一场疫情，不仅考验了化妆品行业线上板块基础的扎实程度，也将线下渠道对于品牌及整个行业的价值凸显了出来。线下，始终有着它的优势和不可替代性，尤其对于重在体验的彩妆品牌来说。

自疫情发生以来，韩国爱敬产业株式会社旗下主打彩妆的品牌LUNA一方面多举措助力零售终端实现突围，另一方面不断强化线下渠道对于品牌的价值，重振了零售终端的信心。

正如韩国爱敬产业株式会社中国分公司——爱开（上海）贸易有限公司总经理周长磊所说，LUNA采取的一系列举措，核心目标都在于最大程度地让品牌植根线下、深耕线下、助力线下。

这，也是LUNA第一时间积极投身品观APP“零售复兴计划”的原因。

多举措助力线下零售“复兴”

LUNA品牌创立于2013年，在韩国早已家喻户晓，在韩销量一直位居彩妆前三，深受韩国女性的认可和喜爱，还因其易上妆及色彩饱满等特点，成为了韩国模特走秀的专用彩妆品牌。在进入中国市场的4年里，LUNA实现了快速发展，其母公司韩国爱敬产业株式会社对LUNA2020年在中国的市场拓展、经营业绩原本寄予了厚望。

但疫情的发生，让第一季度的规划按下了“慢速键”。“疫情直接关停了我们和消费者、化妆品店客户以及代理商伙伴们的正常链接，LUNA的市场开拓阻滞、终端动销活动减产、公司回款出库出现暂时性困难。”

线下门店歇业，消费者宅家不出，对彩妆的需求随之降低。进一步来说，门店和代理商也面临着巨大的压力，如何活下去是摆在面前的实际问题。作为品牌方，LUNA积极应对疫情，第一时间推出了以下五项扶持政策，切实给到零售终端支持，帮助门店实现转型。

第一，推出优厚的新代理商合作政策，减少占用新代理商资金，并加大对代理商网点开发、终端动销的扶持力度。

第二，对于合作的老代理商，加大了开样力度、强化终端动销物料和费用扶持，还进行了爆品特供、眼妆（口罩妆）特别动销活动等支持。

第三，扶持代理商、重点客户开展线上线下联动，例如美妆直播、消费者试用、空中美课、在线嗨购节等活动。

第四，着手调控LUNA线上线下的价格平衡，突出线下商品促销价格的竞争力。

第五，已经积极筹划了LUNA的新品上市和形象升级计划，提升在中国的上市速度。

通过这些扶持政策及新品筹备计划，周长磊表示，LUNA的代理商及重点客户在复工后实现了业绩的快速复苏，LUNA品牌也因此收获了市场及客户的信任。

除了上述的扶持政策之外，在“品观APP在线找货节”期间，LUNA还将推出丰富多彩的买赠活动，同时，LUNA也在积极筹划推出新代言人、加强媒体推广活动以及提供终端通用陈列道具等工作。

据了解，品牌在“品观APP在线找货节”期间推出的政策与以往最大的不同在于，强化了品牌和渠道之间的需求互联，比如提供账期优惠、互动营销等。“LUNA根据自身情况推出一些项目惠及客户，对于自身成本，我们想更多的消化途径来自于受益客户的口碑效益和辐射推广。”周长磊说。

坚守长期线下的渠道战略

一场疫情，让谈及了多年的新零售终于加速推进，零售终端纷纷拿起了直播、社群等“线上工具”，长远来看这也是一件好事，为将来的引流吸粉打下了基础。周长磊认为，当前消费者购物形式多样化，线上线下的发展应该是相辅相成的，尤其彩妆品类，线下的“视觉冲击+美妆体验”和线上的“信息加持+魅力互动”更能完美成就彼此。

目前来看，LUNA品牌的线上线下销售规模基本持平，但周长磊表示，未来LUNA的线上线下的销售占比或将形成1：3，甚至1：5的局面。之所以有这样的规划，周长磊表示：“对品牌来说，加大扶持零售终端，让消费者在身边随处可见彩妆LUNA的美好，就能挖掘出更多爱美人士的彩妆消费需求，这让线上的发展同样可期。结合彩妆的特性，未来LUNA线下的销售占比肯定会明显大于线上。”

在具体的举措方面，LUNA今年在中国区线下市场的SKU累计投放将达到60个以上，并且会全面引入LUNA目前在韩国最炙手可热的超级单品。与此同时，LUNA从柜台到道具，从套包到动销都会带来诸多闪亮举措。

加强线下渠道的布局和拓展，一方面，是坚守LUNA长期的线下渠道战略——即LUNA要植根线下、深耕线下、助力线下。另一方面，也是LUNA对于彩妆品类线下机会的深度研判。

具体来说，周长磊认为，线下彩妆的机遇在于以下三点：

第一，由于彩妆重在体验的特性，彩妆是线下所有化妆品品类中消费者粘性最强的。虽然有疫情的发生，但是在解决好消费者安全问题之后，彩妆仍是不可替代的、需要消费者产生接触的线下品类。

第二，彩妆品类在各个渠道中，无论是从销售占比还是运营状况来看，仍然处于初级阶段，具有较大的提升发展空间，经历过疫情之后，门店也会更加重视能增强顾客黏性的彩妆板块。

第三，国内的彩妆市场、进口品彩妆市场还有较大的成长空间。疫情过后，必将迎来经济提振期，此时LUNA等高性价比的进口彩妆品牌大举发展，相信会与消费者的需求相呼应。另外从消费者心理来说，疫情过后，消费者对于在线下体验彩妆也会有着更多的期待。

总之，线下的优势不会因为疫情的发生而“减弱”。对于品牌来说，深耕线下打造坚固的品牌力，探索线上打造新零售营销，实现线上线下“两条腿”走路，才是一个品牌长久发展的最好选择。

“虽然疫情抑制了一定的消费需求，但长远来看，彩妆、进口品彩妆、线下彩妆定能迎来更美好的春天，LUNA坚信能通过自己的星星之火，伴随中国彩妆市场蓬勃重生。”