疫情前后，一场未经预演的“直播自救”行动，在化妆品行业迅速而广泛地普及开来。

这场突如其来的变故，加速推动了实体零售拥抱线上的整体进程，也让直播成为这场改革中最有力的“兵器”。

澳希亚旗下澳洲原装进口品牌格兰玛弗兰，正是这场改革的“先行者”。自2006年进入中国市场以来，格兰玛弗兰在百货专柜、MALL渠道，以及化妆品店渠道的拓展方面，均已取得了比较可观的成绩。

布局线下的同时，格兰玛弗兰也深谙线上渠道的各种营销玩法，借助各类新营销、新玩法为品牌赢得了巨大声量——而这，也是格兰玛弗兰带领化妆品零售企业“借助直播新工具打通线上线下、实现零售复兴”的最大底气。

让门店变“被动等待”为“主动出击”

无论什么时候，进店和成交都是实体零售核心要解决的两大问题。

然而随着渠道多元化发展，实体店顾客被严重分流，导致实体门店在过去几年间，只服务了一种有服务和体验需求的“单一消费群体”，却没有找到链接多元消费者的通路，这也成为近几年门店客流下滑、年轻消费者不进店的根本原因。

同时为了促成成交，门店在“体验式服务、场景化陈列、货品结构”方面做了大量调整和改革，但这种尝试，并没有从根本上改变实体门店“被动等待顾客”的生意模式。

直播的兴起，不仅可以改变实体门店单一的顾客结构，架起门店与多元消费者之间的“桥梁”，更能让实体零售告别单向卖货模式，变“被动等待”为“主动出击”。

也正因为如此，早在疫情爆发初期，格兰玛弗兰就率先在全国范围内开启了“格兰直播节”，并全新推出了“7+5+2”格兰模式，旨在针对500+名门店BA，通过微信群进行为期7天的内容培训，随后让门店BA亲进行5天的实战操作，最后再以门店为据点，帮助门店开好“直播快手小店”，以实现突破三公里、覆盖同城全流量的目标。

据了解，此次培训不仅包括主播带货技巧培训，更包括“快手平台”基础知识培训，意在帮助传统线下经营者融入线上新生态，将线下销售技巧转化为线上带货能力，从而真正塑造“线上线下双能力”——或许门店只有具备了这种双向综合能力，才能从根本上解决流量和成交问题。

“快手小店”助门店从公域导流到私域

直播的影响力，正在进一步向线下渗透，所以即便不是这次疫情影响，实体零售拥抱线上、入局直播也是迟早的事。但实体零售企业想要真正做好直播，还需走出思维误区，以“综合性”的眼光正确看待直播。

比如，很多企业在开展直播业务时都缺乏清晰的定位，只是一味急于追求销量，然而直播不等于卖货，而是一种集“传播、卖货、引流、互动”等多功能为一体的新营销工具。对于门店而言，如果只把直播当成一种销货通路，就会丧失链接多元消费者的机会，更发挥不出直播的实际效能。

另一种思维误区在于把私域流量当成一剂“万能药”，但其实没有公域流量做支撑，仅靠私域流量很难长久。因为直播能否做好，一方面是取决于流量的质量；另一方面则是取决于流量池的大小。这也意味着，门店不仅要服务好私域流量顾客，更要做好随时为门店流量池补充“新鲜血液”的准备。

格兰玛弗兰是一个真正经营公域流量的品牌。

但帮助实体门店从公域向私域导流，是一件系统性的工程，需要提前制定一套完整规划，有计划、有步骤地推动。

开启“格兰直播节”，推出了“7+5+2”格兰模式，凭借专业培训、实战演练，助力实体门店开好“快手小店”，正是格兰玛弗兰的“第一步”动作。

接下来，格兰玛弗兰会侧重将公域流量导入单个“快手小店”，甚至结合格兰玛弗兰的明星产品推出各种优惠活动，吸引公域流量到店领取，之后再通过话术引导、深度体验服务进行顾客留存，最终让实体门店实现人气和业绩的双丰收。

虽然打通公域流量的过程很难，但一旦打通，就可以真正实现“线上线下的相互融合”，形成“入口-转化-成交-留存”等一系列商业闭环，这不仅可以盘活单店的生意，也可以为整个CS渠道注入生机。

预计，4月份格兰玛弗兰会重磅推出第二步动作，随着格兰方案的进一步出台和完善，或许也意味着线下化妆品实体零售企业，正在迎来直播电商的最大红利。