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高丽雅娜科技（天津）有限公司总经理刘猛

品观APP：2019年，绿豆取得了哪些重要成绩？能取得这样的成绩，主要是因为什么？

刘猛：从网点开拓层面来看，绿豆品牌市场覆盖率相比2018年大大提升，今年能达到70%~80%。我们定位很精准，聚焦小镇青年，属于小众品牌，在县城市场的覆盖率会更大一些。从业绩层面来看，绿豆今年在去年基础上增长了70%左右。而从产品层面来说，绿豆面膜产品一年销量超过100万盒，洁面一年销量可达50万支。

之所以能取得这些成绩，原因有几方面：

一是市场环境的助力，整个行业目前对进口品有巨大需求，包括国家也在宣导支持进口品；

二是因为绿豆一直专注于CS渠道，虽然今年CS渠道有压力，但我们在产品价格管控、渠道管控上还是比较强的，整个一线市场反馈不错，比较信任绿豆品牌，线下客户对绿豆的主推意识也挺强烈；

三是我们的团队在不断成长，不断扩大，品牌在市场上的覆盖面也更广泛，对于品牌的业绩增长都有不小的帮助。

品观APP：2019年，您关注到行业发生了哪些变化或趋势？

刘猛：电商、直播等对线下的冲击，比我之前预估的影响要大得多，现实是，这些冲击来得更快更猛烈，直播等新营销方式的技术手段对销售的颠覆性也很强。

同时，淘宝、天猫及其他电商平台美妆品类的成长非常快，这也是明显的变化之一。

此外，在我看来，化妆品行业不仅仅是进入了下半场，而且是进入到下半场的中场了，渠道红利已经完全消失。

品观APP：请用一个词或一句话预测2020年，并阐释原因。

刘猛：“精耕细作”。对于国内的化妆品行业来说，可供利用的风口目前并不多，包括进口品的风口随着竞争加剧也在下行。

前几年，当国产品的产品红利消失时，大家都在疯狂追逐进口品。但我们不得不接受的是，进口品红利的过去也会很快，我们只有练好内功，2020年在品牌经营上精耕细作，把每一个机会点牢牢抓住，才能保证自身稳定和可持续的成长。

品观APP：面对这样的2020年，绿豆将采取哪些行动？

刘猛：2018年时，绿豆曾定下四大发展战略，包括明星产品、体验营销、超级用户、数字营销。今后，品牌在大的方向上还是会保持一致。实际上，不只是2020年，在未来的几年内，绿豆都要践行自己的“价值飞轮”，首先把内核的产品做好，再往外把服务、体验、提供知识等方面做好，努力实现更多平凡人的化妆品梦想。这是我们一直要坚持下去的。

当然，要支撑我们的这个“价值飞轮”，最重要的就是要最好我们在组织上、内部经营上的一些变革。我们的组织架构怎么调整、人员怎么分配、培训怎么去做等，这些都是关键。

（整理/杨晓峰）