。

三年前，在国内首创“面膜墙”这一陈列形式的周建雷，在会上也分享了“面膜墙”的另一个妙用。消费者在选购完面膜后，会前往收银台付款，在这条必经之路上可以陈列三种产品，一是刚开始流行起来的产品，二是店内的优势产品，三是高利润品或是门店想主推的产品。

这条必经之路，在橙小橙内部被称为“面膜连带动线”，其上陈列的产品要求半个月必须全部更换。事实证明，这条动线上的产品连带销售率明显增加，且通过频繁更换当季潮流新品，也向消费者展现了一个更加潮流的门店形象，有助于门店定位的改善。

最后是中区的搭建。中区要有高流量、全品类、好看好玩好用的产品陈列，同时也要注意优选四大类别的热销单品，做重复陈列，和背柜的产品产生关联，向高倍区导流。

进口品经营对于大部分传统门店而言，并不是一件易事。信息不对称、贸易条款严苛、服务匮乏等等现实原因，都会让本来就困难的转型之路再增险阻。

成立于2013年的橙小橙，是中国第一家以纯进口化妆品为主营产品的化妆品集合店。在进口品领域的持续深耕及密集的实战开店经验，让创始人周建雷在进口品经营上有了大量案例及资源支撑。

在这个基础上成立的海外美妆研习社，在未来将成为橙小橙帮助更多零售经营者做进口品的窗口，让更多门店成功占领进口品这块高地。