近几年，CS渠道的红利消失，会员返店难，年轻消费者不进店，“利润空间”“广告力度”仍是化妆品店重要的选品标准，中国消费者的真实需求被严重忽视，部分品牌追求短期效益，普遍创新力不足，模仿、抄袭蔚然成风……种种乱象将传统渠道推向了零售的“寒冬”。

11月22日，“杏林学堂LIVE•第六讲”在成都龙之梦大酒店开讲，零售实战教练、光合社创始人、“杏林学堂”特邀嘉宾叶光就这一现象发表了言论。他表示，“零售人是时候拯救或回报我们的零售环境了，因为这是我们生存的土壤，我们从这里得到了很多。希望大家能够静下心来，少一点浮躁，不要埋怨也不要放弃我们的渠道”。

零售实战教练、光合社创始人叶光

在给予从业者信心的同时，叶光也从理性层面分析了目前行业面临的趋势——以阿里、京东为代表的线上巨头纷纷布局线下，试图借助大数据和场景化打造完成新零售探索；大量资本投资也蜂拥而至，一个典型的案例是，一家以自行车销售为主要业务的上海永久母公司以56亿元收购膜法世家，正式跨足美妆界；另外，以KYLIE、FENTY BEAUTY、Glossier为代表的全球全新一代化妆品品牌崛起。

这意味着渠道的壁垒正在逐渐瓦解，线上线下正在加速融合，也意味着过往的黄金十年已经过去，一套新的商业模式正在悄然形成。

但对于零售者而言，趋势始终只能指导大方向，要想解决日常经营问题还是应该回到零售本身，多思考“我们到底在销售顾客需要和喜欢的产品，还是在强推我们想卖的东西”一类的问题。

叶光表示，真正的畅销品是那些摆在那里顾客可以自选的，不需要过度推销和引导。任何经营者千万不要过度依赖于个人的销售技巧，不要把销售重点放在“谁会卖产品”上，而是放在“什么样的产品能吸引顾客”上。

这对门店的选品和陈列提出了更高的要求。叶光以进口品为例谈到，选品能力和消费者洞察是不能割裂来看的，只有借助大数据和组织升级，精准抓住核心消费者的需求，店铺才能找到既符合门店受众群体，又同时满足高品质、高颜值、高流量的“心商品”。

在陈列方面，要想减少人为推销实现顾客自选，首先，进口品的陈列面积不应该低于店铺有效陈列面积的40%，利用这种醒目的视觉冲击抢占顾客心智；其次，要学会合理利用应季品，应季品又分为两类，一类是季节应季品，比如说秋季的抗敏、补水，晒后的修复等等，另一类是应景的应季品，比如在开学季引进一些匹配开学季的产品；第三，选择高品质、高形象、稳定实际的品牌进行战略合作，因为店铺品牌的吸引度，直接决定了店铺流量的高低，而选择有实力的品牌合作，可以有效避免这一问题。

除此之外，叶光还指出了很多化妆品店在体验和服务过程中面临的问题，例如，用体验换销售，用服务拉动大客单，这种明确的销售目的让很多门店的服务变成了讨好，未能真正与消费者进行交流。

化妆品店要想将体验和服务变为“雪中送炭”，击中消费者内心，就必须把传统的体验和服务变为“心体验”和“心服务”，即在整个购物过程营造出交互式体验氛围、为用户提供闺蜜式专业服务，这样才能在渠道多元化趋势中，持续构建化妆品店渠道的核心竞争力。

如今的购物，不再仅仅是一种需求满足，更是一种休闲娱乐的生活方式，门店需要借助情景化的氛围打造，让顾客带感，通过策划一场活动、游戏等让顾客享受“玩中买”的乐趣，这样他们也更愿意将自己的所见、所感，通过社交和口碑分享的方式传播出去。

可以说，对“心商品”、“心服务”、“心体验”的极致打造，是品牌在下一阶段的市场竞争中获得长足发展的核心竞争力，也是门店实现零售突围，成为区域龙头的秘密武器。